چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟

تحلیل مطالعات بازار آخرین مرحله مطالعات بازار است

تحقیقات بازاریابی چیست و چطور انجام می شود؟

تحقیقات بازاریابی را می توان اولین قدم در بازاریابی و یا همان بازارپردازی نامید. Marketing research و یا تحقیقات بازاریابی در واقع فرایند است که مدیران بازاریابی به وسیله ی آن اقدام به جمع آوری اطلاعات با ارزشی می کنند تا درک درستی را از بازار، مخاطبین و مشتریان به دست آورند. به وسیله ی تحقیقات بازاریابی است که می توان فرصت ها را کشف کرد، راهکار های فروش بیشتر را کشف کرد و همچنین شیوه های بازاریابی فعلی را مورد بررسی قرار داد و آن ها را بهبود داد. یک بازاریابی موفق بر اساس تحقیقات و شناخت درستی از بازار انجام می شود. یعنی یک کسب و کار از فعالیت های رقبا و همچنین رویداد هایی که دربازار در حال رخ دادن است آگاه باشد.

بازاریابی را می توان یک روزه یاد گرفت، اما متاسفانه تسلط بر آن یک عمر زمان می خواهد!

” فیلیپ کاتلر ، پدر بازاریابی مدرن”

تحقیقات بازاریابی چیست؟

به فرایندی سیستماتیک که برای جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات (مطالعه بازار) استفاده می شود، تحقیقات بازار گویند. تحقیقات بازار در واقع پایه و اساس هر شرکت موفق است که می تواند درباره اطلاعاتی مانند بازار هدف، مصرف کنندگان، رقبا، نحوه رساندن شعار تبلیغاتی و… باشد. این تحقیقات که اهداف مختلفی دارد به مدیران و کارافرینان کمک می کند تا بتوانند تصمیماتی اگاهانه بگیرند. کسب و کار ها معمولا در هر مرحله از رشد خود به دلایل و اهداف مختلفی این تحقیقات را انجام می دهند زیرا این تحقیقات می تواند به اثبات یا رد حدس و گمان ها کمک کند.

چرا تحقیقات بازاریابی مهم است؟

بگذارید اهمیت تحقیقات بازار را با یک مثال برای شما توضیح دهیم:

حتما پیش آمده است که برای تولد یکی از عزیزانتان هدیه ای تهیه کرده اید. با وجود این که این فرد یکی از نزدیکان شما بوده و شما تصور می کردید که خیلی خوب او و نیازهایش را می شناسید، ولی هدیه شما آن طور که فکر می کردید، آن فرد را خوشحال نکرده است. اگر شما نیازهای یکی از نزدیک ترین افراد زندگی خود را به خوبی نمی دانید، مسلما نمی توانید این ادعا را داشته باشید که نیازهای مشتریان را می دانید. این جا است که اهمیت تحقیقات بازاریابی مشخص می شود.

انجام تحقیقات بازاریابی یکی از بهترین راه های دستیابی به رضایت و وفاداری مشتری ، کاهش نارضایتی مشتری و پیشرفت کسب و کار است. در ادامه دلایل اصلی برای تحقیقات بازار ذکر شده است که باید در همه مشاغل مورد توجه قرار گیرند:

• کسب اطلاعات با ارزش
  تحقیقات بازار اطلاعات مفیدی درباره ارزش محصولات موجود و محصولات جدید در اختیار شما می گذارد که به شما برای برنامه ریزی و استراتژی متناسب با آن کمک می کند. اگر تحقیقات بازاریابی نشان دهد که تقاضای کمی برای محصول یا خدمات شما وجود دارد، بعید است که موفق شوید.
• مشتری محوری
  تحقیقات بازار به تعیین نیازها و خواسته های مشتریان کمک می کند. بازاریابی یعنی حول محور مشتری عمل کردن، پس درک مشتری و نیاز او به مشاغل کمک می کند تا محصولات یا خدماتی متناسب با نیاز و خواسته مشتری طراحی کنند.
• پیش بینی تولید و فروش
  با درک نیازهای مشتریان، کسب و کارها می توانند میزان تولید و فروش خود را پیش بینی کنند.
• کسب مزیت رقابتی
  کسب و کارها می توانند با انجام تحقیقات بازار، استراتژی های تجاری جدیدی ابداع کنند که به آنها به پیشی گرفتن از رقبا کمک کند.

تفاوت تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی

در کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر که یکی از معتبر‌ترین کتاب‌ها در این حوزه است، این دو اصطلاح به جای هم استفاده شده و تفاوت زیادی بین آنها نیست. در واقع تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی هم‌پوشانی دارند و نمی‌توان به راحتی مرزی بین این دو گذاشت. می توان این طور آن ها را تعریف کرد:

تحقیقات بازاریابی مربوط به کلیه کارکردهای اصلی بازاریابی است و یک اصطلاح گسترده تر است که شامل ماهیت بازار، تجزیه و تحلیل محصول، فروش، زمان، مکان و رسانه کمپین تبلیغاتی ، واسطه های فروش و … می شود.

تحقیقات بازار در درجه اول برای شناخت ظرفیت بازار برای جذب یک محصول خاص است.

بیشتر بخوانید: شناخت انواع مختلف مشتریان

کاربرد تحقیقات بازار

هر مدیر بازاریابی در هر مرحله از فعالیت خود نیاز به اطلاعاتی دقیق و کاربردی دارد. برای مثال مدیران بازاریابی به هنگام تعیین مقدار فروش، ارزیابی نتایج فروش و عرضه، سوددهی یک محصول یا خدمات از تحقیقات بازاریابی استفاده می کنند. یکی از وظایف و یا فعالیت های مهم یک مدیر بازاریابی این است که بتواند تاثیر فعالیت ها و برنامه های انجام شده را از طریق تعیین کردن درصد افرادی که تبلیغات انجام شده را دیده اند یا از طریق تعداد افرادی که محصول و یا خدمات شرکت را خریداری کرده اند و یا از مشتریان و مخاطبینی که بیش از یک بار از کسب و کار خرید داشته اند را یا ارزیابی کند.

همچنین یکی دیگر از کاربرد های تحقیقات بازار امکان زیر نظر گرفتن فعالیت های یک رقیب است. مدیران بازاریابی باید بدانند که مخاطبین ویا مصرف کنندگان یک محصول یا خدمات رقیب، در مورد آن محصول و کسب و کار آن ها چه نظری دارند و همچنین نتایج فعالیت های تبلیغ و بازاریابی آن ها چه بوده است.

انواع روش های تحقیقات بازاریابی

انجام تحقیقات بازاریابی به چهار قسمت عمده تقسیم می شود. هر کدام از این قسمت ها کمک می کند تا داده ها و اطلاعاتی مربوط به کسب و کار خود استخراج کرده تا از آن در بخش های مختلف بازاریابی استفاده کنید. این چهار قسمت عمده عبارت است از:

1. تحقیقات اولیه
2. تحقیقات ثانویه
3. تحقیقات کیفی
4. تحقیقات کمی

تحقیقات اولیه

• گروه های متمرکز
• مصاحبه ها
• نظرسنجی ها
• پرسشنامه ها

تحقیقات ثانویه

به اطلاعات و داده های دست دوم و یا گاهی دسته سوم تحقیقات ثانویه گویند. این اطلاعات معمولا از داده های موجود در بازار یا گذشته ی بازار به دست می آید. تحقیقات ثانویه را معمولا دیگر سازمان ها انجام می دهند که عبارتند از:

• مقالات
• کتاب های الکترونیکی
• اینفوگرافی
• ویدئو
• وایت پیپر ها

تحقیقات بازاریابی کیفی

در این نوع از تحقیقات نمی توان داده ها را اندازه گیری کرد. تحقیقات کیفی می تواند اولیه یا ثانویه باشد. بهترین ابزار برای انجام تحقیقات کیفی، انجام پرسشنامه تست محصول در همان ابتدای ورود به بازار است.

