حساسیت قیمت در معاملات تجاری

وقتی از قیمت صحبت می‌ کنیم، باید هزینه‌ های هر محصول به علاوه درصد سود را بدانیم؛ هزینه هر محصول قیمت خود کارخانه است اما درصد سود با سه آیتم بررسی می‌ شود. با توجه به عرف بازار، اتحادیه تعیین می‌ کند که هر محصول چند درصد سود دارد.

روش های قیمت گذاری کالا و خدمات

قیمت گذاری کالا و خدمات همیشه یکی از مهمترین مباحث در دنیای فروش و بازاریابی بوده و هست. نحوه قیمت گذاری محصول و خدمت، از عواملی است که حتی می تواند میزان موفقیت یک کسب و کار را تحت تاثیر قرار دهد. روش های قیمت گذاری کالا در حسابداری در واقع فرآیندی است که طی آن ارزش کالا یا خدمات به طور دستی یا اتوماتیک مشخص می شود. تاثیر نحوه قیمت گذاری به حدی برای یک کسب و کار اهمیت دارد که می تواند میزان فروش و میزان سود یک واحد اقتصادی را کاملا دستخوش تغییر کند.

در این مقاله قصد داریم به طور دقیق در مورد قانون قیمت گذاری کالا و خدمات، استراتژی و روش های قیمت گذاری توضیح دهیم. تا پایان این مقاله با آموزش قیمت گذاری محصول و خدمات آشنا شده و با توجه به توضیحات ارائه شده از آن ها در قیمت گذاری محصولات و خدمات خود بهره ببرید. اما قبل از هر چیز بد نیست به این موضوع بپردازیم که چرا قیمت گذاری کالا و خدمات اینقدر اهمیت دارد؟

چرا قانون قیمت گذاری کالا و خدمات موضوع مهمی است؟

در میان مفاهیمی که در دنیای بازاریابی از آن ها یاد می شود، قیمت گذاری محصولات و خدمات مهمترین مبحث است. چرا که قیمت حساسیت قیمت در معاملات تجاری گذاری خدمات و کالا تنها عاملی است که به صورت مستقیم درآمد ایجاد می کند. با آموزش حسابداری، درک بهتری از نقش تعیین قیمت بر درآمد خواهید داشت.

فرض کنید قصد دارید 2 محصول مشابه را با هم مقایسه کنید. اولین عاملی که در این مقایسه به آن توجه می کنید چه عاملی است؟ قیمت!

قیمت اولین عاملی است که به آن توجه می شود و هر نگاهی که قرار است به یک محصول شکل بگیرد از همین اول کار شروع می شود. در واقع حساسیت فرایند قیمت گذاری به این شکل است که اگر در آن اشتباهی رخ دهد می تواند به طور کلی یک محصول، خدمت یا حتی سود و اعتبار کسب و کاری را نابود کند.

علاوه بر این، روشهای قیمت گذاری خدمات در مباحث حسابداری خدماتی نیز تاثیر مهمی دارد و نباید از آن غافل شد. در همین حال نحوه قیمت گذاری محصول نیز در فرآیندهای حسابداری تغییرات مهمی ایجاد می کند.

چگونه قیمت گذاری کنیم؟ مهم‌ترین نکته در فرایند قیمت گذاری

قبل از تعیین قیمت نهایی محصولات و خدمات، باید بعضی از سوالاتی که اهمیت خیلی زیادی دارند را از خودتان پرسیده باشید. این سوالات در پروسه نحوه قیمت دادن به مشتری شامل موارد زیر هستند:

1. آیا قیمت محصول و خدماتی که در نظر گرفته اید، مزایا و ویژگی های محصول با قیمت همخوانی دارند؟
2. چه زمانی باید در استراتژی قیمت گذاری برای افزایش یا کاهش قیمت محصولات اقدام کرد؟
3. چه زمانی بهترین فرصت برای فروش محصولات و خدمات با قیمت ارزان است؟
4. تغییر قیمت در محصول یا خدمات چه بازخوردی در بازار خواهد داشت؟

معرفی انواع روش های قیمت گذاری کالا و خدمات

قبل از بیان روش های قیمت گذاری باید استراتژی قیمت گذاری را مشخص کنیم. استراتژی قیمت گذاری بر اساس یک چهارچوب مشخص انواع روش های قیمت گذاری را دسته بندی می کنند. به طور کلی برای قیمت گذاری سه استراتژی وجود دارد:

1. قیمت گذاری کالا و خدمات بر اساس قیمت تمام شده (بر حسب هزینه)
2. قیمت گذاری بر پایه ی میزان تقاضا (بر اساس بازار)
3. قیمت گذاری بر مبنای رقابت (بر اساس ارزش کالا در ذهن مشتری)

هر کدام از این 3 استراتژی کلی، روش های قیمت گذاری مختلفی را در زیر مجموعه خود دارد که حساسیت قیمت در معاملات تجاری در ادامه به طور خلاصه به آن ها اشاره می کنیم.