تحقیقات بازاریابی کمی

در این روش از تحقیقات باید تحلیل آماری مختلف را جمع آوری کرد، در ذات این تحقیق ممکن است تحقیقات اولیه یا ثانویه نیز نحفته باشد. با استفاده از اطلاعات به دست امده از این تحقیقات می توان متوجه شد که زمان و هزینه کسب و کار باید در چه قسمتی صرف شود.

مراحل تحقیقات بازاریابی و شناخت مشتری

1. شناسایی نیاز مشتریان

ابتدا شما باید دغدغه ها و نیازهای مشتریان را شناسایی کنید. همان طور که می دانید مشتریان متعدد هستند. پس باید انواع مشتریان را در بازار شناسایی کنید. شما باید نیازهای مشتریان را بدانید و بر اساس آن محصول ارائه کنید. شکست اکثر فعالیت های بازاریابی به علت ضعف در انجام آن ها نیست، بلکه از ابتدا محصول ارزشمندی برای ارائه وجود نداشته است.

2. تحقیقات بازاریابی و شناخت بینش مشتریان

در شناخت مشتریان باید بینش آن ها را درست درک کنید. بینش مشتریان یعنی آن ها در مورد کالا یا خدمات شما چطور فکر می کنند. برای مثال مردم در مورد لوازم خانگی، خرید آن و ارزان یا گران بودن قیمت ها چطور فکر و قضاوت می کنند. برای مثال فردی که می خواهد یخچال خریداری کند، در مورد آن چطور فکر می کند، از نظر او چه یخچالی بهتر است و یک یخچال چه ویژگی هایی باید داشته باشد. اگر این اطلاعات را نداشته باشید، بعدها در حوزه پیشنهادات بازاریابی یا در حوزه ارتباطات بازاریابی به مشکل برخواهید خورد.

3. شناخت شاخص های کلیدی خرید

مورد بعدی در تحقیقات بازاریابی، شاخص های کلیدی خرید است. به عنوان مثال هنگام خرید لوازم خانگی ممکن است شاخص کلیدی برای یک مشتری خدمات فروش باشد و برای فرد دیگری ممکن است دیزاین، رنگ، سبک بودن یا صرفا خارجی بودن آن باشد. پس شما باید شاخص های کلیدی خرید را استخراج کرده و بدانید که افراد برای خرید محصول شما چه چیزهایی را در اولویت قرار می دهند.

4. تحقیقات بازاریابی و شناخت اندازه بازار

مورد بعدی در شناخت مشتری اندازه بازار است. شما باید بررسی کنید که چقدر در بازار شما مصرف و مشتری بالقوه وجود دارد و چه تعداد افرادی هستند که می توانند مشتری بالقوه شما باشند. دلیل این کار این است که بدانید کدام بازار جذابیت و اندازه بیشتری دارد تا بیشتر روی آن تمرکز کنید. برای انتخاب بازار درست پیشنهاد می کنیم مقاله انتخاب چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ بازار گوشه ای یا نیچ مارکتینگ را حتما بخوانید.

5. تحقیقات بازاریابی و بررسی رقبا

در تحقیقات بازار شما باید در مورد رقبا و بازار رقابتی اطلاعات کسب کنید. این که آن ها با چه ادعایی وارد بازار شدند و چند درصد از سهم بازار را در اختیار دارند، چطور مشتریان و شبکه ی توزیع خود را پیدا می کنند، چه پیشنهادی به مشتریان خود می دهند و حتی چطور بازاریابی می کنند.

6. بررسی رفتار مصرف کننده

آخرین مورد در شناخت مشتریان، درک رفتار مصرف کننده است. رفتار مصرف کننده یعنی از لحظه ای که نیاز در مصرف کننده ایجاد می شود تا لحظه ای که نیازهایش برطرف می شود و آن محصول را دور می اندازد چه اتفاقی برایش می افتد و چطور رفتار می کند.

مثلا بررسی می کنیم فردی که می خواهد موبایل بخرد، رفتارش به این شکل است: در سایت های مختلف جستجو می کند یا در سایت های مرجع به دنبال موبایل های جدید می گردد، بر مبنای آن ویژگی هایی که چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ برایش مهم است گزینه ی خاصی را انتخاب می کند و در این مواقع خرید خود را اینترنتی انجام می دهد یا به مراکز فروشگاهی مراجعه می کند و آن محصول را خریداری می کند. اگر این فرآیند را به طور دقیق ندانید، نمی توانید تشخیص بدهید که از کجا باید وارد فرآیند شده یا کجا می توانید روی مشتری تاثیر بهتری بگذارید.

نتیجه گیری

با توجه به مواردی که در بالا به آن ها اشاره شد، متوجه شدید که چقدر تحقیقات بازار و شناخت مشتری در بازاریابی، تبلیغات شما و در نهایت افزایش فروش شما تاثیرگذار است. مراحل تحقیقات بازار را به ترتیب گفته شده انجام دهید تا مراحل بعدی برای شما آسان تر و با بهره وری بیشتری جلو بروند.

استراتژی مهم خرید و فروش پله ای در بازار بورس

امروز به یک مبحث بسیار مهم مدیریت سرمایه و پرتفو میپردازیم. موضوعی که از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است و هر فعال بازار بورس باید از آن آگاه باشد. “خرید و فروش پله ای”؛ بی شک بسیاری از شما این عبارت را در فضای اینترنت، کتاب ها یا از دیگر فعالین بازار بورس شنیده اید. ولی کمتر کسی به اهمیت واقعی این موضوع پی برده و آن را به طور صحیح در معاملات خود به کار میگیرد.

خرید و فروش پله ای همانطور که از نام آن پیداست، فرآیند خرید و فروش معامله گر را به چند مرحله تقسیم می کند، این امر در وهله اول ریسک معاملات شما را کاهش می دهد و منجر به مدیریت سرمایه صحیح تر می گردد. اینکه این چند مرحله شدن به چه اشکالی اتفاق می افتد را حتی خود شما نیز می توانید مبتنی بر استراتژی ­های معاملاتی خود تعریف کنید، اما در این مقاله سعی می شود برخی از مهم ترین تکنیک های این موضوع معرفی شود. درواقع اینکه در خرید و فروش پله ­ای استراتژی منحصر به فرد شما به چه صورت پیاده شود تا حد زیادی به ریسک پذیری شما وابسته است.

اما چرا باید از استراتژی خرید و فروش پله ای استفاده کرد؟

فرض کنید می خواهید مبلغ ۱۰ میلیون تومان را به خرید سهام x در قیمت ۲۰۰ تومان اختصاص دهید، مبتنی بر تحلیل هایی که انجام داده اید، این قیمت را قیمت مناسبی برای ورود ارزیابی می کنید و انتظار دارید سهم تا قیمت ۵۰۰ تومان رشد کند. نکته اول آن است که خرید و فروش پله ای این امکان را به شما می دهد تا تحلیل خود را ارزیابی کنید که چه میزان درست است، شما ۲۰۰ تومان را کف قیمتی تشخیص داده بودید اما اگر سهم تا ۱۵۰ تومان اصلاح کند، عملا مدتی را با بهای تمام شده هر سهم ۲۰۰ تومان باقی خواهید ماند و این در حالی است که اگر تمام پول خود را در ۲۰۰ تومان وارد سهم نشده باشید، می توانید مابقی آن را اقدام به خرید سهام در قیمت­ های پایین تر کنید.

نکته بعدی هنگام بالاتر رفتن قیمت سهم است، شما نقطه فروش خود را ۵۰۰ تومان تعیین کرده بودید، فرض کنید سهم در ۴۰۰ تومان با معاملات بدی روبروست و شما را نگران کرده، در اینجا می توانید بخشی از سهام خود را بفروشید و با مابقی سهام خود منتظر بمانید و ادامه مسیر را بروید، یک حالت این است که سهام پایین تر بیاید که در این حالت خیال شما راحت خواهد بود چراکه سود خود را در نقاط بالاتر حفظ کرده اید و یک حال دیگر آن است که سهام بالاتر برود که در این حالت هرچقدر به ۵۰۰ تومان شما نزدیک می شویم، بیشتر آماده فروش چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ می شوید و پله پله سهام خود را می فروشید، حتی یک حالت می تواند آن باشد که سهم با معاملات خوبی به بالای ۵۰۰ تومان برود، در این حالت مجددا تحلیل خود را چک کنید، اگر هم چنان پایبند همان تحلیل هستید، دو حالت پیش رو خواهید داشت، ریسک باقی ماندن در سهام را بپذیرید (البته با توجه به اینکه تا به اینجا با استراتژی خرید و فروش پله ای پیش آمده اید، ریسک بسیار پایینی را در معامله خود اجرا کرده اید) و با مابقی مانده سهام خود تا بالاتر از ۵۰۰ تومان نیز با سهم همراه باشید، یا اینکه پله های اخر را نیز در همین حوالی ۵۰۰ تومان بفروشید.

همانطور که می بینید خرید و فروش پله ای نظم بسیار منطقی ایی در معاملات شما ایجاد می کند، البته نکته مهم آن است که باید بر طمع خود چیره شوید و پیش از از دست دادن سودهای خود اقدام به فروش کنید، در معاملات بازار سهام همواره با احتمالات روبرو هستیم، لذا از آن جائی که حتی با تحلیل های تخصصی نیز نمی توان به صورت ۱۰۰% یک مسیری را برای سهام پیش بینی کرد، رعایت احتیاط در معاملات ضروری است؛ و ضمنا همانطور که در متن اشاره شد، در این استراتژی بررسی سقف ها و کف های قیمتی از اهمیت زیادی برخوردار است که بدون شک در این زمینه، ابزار تحلیل تکنیکال کمک کننده خواهد بود.

متد های مختلفی از “ترید” به روش پله ای وجود دارند ولی ما در این مبحث دو نوع معقول و کم ریسک از این روش را برای شما تشریح می کنیم. خرید و فروش پله ای روشی است که شما باید آن را به عنوان بخشی از استراتژی معاملاتی خود به کار گیرید. این مبحث هرچند بسیار مفید و کاربردی می باشد ولی به تنهایی تمام نیازهای معاملاتی شما را برآورده نخواهد کرد و باید آن را با دیگر اصول مدیریت سرمایه و ریسک ترکیب کنید.

۱- خرید در یک پله با رعایت حد ضرر و فروش پله ای:

در این روش دوستان با روش های متعدد حمایت معتبر سهم را در فاز اصلاحی تحت نظر بگیرند (حداقل به میزان بازگشت ۳۸ درصد از موج صعودی) و در صورت مشاهد ی علایم برگشتی اقدام به خرید نمایند و حد ضرر سهم را یا در کف جدید ایجاد شده و یا کفی نزدیک قیمت خرید که قبلا ایجاد شده و معتبر است قرار بدهند. (این حد ضرر نباید زیاد از سهم فاصله داشته باشد و معمولا بهتر است از ۶ درصد بیشتر نباشد). در صورتی که خرید موفقیت آمیز بود و سهم شروع به رشد نمود در فواصل معینی که سهم به آن سطوح مقاومت دارد و یا سطوح معتبر فیبوناتچی که انتظار واکنش به آنها می رود اقدام به فروش و سیو سود بنمایند. فروش در دو یا حد اکثر سه پله مطلوب است به این صورت که پله اول در محدوده ۵ الی ۱۵ درصد رشد (با توجه به مدل و جو معاملاتی سهم گروه و شاخص کل)، پله ی دوم یک مقاومت معتبر یا یک هدف فیبوناتچی که از همگرایی سطوح مختلف فیبوناتچی به دست می آید یا اهداف امواج الیوت سهم (روش های متنوع دیگری نیز وجود دارند که از حوصله بحث خارج است) و پله ی سوم با یک حد ضرر متحرک دنبال می شود (مثلا میانگین متحرک ۸ یا ۱۳ روزه یا خطوط ابر ایچیموکو و یا شکست یک کف جزیی ایجاد شده و …) و هنگامی که کراس نزولی اسیلاتورهای “استوک” یا “دی تی” این شکست را تایید کند اقدام به فروش باقی سهام نمایید.

در اجراسازی این استراتژی دقیقا چگونه عمل کنیم؟

درواقع در این روش شما در یک نقطه تمام پول خود را وارد سهم می کنید که نکته منفی آن این است که پول مازادی برای خود باقی نمی گذارید که اگر قیمت ها پایین تر آمد، در قیمت های پایین تر سهام بخرید و میانگین کم کنید و فروش را به صورت پله ای قرار می دهد، عموم سرمایه گذاران در مرحله فروش دچار مشکل بیشتری تا خرید هستند، فاکتور طمع باعث می شود نتوانند سودهای خود را حفظ کنند و تا سقف های قیمتی همراه سهم باشند و از آن جا به بعد وارد نزول شوند، حتی در این مراحل نیز مداما به امید برگشت می مانند و سهام خود را نمی فروشند. یکی از مهم ترین مهارت های بقا در بازارهای مالی مهارت مهم فروش در قیمت های مناسب است که تکیه این استراتژی بر این بخش است. اگر بتوانید در قیمت های مناسبی سهام خود را بفروشید و طمع خود راکنترل کنید، احتمال دارد چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ از برخی سودهای بالاتر از حد تحلیل شما جا بمانید اما به صورت صدردصد از زیان نیز به دور خواهید بود و برقراری تعادل در سود کردن و ضرر نکردن دقیقا هنر یک معامله گر است.

در این استراتژی شما در قیمت ۲۰۰ تومان سهم x را می­خرید، با توجه به این که پول مازادی ندارید حتی اگر سهم به قیمت ۱۵۰ تومان برسد نمی توانید مجدد اقدام به خرید کنید و باید صبر کنید تا سهام به سطوح بالاتر از ۲۰۰ تومان برسد، نکته ای که همینجا مشخص است آن است که زمانی از این استراتژی استفاده می کنیم که اطمینان بیشتری از کف های قیمتی داشته باشیم، بدین معنی که تحلیل ما این باشد که کف پایین تری دیگر وجود نخواهد داشت و با احتمال بالا حرکت سهم از این محدوده آغاز خواهد شد. سپس مطابق تحلیل خود اقدام به فروش سهام خود در حدود سه پله قیمتی آتی کنید، اینکه شما چند پله تعریف کنید و اینکه در چه قیمت هایی باشید و اینکه در هر مرحله چند درصد از سهام خود را اقدام به فروش کنید، دقیقا به تحلیل شما به صورت تکنیکال و از سویی دیگر ارزش ذاتی سهام ارتباط دارد، فرض کنید سهمی به محدوده مقاومتی تاریخی مهمی برسد، بالاتر از آن محدوده نیز از ارزش ذاتی خود بالاتر برود، ابزارهای تکنیکال نیز احتمال بالائی از پایان رشد سهام در آن محدوده و انتظار اصلاح را نشان دهند، در اینجا وزن بالایی به فروش این پله از سهام خود اختصاص دهید، نکته مهم آن است که بسیار از سهم ها تحت شرایط معاملاتی خاص، محدوده های مقاومتی خود را رو به بالا می شکنند، رفتار سهم در این محدوده را نیز پیگیری کنید، اگر با قدرت قصد عبور از این محدوه را نشان داد، در پله های باقی مانده سهامداری کنید و اگر نشان از برگشت و اصلاح دیدید، اقدام به فروش کنید.

۲- خرید پله ی و فروش پله ای:

در این روش سطوح حمایتی سهم را در ۳ یا ۴ محدوده از قبل تعیین و نشانه گذاری می کنیم. این پله ها باید با حساسیت خاصی تعیین شوند، مثلا یک حمایت خوب سهم در گذشته باشند و یا اهداف الیوتی و فیبوناتچی معتبر سهم باشند. پله های اول و دوم برای کوتاه مدت و تا کف اخیر ایجاد شده (موج های جنبشی کوتاه مدت که موفق به شکست سقف جزیی نموده اند و یا اینکه رشدی مطلوب را پشت سر گذاشته اند) و پله های سوم و چهارم ترجیحا در تایم فریم هفتگی و برای میان مدت و بلند مدت تعیین گردند. پله های سوم و چهارم باید فواصل زیادی با هم و پله ای قبل داشته باشند به نحوی که در صورتی که سهم تا آخرین پله (هرچند به نظر ناممکن باشد) افت نماید میانگین قیمت خریداری شده پایین باشد تا در صورت برگشت قیمت سهم در مدت زمان کوتاه سهامدار از زیان خارج شده و معامله وارد سود شود. در هر پله ای که خرید انجام شد و سهم شروع به رشد قیمتی نمود طبق توضیحاتی که در قسمت اول داده شد اقدام به فروش نمایید.

در اجراسازی این استراتژی دقیقا چگونه عمل کنیم؟

این استراتژی برخلاف مورد قبل این امکان را به شما می­دهد که در سطوح پایین تر قیمتی نیز اقدام به خرید کنید، لذا بهای تمام شده کل شما پایین تر خواهد بود اما لازم است در اینجا به نکته مهمی اشاره شود، اگر به صورت ساده بخواهیم بیان کنیم، گاهی شما به این پی می برید که تحلیتان غلط بوده است، در این حالت خرید در قیمت های پایین تر فایده ای ندارد، چراکه ممکن است سهم آن قدر اصلاح کند که شما تا مدت ها در ضرر باشید، گاهی خروج از معامله حرکت صحیح تری است، یکی دیگر از اشتباهات معامله گران نیز باقی ماندن در معاملات اشتباه است، فراموش نکنید، استراتژی خرید و فروش پله ای برای پوشش اشتباهات تحلیل شما نیست، برای اجراسازی تحلیل ها در یک فضای احتمالاتی و کاهش ریسک است. در اینجا شما سطوح حمایتی و مقاومتی سهم را مشخص می کنید و در سطوح پایین تر اقدام به خرید و در برگشت سهم به سمت سطوح بالاتر اقدام به فروش می کنید. همان طور که مشخص است مجهز بودن به دانش تحلیل تکنیکال لازمه استفاده از این استراتژی است.

در اینجا شما می توانید به چند شکل اقدام کنید، خرید های بخش اول را وزن بالاتری بدهید، خرید ها را صورت مساوی انجام دهید و… حقیقت آن است که این امر دقیقا به تحلیل شما بستگی دارد، وزن بیشتری از خرید را جائی انجام دهید که احتمال می دهید سهم کف پایین تری از ان در افق سرمایه گذاری شما نداشته باشید و متعاقبا وزن بالاتری از فروش را جائی انجام دهید که تحلیل شما می گوید سقف بالاتری وجود نخواهد داشت. استفاده از استراتژی های معاملاتی ابزارهای جانبی تحلیل هستند، در بسیاری از سایت ها روش های متفاوتی از خرید و فروش پله ای معرفی می شود ولی گفته نمی شود که کجا از آن ها استفاده شود و افرادی که دانش کافی ندارند، اقدام به استفاده از یکی از آن ها می کنند حال آن که این که از کدام یک از این استراتژی ها کجا استفاده شود موضوع مهمی است که ما در اینجا سعی کردیم اصل موضوع خرید و فروش پله ای را توضیح دهیم تا چگونگی استفاده صحیح ازآن برای مخاطب روشن باشد و توانایی تعریف استراتژی متناسب با معاملات خود را داشته باشد.

جمع بندی:

خرید و فروش پله ای را حتما به عنوان بخشی از استراتژی شخصی معاملاتی خود مورد استفاده قرار دهید. حتی همین روش را نیز میتوانید با توجه به روحیات و سبک معامله و تحلیل خود شخصی سازی نمایید. تمامی سهامی که رشد زیادی داشته اند و با ریسک بالایی خرید می کنید و سهامی که از شرایط بنیادی ضعیفی برخوردارند از روش حد ضرر (روش اول) استفاده کنید (مگر اینکه سهام با بنیاد ضعیف افت های وحشتناکی پشت سر گذاشته باشند). سهامی که دارای شرایط بنیادی قوی بوده و افت کافی داشته اند مناسب برای خرید پله ای می باشند و معمولا در بلند مدت با این روش زیانی اصل سرمایه را تهدید نخواهد کرد. ترس و طمع همیشه عامل از دست رفتن سرمایه فعالین بازار سرمایه می باشد.

شما با خرید پله ای بر ترس غلبه می کنید و با فروش پله ای بر طمع خود پیروز شده و سودهای خود را سیو می نمایید!

بازاریاب فضای مجازی

تحلیل بازار چیست و چگونه یک گزارش تحلیل بازار بنویسیم؟

زمانی که تصمیم گرفتیم مقاله ای درباره تحلیل بازار بنویسیم، برای پاسخ به سوال تحلیل بازار چیست و چگونه یک گزارش تحلیل بازار بنویسیم به سراغ کتاب Business Analysis از انتشارات For dummies رفتیم. این کتاب راهنمای خیلی خوبی برای نوشتن یک تحلیل بازار حرفه ای است ولی متاسفانه امکان ترجمه و بارگذاری تمام کتاب در سایت را نداریم. بنابراین پیشنهاد می کنم که حتما نسخه ای از این کتاب را تهیه و مطالعه نمایید. اگر بدنبال منابع مفید برای آموزش تحلیل بازار هستید کتابهای The business analysis hand book و Business Analysis for practitioners منابع بسیار خوبی میباشند. شما میتوانید نسخه PDF این کتاب را از سایت های دانلود فارسی دانلود کنید (نسخه رایگان کتاب انتشارات For dummies ) ولی دو کتاب دیگر بصورت رایگان قابل تهیه نیستند.

تحلیل بازار چیست؟

تحلیل بازار عبارت است از گردآوری اطلاعات و مدیریت اطلاعات بدست آمده برای راحت تر کردن امر تجارت، اطلاعات مورد بحث در تحلیل بازار با مطالعه مشتریان، فعالیت های اقتصادی مجموعه، رفتار مردم و اقتصاد، گردآوری میگردند. اصول گردآوری اطلاعات با اصول آن در شاخه های آمار و احتمالات هم سان می باشد.

طرح کسب و کار چیست و چگونه تهیه می شود؟

اگر قصد ایجاد یک کسب و کار جدید را دارید و میخواهید یک طرح کسب و کار موفق بنویسید قبل از هرکاری باید یک تحلیل از خودتان گردآوری کنید. این مرحله جزء مراحل طرح کسب و کار محسوب نمی شود. ولی میتواند در تعیین موفقیت شما نقش موثری داشته باشد. برای تحلیل خود این سوالات را پاسخ دهید:

• آیا تجربه قبلی در این کسب و کار دارید؟
• آیا با ابزار و وسایل کسب و کار خود قبلا کار کرده اید؟
• آیا حس می کنید از انجام کار جدید لذت خواهید برد؟
• اگر قبلا در این کسب و کار شرکت داشته اید، تجربه خود را چگونه ارزیبابی می کنید؟

پاسخ این پرسش ها به شما نشان خواهد داد که استعداد شما برای موفقیت در شغل جدید چه میزان است در مرحله بعد باید خود کسب و کار را تحلیل کنید برای این تحلیل به سوالات زیر پاسخ دهید.

• مکان کسب و کار در کجا قرار دارد؟
• آیا این مکان از قبل بعنوان مرکزی برای ارائه کالا و خدمات مد نظر شما ، توسط مردم شناخته شده است؟
• میزان هزینه تاسیس ، راه اندازی و هزینه های جاری کسب کار شما چقدر است؟
• حداقل و حداکثر تعداد مشتریان در ماه چقدر خواهد بود؟
• امکانات بازاریابی محصول تولید شده و یا عرضه شده توسط شما در بازارهای جدید چقدر است؟
• هزینه تمام شده کالاها و سود خالص، بطور میانگین چقدر خواهد بود.

پاسخ به این سولات موجب میشود که شما از منطقی بودن تصمیم خود برای ایجاد کسب و کار جدید مطمئن شوید.

در گام بعد باید مردم را تحلیل کنید. برای تحلیل مردم به این سولات پاسخ دهید.

• آیا کلای شما در سبد روزانه ، ماهانه ، سالانه مردم قرار دارد یا خیر؟
• آیا مردم با کالای شما از قبل آشنایی دارند و از مشابه آن استفاده کرده اند یا خیر؟
• مبلغی که مردم بابت کلای مشابه کلای شما بطورمعمول پرداخت می کنند، از مبلغ کالای شما بیشتر و یا کمتر است؟
• آیا کالای شما کلای ضروری برای مردم محسوب میشود و یا کالای تزئیناتی.
• مردم محلی با چه نوع کسب و کار و مدل فروشی در اطراف خود برخورد دارد. آیا مدل فروش و بازاریابی ما متفاوت با دیگران است؟
• در آخر هم مزیت های رقابتی کالای خود، در مقایسه با کالاهای مشابه را در این بخش لیست کنید.

پاسخ به این سولات منجر به این میشود که شما بتوانید در اتخاذ سیاست های فروش، مانند سیاست تخفیف دائمی، تخفیف فصلی، تخفیف مناسبتی و غیره بهتر عمل کنید.

مدیریت اطلاعات در تحلیل بازار چگونه انجام می شود؟

مدیریت اطلاعات در تحلیل بازار اصولا تابع قوانین و مقررات مدیریتی میباشد و یک مدیر در این بخش باید بتواند با تحلیل اطلاعات بدست آمده از آمارها، راهکارهای درست خروج از بحران ها و یا تکرار موفقیت ها را ترسیم کند.

مدیریت اطلاعات بدست آمده از تحلیل بازار، کاملا تخصصی بوده و آزمون و خطا در آن جایز نیست. یک مدیریت غلط در این قسمت میتواند، تمام محصول تولید شده در یک کارخانه را به نابودی بکشاند.

عدم تحلیل درست بازار، موجب میشود تا امکان عرضه کالاهای تولید شده در یک کارخانه از میان برود. این موضوع از هر مشکل اقتصادی دیگری برای یک کارخانه مهلک تر خواهد بود.

در بسیاری از کشورها، شرکت های ارائه دهنده خدمات تحلیل بازار درآمد های بالایی برای انجام اینکار بدست می آورند و مشتریان آنان نیز در مقابل، با در دست گرفتن نبض بازار، سود های کلانی را عاید خود می کنند.

تحلیل بازار تنها در کسب و کارهای صنعتی کاربرد ندارد، بلکه در سایر صنایع مانند کشاورزی نیز به کار می رود. حتما شما هم بخاطر دارید که در سالهای نه چندان دور، بخاطر عدم وجود تحلیل بازار در تولید و عرضه محصولات کشاورزی ما یک سال در میان با کمبود سیب زمینی و پیاز مواجه می شدیم. چرا که یک سال همه کشاورزان سیب زمینی می کاشتند و سال بعد همگی پیاز می کاشتند.

مخاطب تحلیل بازار چه کسانی هستند؟

هنگام تحلیل بازار باید به مخاطبی که این تحلیل برای او انجام میشود نیز توجه داشت. اگر شما قصد دارید برای کشاورزان یک منطقه کار تحلیل بازار را انجام دهید. طبیعتا نباید تحلیل های شما با واژه های صعب و سخت همراه باشد. بلکه باید این گزارش ها با نثری روان و ساده تهیه گردند. مخاطبان تحلیل بازار از مدیران ارشد کشوری ، صاحبان کارخانجات، وارد کنندگان محصولات، صادرکنندگان محصولات، کشاورزان و غیره متغییر می باشند. این دسته وسیع از مخاطب موجب میشود که تحلیل بازار کار بسیار دشوارتری شود.

چگونه یک گزارش تحلیل بازار چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ بنویسیم؟

هنگام نوشتن گزارش تحلیل بازار باید مخاطب خود را در نظر داشته باشید. اگر مخاطب شما نتواند از اطلاعات تحلیلی شما سودی ببرد. کیفیت تحلیل ها بی معنی خواهد بود.

مواردی که باید در یک تحلیلی بازار نوشت، نیز کاملا متناسب با مخاطب این تحلیل ها متفاوت است. اما میتوان موارد زیر را از پایه های هر گزارش تحلیل بازاری دانست:

تحلیل رفتار مشتری در بازار هدف

در این تحلیل دو نکته حائز اهمیت است:

• اول : تحلیل فرهنگ و آداب و رسوم مشتریان
• دوم : تحلیل الگوی خرید مشتریان در بازار هدف

اگر شما مدتی در کار بازاریابی و یا فروشندگی بوده باشید. میدانید که سیاست های فروش مختلفی وجود دارد. سیاست هایی مانند اعمال تخفیف در مناسبت های خاص و یا برای افراد خواص و غیره.

اگر این سیاست ها بدون تحقیق و پژوهش صورت گیرد در صورت موفقیت هم هیچ تضمینی برای اینکه موفقیت قبلی تکرار شود وجود ندارد. اگر تحلیل رفتار مشتری با خطا همراه باشد، بدون سیاست فروش منسجم نمی توان علل خطا و شکست را متوجه شد.

تحلیل حداقل و حداکثر فروش

اگر به نمایشگاه های دوره ای به شهرستان ها رفته باشید متوجه شده اید که در برخی شهرها نمایشگاه ها رونق بالا و در برخی عملا با شکست مواجه شده اند. عدم استفاده از حداکثر امکان فروش در سیستم های بازاریابی باعث میشود که نتوانیم از تمام پتانسیل جمعیتی برای فروش کالاهایمان استفاده کنیم.

هنگام تحلیل حداقل و حداکثر فروش باید به مواردی مانند تعداد افراد ساکن در حواشی بازار، تعداد افراد راغب به حضور در بازار از مکان های دورتر، قدرت خرید افراد مراجعه کننده به بازار، میزان رقابت موجود در بازار با کلای عرضه شده از سوی خود را باید در نظر داشت.

تحلیل میزان بازگشت مشتری برای خرید های بعدی

در این بخش فروش های مبتنی بر بازارهای آنلاین اطلاعات دقیقتری به ما میدهند. اگر شما در فروشگاه اینترنتی خود تغییری داده اید که موجب کاهش مراجعه مشتریان قدیمی شده است. بسرعت آن را اصلاح کنید.

یک گزارش تحلیل بازار باید دارای چه خصوصیاتی باشد.

گزارش باید خلاصه باشد. بعد از تهیه گزارش آنرا مطالعه کنید و در صورت لزوم آنرا خلاصه نمایید.

گزارش باید دارای نتیجه گیری باشد. در انتهای گزارش باید یک نتیجه گیری از گزارش خود ارائه دهید.

گزارش باید منطبق با اصول حسابداری باشد. برای تحلیل رفتار خرید از قوائد حسابداری استفاده کنید.

آمارهای گزارش بصورت گرافیکی و متنی ارائه شوند. بهتر است که علاوه بر جداول آماری داده ها را بصورت نمودارهای گرافیکی نیز ارائه دهید.

در محاسبه میزان بازگشت خریدار از قواعد آماری SPSS استفاده کنید. به این ترتیب میتوانید افزایش و کاهش میزان فروش توسط مشتریانی قدیمی را بدرستی تحلیل کنید.

چگونه بازار هدف را در تحلیل بازار بسنجیم؟

هنگامی که میخواهید در یک بازار هدف سرمایه گذاری کنید باید، بازار را تحلیل کنید. این تحلیل باید شامل ویژگی های بازار از نظر اقتصادی، اندازه بازار اولیه در هنگام شروع به کار، امکان گسترش بازار، میزان سهم کالا و خدمات خود در بازار باشد. با تهیه این موارد شما میتوانید بسنجید که آیا سرمایه گذاری در این بازار جدید برای شما سودآور خواهد بود یا خیر.

در ادامه تحلیل بازار هدف باید مشتریان بازار را از لحاض فرهنگی، سلیقه خرید و رفتار مورد سنجش قرار داد.در این تحلیل شما با گرداوری مشاهدات خود از رفتار مشتریان در بازار هدف، برای سیاست های فروش خود برنامه ریزی می کنید. مثال: اگراکثر مردم در بازار هدف از کلای تخفیف دار استقبال می کنند، تخفیفات را میتوان به سیاست فروش خود افزود و به این ترتیب با تحلیل مراجعین به بازار سیاست های خود را بر اساس مشتریان خود تغییرمیدهید.

مفهوم تجزیه و تحلیل بازار چیست؟ کاربرد و ابعاد تجزیه و تحلیل بازار

تجزیه و تحلیل بازار مطالعه پویایی بازار است. در واقع جذابیت یک بازار خاص در یک صنعت خاص است. تجزیه و تحلیل بازار اساساً یک طرح کسب و کار است که اطلاعات مربوط به بازاری که در آن کار می‌کند را ارائه می‌کند. این مطالعه با پارامترهای متنوعی سر و کار دارد.

یک فایل تمپلیت EXCEL برای برنامه بازاریابی

تنظیم برنامه کمپین‌ها در کانال‌های مختلف تبلیغاتی

تخصیص بودجه‌ مالی هر کمپین و اهداف مورد انتظار

محاسبه اتوماتیک شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) در بازاریابی

و فایل راهنما + ۶ ماه پشتیبانی آنلاین استفاده …

فروش ویژه – ۱۳۹,۰۰۰ تومان ۹۹,۰۰۰ تومان

کاربرد تجزیه و تحلیل بازار چیست؟

تجزیه و تحلیل بازار به گونه‌ای انجام می‌شود که شما بتوانید یک استراتژی را در خصوص چگونگی اجرای کسب و کار خود فرمول بندی کنید. با در نظر گرفتن پارامترهای مشخصی، شما خواهید دانست که چگونه کسب و کار خود را راه بیاندازید.

این پارامترها کدامند؟

رایج‌ترین پارامترها SWOT هستند، که مخفف کلمات انگلیسی نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدید‌ها است. با ارزیابی نقاط قوت و ضعف شرکت، شما می‌توانید یک استراتژی ایجاد کنید که بر کدام یک از پارامترهای تمرکز نمایید. اگر شما نیروی کار خوب، سرمایه گذار کافی و متخصصان تبلیغات ماهری دارید پس شما در مسیر ایجاد استراتژی خود بر تمرکز بر این پارامترها باشید. به طور مشابه، اگر فناوری شما ضعیف‌تر باشد و شما در خصوص حضور آنلاین کمبود دارید، پس به دنبال این چیزها نباشید. هم‌چنین شما می‌توانید به دنبال پارامترهای خارجی مانند موقعیت‌هایی که می‌تواند برای شما یک فرصت یا تهدید فراهم کند نیز باشید. پارامترهای اقتصادی، ناپایداری‌های سیاسی یا حتی تغییرات اجتماعی می‌تواند به شما فرصت‌هایی بدهد که از طریق این فرصت‌ها بتوانید سرمایه بیشتری تصاحب کرده و عملکرد بهتری داشته باشید. این پارامترها هم‌چنین می‌توانند تهدیداتی بوجود آورند که ممکن است مانع کسب و کار شما شود. در نظر گرفتن همه این پارامترها به شما تجزیه و تحلیل از بازار می‌دهد که می‌توانید از آن برای پیاده‌سازی تصمیماتتان بهره گیرید.

ابعاد تجزیه و تحلیل بازار

ابعاد مشخصی وجود دارد که به ما کمک می‌کند تا به انجام تجزیه و تحلیل بازار بپردازیم. این ابعاد به ما کمک می‌کند تا بازاری را که در آن کار می‌کنیم را بهتر درک کنیم. این ابعاد شامل موارد زیر هستند:

• اندازه بازار
• نرخ رشد بازار
• روندهای بازار
• سودآوری بازار
• پارامترهای اساسی موفقیت
• کانال‌های توزیع
• ساختار هزینه صنعت

اندازه بازار – اندازه بازار پارامتر اساسی در تجزیه و تحلیل چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ بازار است. هر چه قدر بازار بزرگ‌تر باشد، رقیبان بیشتری خواهید داشت. برای یک بازار بزرگ شما نیاز خواهید داشت تا از برجسته بودن محصول و خدمات خود اطمینان یابید. در غیر این صورت، مشتریان می‌توانند به سادگی از محصولات شرکت‌های رقیب استفاده کنند. در کنار این مسئله، بازار بزرگ‌تر شما را وادار به تفکر درباره سیاست قیمت گذاری‌تان می‌کند. قیمت گذاری خیلی بالا باعث از دست دادن پایه مشتریان‌تان به شرکت‌های رقیب خواهد شد. قیمت گذاری خیلی پایین باعث می‌شود تا مردم فکر کنند که شما کیفیت ضعیف‌تری ارائه می‌کنید. اگر اندازه بازار کوچک باشد، شما می‌توانید با قیمت گذاری بالا محصول یا خدمات خود را به فروش رسانید. همه این واقعیات در تجزیه و تحلیل بازار در نظر گرفته می‌شوند. بر اساس این پارامترها شما طرح بازاریابی خود را ادامه می‌دهید.

نرخ رشد بازار – نرخ رشد بازار یک پارامتر بزرگ در هر نوع تجزیه و تحلیل بازار است. این امر به این دلیل است که شما ایده‌ای در خصوص اینکه تا چه زمانی این بازار وجود خواهد داشت، به دست می‌آورید. قبل از اینکه سرمایه گذاری انجام دهید، شما باید نرخ رشد بازار را تحلیل نمایید. اگر این احتمال وجود داشته باشد که با گذشت زمان بازار رشد داشته باشد، شما می‌توانید سرمایه گذاری بیشتری انجام دهید. اگر هیچ رشدی وجود نداشته باشد، شما از سرمایه گذاری منصرف خواهید شد. میزان زمان و اهمیتی که شما به یک بازار می‌دهید، بستگی به نرخ رشد بازار دارد.

روندهای بازار – روندهای بازار قسمت چشم گیری از تجزیه و تحلیل بازار هستند. داشتن دانش درباره روندها به شما کمک می‌کند تا درباره نوع محصولی که شما به فروش خواهید رساند، تصمیم بگیرید. هنگامی که شما کسب و کاری را شروع می‌کنید، نیاز خواهید داشت تا بدانید روند کنونی بازار چیست. مشتریان چه چیزهایی دوست دارند؟ آن‌ها تا چه میزان تمایل به هزینه کردن دارند؟ چه روندهای دیگری می‌تواند توجه آن‌ها را جلب نماید؟ این‌ها ترتیب چیزهایی است که در تجزیه و تحلیل شما بررسی می‌شود. از سوی دیگر، روندهای بازار می‌تواند هر روزی تغییر کند. این امر می‌تواند به یک فرصت برای کسب و کار شما تبدیل شود. اگر این موردی باشد که پیش می‌آید شما باید آن را تصاحب کرده و بیشترین استفاده را از آن ببرید. تغییرات در روند می‌تواند به عنوان تهدید نیز باشد. اگر شما با تولید یک نوع کالا راحت هستید، تغییر روند بازار به شما بیشترین تاثیر را خواهد گذاشت.

سودآوری بازار – انگیزه بسیاری از شرکت‌ها برای راه اندازی کسب و کار سودآوری این کار است. به عبارت دیگر، آن‌ها کسب و کارهایی با انگیزه سود آوری هستند. بنابراین قبل از راه انداختن کسب و کار شما نیاز دارید تا تحلیلی از سود آوری بازار موردنظر انجام دهید. اگر بازار سودآوری خوبی داشته باشد، شما با سرمایه گذاری سنگینی می‌توانید به آن وارد شوید. در غیر این صورت، این کار اتلاف زمان و سرمایه شما خواهد بود. به منظور محاسبه سود آوری یک بازار، چند مطلب را باید در نظر بگیرید. این موارد عبارتند از: قدرت خریدار، قدرت تامین کننده، محدودیت‌های ورود و غیره.

پارامترهای اساسی موفقیت – پارامترهای اساسی موفقیت، المان‌هایی هستند که به کسب و کار شما کمک می‌کنند تا به موفقیت خوبی در بازار دست یابید. چنین المان‌هایی برای برجسته بودن در میان باقی رقبا ضروری هستند. این‌ها چیزهایی هستند که انجام درست آن‌ها شما را قادر می‌سازد تا نتایج خوبی بدست آورید. پارامترهای اساسی موفقیت عبارتند از:

1. پیشرفت فناوری
2. صرفه جویی مقیاس
3. استفاده کارآمد از منابع

کانال‌های توزیع – کانال‌های توزیع برای یک کسب و کار بسیار حائز اهمیت هستند. بدون این کانال ها، شما نمی‌توانید محصولات‌تان را به دست مشتریان برسانید. بنابراین این کانال‌ها پارامترهای بسیاری مهمی در تجزیه و تحلیل بازار هستند. این امر به این دلیل است که شما نیاز به ارزیابی میزان خوب عملکردن این کانال‌ها دارید. اینکه کانال‌های توزیع موجود به اندازه کافی خوب هستند یا شما نیاز به توسعه کانال‌های توزیع جدید هستید. بعضاً شما با توسعه کانال‌های برند جدید مانند بازاریابی انلاین مواجه می‌شوید.

کتاب الکترونیکی بازاریابی در اینستاگرام را از لینک زیر دریافت کنید.

فروش ویژه – ۵۰,۰۰۰ تومان ۳۹,۰۰۰ تومان

ساختار هزینه صنعت – ساختار هزینه صنعت یک فاکتور مهم در حین کار با یک کسب و کار است. این پارامتر اساساً میزان هزینه مورد نیاز برای به فروش رساندن یک محصول را نشان می‌دهد. برخی اوقات شرکت‌ها می‌توانند با راه‌هایی این هزینه‌ها را کاهش داده و بنابراین سود بیشتری بدون افزایش قیمت بازار کسب کنند. انجام تجزیه و تحلیل بازار به شما کمک خواهد کرد تا راه‌های جدیدتری برای کاهش هزینه‌ها بیابید. در عین حال، این کار به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌هایی برای توسعه یک مزیت رقابتی در برابر رقیبان‌تان ایجاد کنید.

چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟

تحقیق بازار یا مطالعه بازار چیست؟

از اصطلاح Market Research که به معنای تحقیقات بازار و تحلیل بازار می باشد، زمانی استفاده می شود که فرآیند جمع آوری اطلاعات در مورد مخاطبان هدف و بازار هدف صورت بگیرد. این فرآیند یک نمایش عمیق از مشتریان و مصرف کنندگان یک شرکت یا سازمان نشان می دهد تا در جهت تحقق نیازهای آنها کمک کننده باشد. به صورت جامع می توان گفت که مطالعه بازار اطلاعاتی را در مورد داده هایی از بازار هدف رقبا و محیط جمع آوری می کند و به تجزیه و تحلیل سیستماتیک آنها می ‌پردازد که شامل پژوهش های اجتماعی در محیط های کسب و کار می باشد و برای انجام این فعالیت از تکنیک ها و روش های تحلیلی و آماری استفاده می کند.

مزایای مطالعه بازار

از مزایای روش مطالعه بازار هدف این است که شرایطی را در نظر بگیرید که شما در پی یافتن پاسخی برای این پرسش هستید که آیا محصول شما مناسب مخاطب شما است یا نه. پاسخ این پرسش می‌ تواند نوعی بهره برداری از فرصت باشد که توسط تحقیقات بازار انجام می شود و به شما کمک می کند تا بهترین فرصت ها را پیدا کرده و آنها را در جهت تحقق اهدافتان به کار ببرید. مخاطبانتان را شناسایی کنید تا در نهایت بتوانید بهترین راه ممکن برای برقراری ارتباط با مشتریان خود را پیدا کنید.

تحلیل بازار با پیدا کردن شخصیت و علاقه و حتی عدم علاقه مخاطبان شما، راه رسیدن به این ارتباط موثر را برای شما آسان تر می کند.

روند و شرایط بازار به طور مداوم در حال تغییر می باشد، اما مطالعه بازار هدف با مطالعه و بررسی نیازهای مشتریان و کشف مشکلات احتمالی، احتمال ریسک را به حداقل می رساند؛ چرا که انتخاب ها و اولویت های مشتریان را تشخیص و نشان می دهد و حتی می تواند به یک کسب و کار که در حال تولید محصول خود می باشد با توجه به نیازهای مشخص شده مشتریان کمک کند تا محصول را تغییر دهند و بهترین بازدهی را به دست آورند.

مراحل مطالعه بازار به صورت زیر است:

مشخص کردن اهداف بازار

شاید در نگاه اول تعریف دقیق نیازهای اطلاعاتی بسیار واضح به نظر برسد، اما در فرآیند تحلیل بازار نخستین گامی که باید بررسی شود تعیین دقیق نیازها و اهداف می باشد؛ که غالباً بدون بررسی کافی نیز تعریف می شوند، چرا که اگر درست انجام نشود اطلاعاتی که جمع آوری می ‌شود تا در اختیار تحلیل گر هم قرار بگیرد قابل استناد نخواهد بود تا بتواند به درستی اهداف کلی و جزئی بازار هدف را تعریف کند.

در مراحل مطالعه بازار اهداف کلی شامل بررسی وضعیت عرضه و تقاضا، شناسایی رقبا و تولید کنندگان، بررسی جایگاه محصول، بررسی وضعیت قیمت و مشتریان می باشد. اما در مطالعه بازار (Market research) تنها نمی توان به این اطلاعات اکتفا کرد و نیازمند به تشخیص اهداف ریز تر و دقیق تر می باشد.

ترفند های مطالعه بازار

یکی از راهکارهایی که می ‌توان در راستای عملی شدن این اهداف از آنها بهره گرفت، نوشتن اهداف مورد نظر به صورت سوالی می باشد. بهتر است که سوالاتی که پاسخ های آنها مشخص نیست را به صورت مکتوب درآورده تا بتوان به ‌راحتی اهداف مطالعه بازار محصول یا خدمات مورد نظر را پیدا کرد. در ادامه برای شما مثال هایی از این سوالات را آورده ایم.

آیا روند حرکت بازار محصول صعودی است یا نزولی؟ نقاط مثبت و منفی بازار محصول چه می باشد؟ چه افرادی از طرفداران محصولات ما می باشند؟ تعداد مشتریان محصولات چقدر است و در کجا زندگی می کنند؟ بازه درآمدی آنها در چه محدوده ای می باشد؟ این افراد محصولات مورد نظر خود را به صورت اینترنتی خریداری می کنند یا حضوری؟ تولید‌ کنندگانی که در همان عرصه مشابه فعالیت می کنند چه کسانی هستند؟ چه ویژگی هایی دارند؟ و …

تفکیک بازار

از دیگر مراحل مطالعه بازار این است که گاهی نیاز است که برای مطالعه بهتر و موثرتر بازار و جلوگیری از اتلاف وقت و هزینه های اضافی، محدوده بازار مورد مطالعه را کوچک تر و مشخص تر کرد، که یک روش برای انجام آن مشخص کردن خریداران بالقوه محصول می باشد. این خریداران بخش معینی از کل مصرف کنندگان را تشکیل می دهند که می تواند شامل افراد خاص و موسسات خاص باشد که خصوصیات مشترکی نیز دارند. در مورد افراد خاص ویژگی هایی چون سن، سطح آموزش، سطح درآمد و چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ در مورد موسسات نوع صنعت، اندازه موسسه و … مطرح می باشد.

چرا محققان بازار تمامی بخش های بازار که در رابطه با محصول می باشد را مورد بررسی قرار می دهند؟

• دستیابی به نتایج دقیق تر درباره مصرف و فروش بالقوه تا صرفاً توجه کلی به بازار.
• دستیابی به قسمت مهمی از اطلاعات که می تواند شناخت بخش های مورد هدف در یک بازار باشد که در چگونگی یافتن بازار هدف بسیار کمک کننده خواهد بود.
• افزایش شانس موفقیت از طریق انتخاب بخش های مورد هدف و درک خصوصیات مربوط به آن.

انواع تحقیق بازار یا مطالعه بازار

بررسی اطلاعات

سومین قدم در مراحل مطالعه بازار (روش مطالعه بازار)، بررسی اطلاعات موجود است. پژوهشگر می‌تواند برای بررسی داده از اطلاعاتی که خود جمع آوری کرده است یا از طریق اشخاص دیگر یا سازمان ها در اختیارش قرار داده اند برای بررسی موضوع استفاده کند. مهمترین مراکزی که می تواند کمک کننده پژوهشگر در این زمینه باشد، مراکزی چون ماهنامه های تخصصی، وزارتخانه های مختلفی چون دارایی و اقتصادی، بازرگانی، صنایع، مراکز آمار ایران، بانک مرکزی، اتحادیه های صنفی، اتاق‌های بازرگانی و … است.

جمع آوری اطلاعات و طراحی ابزار

گاهی ممکن است در مراحل مطالعه بازار هدف نیاز به اطلاعات جدید و اولیه باشد. چرا که اطلاعات ثانویه به اندازه نیاز کافی نبوده اند. برای دستیابی به اطلاعات اولیه می توان از دو روش دیداری و پرسش استفاده کرد.

با این تعریف که روش دیداری بدون تماس با پاسخ دهنده انجام می گیرد ولی اطلاعات مربوط به روش پرسشی از طریق ارتباط با پاسخ دهنده طبقه بندی می شوند.

این ارتباط از طریق پرسشنامه صورت می‌گیرد که ابتدا پرسشنامه طراحی شده؛ پس از گذراندن آزمون میدانی برای رفع نواقص، در اختیار افراد پاسخ دهنده قرار می گیرد.

نمونه در تحلیل بازار

نمونه گیری

در ابتدا باید دانست که برای انجام این مرحله و برای شناسایی جامعه آماری مورد نظر باید تمامی اشخاص، اماکن و چیزهایی که مورد توجه تحقیق‌ است را در نظر گرفته و باید بر اطلاعات مربوط به شخص و شی مورد تحقیق و محل و زمان تحقیق نیز اشراف داشت (مطالعه بازار هدف)، که همه این ها باعث می‌شود که محقق راه مشخصی برای پر کردن پرسشنامه های خود در اختیار داشته باشد.

از آنجایی که در اختیار داشتن تمامی جامعه آماری بسیار پر هزینه و زمان بر می باشد باید از نمونه گیری بهره گرفت، چرا که نمونه دارای تمامی ویژگی‌های جامعه آماری است و زیر مجموعه جامعه آماری محسوب می شود که تمامی ویژگی های آن را داراست.

جمع داده های اولیه

در این مرحله از تحلیل بازار بعد از اینکه نمونه مورد نظر مشخص شد، پرسشنامه ها در اختیار مشتریان بالقوه قرار می‌گیرد تا آنها را تکمیل کند. سپس داده های به دست آمده در یک جدول واحد طبقه بندی می شوند. که در صورت لزوم و تکمیل نبودن این اطلاعات، مصاحبه نیز انجام می شود.

تعیین روش پیش بینی تقاضا

شما اگر طالب موفقیت در انجام کاری می باشید باید قبل از تصمیم گیری، پیش‌بینی هایی را انجام دهید تا بتوانید خطاهای ممکن را به حداقل برسانید. برای انجام این پیش‌ بینی ها و نزدیک کردن آنها به واقعیت می توان از دو روش کمی و کیفی استفاده کرد.

تخمین سهم بازار

خریداران موجود در بازار با داشتن سه ویژگی علاقه، درآمد و دسترسی، اندازه و سهم بازار را مشخص می کنند. برای توضیح این مطلب برای شما مثالی آورده ایم.

مخاطب هدف در تحقیق بازار

برای مثال دوربین عکاسی را در نظر بگیرید؛ شما برای اینکه تخمین بزنید چند درصد از بازار را خریداران بالقوه دوربین عکاسی تشکیل می دهند، می‌توانید به صورت تصادفی با مصرف کنندگان تماس بگیرید و بپرسید که آیا علاقه دارند که صاحب یک دوربین عکاسی شوند یا خیر. اگر یک نفر از هر ۱۰ نفر هم جواب مثبت بدهند، می توان گفت ۱۰ درصد از بازار را خریداران بالقوه دوربین عکاسی تشکیل داده اند. اما برای مشخص کردن اندازه بازار تنها فاکتور علاقه کافی نیست؛ چرا که خریداران باید توانایی مالی خرید دوربین را نیز داشته باشند و هر چقدر قیمت ها افزایش چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ پیدا کند تعداد خریداران هم به طبع کمتر خواهد شد.

ویژگی سوم که دسترسی می باشد اندازه بازار را محدودتر می ‌کند. ممکن است مناطقی وجود داشته باشند که به هر دلیلی به محصول مورد نظر دسترسی نداشته باشند، که در نهایت افراد آن منطقه را نمی توان جزو بازار محاسبه کرد. پس می‌توان گفت آنچه که اندازه و سهم بازار را مشخص می کند علاقه، درآمد و دسترسی مصرف کنندگان به محصول می باشد.

برنامه فروش

پس از آنکه تحلیلگر در تحلیل بازار به شناخت جامعی نسبت به وضعیت و ویژگی های بازار محصول و پیش بینی از تقاضای محصول رسید، می‌تواند آخرین مرحله از روش مطالعه بازار (Market research)، که برنامه فروش می باشد را تدوین کند و آن را در قالب سه برنامه بازاریابی، تبلیغاتی و هزینه های فروش ارائه دهد.

تحلیل مطالعات بازار آخرین مرحله مطالعات بازار است

تدوین گزارش مطالعه بازار هدف

تهیه گزارش از اولین مرحله که تعیین اهداف می باشد تا آخرین مرحله و ذکر کلیه نکات و جزئیات بخش مهمی از گزارش نهایی کسب و کار در تحلیل بازار را تشکیل می دهد.

صحبت نهایی

متاسفانه امروزه بسیاری از کسب و کارها به دلیل عدم گذاشتن وقت و هزینه برای تحلیل بازار، دچار شکست می شوند. هرگز فراموش نکنید ایده های بسیاری هستند که می توانند جذاب به نظر برسند اما با تحلیل بازار متوجه شویم، این ایده سودآوری ندارد. در صورتی که تجربه کافی در این حوزه ندارید می توانید از افراد متخصص استفاده کنید و از آنها مشاوره بخواهید.