1 – قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده (بر اساس هزینه)

در استراتژی قیمت گذاری براساس قیمت تمام شده، روشی ساده را در پیش می گیریم. هزینه های تولید را جمع می کنیم و سودی برای محصول در نظر می گیریم. قیمتی که برای کالا یا خدمت مشخص می شود ترکیبی خواهد بود از هزینه های آن به همراه سودی که برای آن مشخص شده است. این استراتژی از پرکاربردترین استراتژی قیمت گذاری بوده و مورد استفاده بسیاری از کسب و کارها نیز هست. البته محاسبه هزینه ها و قیمت تمام شده محصولات ممکن است در برخی موارد دشوار باشد، به همین دلیل استفاده از یک نرم افزار مالی می تواند کمک زیادی به حل این مسئله کند.

در این استراتژی، میزان سودی که برای یک محصول در نظر گرفته می شود نیز بر اساس نرخ بازگشت سرمایه آن صنعت محاسبه می گردد. برای مثال اگر در صنعت پوشاک نرخ بازگشت سرمایه 30 درصد باشد، مجموع هزینه و 30 درصد بابت نرخ بازگشت سرمایه قیمت کالا را مشخص خواهند کرد.

معمولا بسیاری از خرده فروشی و عمده فروشی از این فرایند قیمت گذاری استفاده می کنند. راستی اگر خرده فروش و عمده فروش محصولات هستید و مباحث مدیریت حساسیت قیمت در معاملات تجاری انبار برایتان اهمیت دارد پیشنهاد می کنیم با نرم افزار انبار سپیدار آشنا شوید.

2 – قیمت گذاری بر اساس میزان تقاضا و وضعیت بازار

وضعیت بازار و میزان تقاضا همیشه مهمترین عامل در نحوه قیمت گذاری کالا و خدمات بوده و هستند. میزان تقاضا برای یک محصول می تواند تحت شرایطی مختلفی متغیر باشد. برای مثال ممکن است تقاضا برای یک محصول به خاطر ارزش خاصی که مشتریان برای محصول قائل هستند یا عدم آشنایی مشتریان با محصولات دیگر متفاوت باشد.

در اقتصاد کشور ما نیز چنین روشی برای قیمت گذاری حاکمیت اصلی را دارد. میزان تقاضا و وضعیت بازار در بسیاری از موارد عامل اصلی برای قیمت گذاری کالا و خدمات هستند. این استراتژی قیمت گذاری معمولا زمانی استفاده می شود که مشتریان نسبت به قیمت حساسیت کمی داشته باشند و یا چاره ای نداشته باشند جز اینکه با قیمت محصول کنار بیایند.

3 – قیمت گذاری بر اساس رقابت و ارزش کالا در ذهن مشتری

در این استراتژی قیمت گذاری رقبا مهمترین عامل در قیمت گذاری خدمات یا محصول به شمار می روند. در این قیمتگذاری به جای توجه به میزان تقاضای یک محصول یا هزینه های انجام شده برای آن، به عامل رقابت تمرکز می شود. رقابت یک محصول از نظر قیمت با رقبای دیگر تاثیر زیادی در ارزش و قیمت گذاری کالا از نگاه مشتری دارد.

برای مثال اگر از استراتژی قیمت گذاری بر اساس رقابت استفاده کنید و روش قیمت گذاری رهبر را برای محصول خود انتخاب کنید و این کار را به درستی انجام دهید می توانید ارزش کالا را در ذهن مشتری بالاتر ببرید.

آشنایی با مدل های قیمت گذاری کالا و خدمات؛ عوامل تعیین کننده نحوه قیمت گذاری

اما علاوه بر استراتژی ها و روشهای قیمت گذاری کالا، بد نیست با مدل های قیمت گذاری نیز آشنا شوید. مدل های قیمت گذاری، رویکردهایی در تعریف قیمت گذاری هستند که پس از توجه به 3 عنصر اصلی میزان تقاضا، قیمت تمام شده و رقابت، می توانید یکی از آن ها یا ترکیبی از آن ها را برای قیمتگذاری به کار بگیرید.

در این میان پیشنهاد می کنیم که اگر به دنبال یک نرم افزار مالی حسابداری مناسب برای فروشگاه می گردید در مورد امکانات نرم افزار فروشگاهی سپیدار بیشتر بخوانید.

در ادامه به این مدل های قیمت گذاری اشاره می کنیم.

• قیمت گذاری نفوذی
• قیمت گذاری اقتصادی
• قیمت گذاری فریمیوم
• قیمت گذاری روانی
• قیمت گذاری سرشیرگیری
• قیمت گذاری گرفتار کننده
• قیمت گذاری پویا – بر مبنای زمان
• قیمت گذاری بر مبنای بازار
• قیمت گذاری مجموعه ای
• قیمت گذاری جغرافیایی
• قیمت گذاری بالا
• قیمت گذاری رهبری محصول / کیفیت

روش کره گیری (سرشیرگیری) در قیمت گذاری چیست؟

در پایان بد نیست به یکی از مهمترین مدل های قیمت گذاری بپردازیم. روش سرشیرگیری یکی از پرکاربردترین مدل های قیمت گذاری محسوب می شود. روش کره گیری که یکی از استراتژی های قیمت گذاری محسوب می شود ارتباط مستقیمی با انحصار در ارائه محصول یا خدمت مورد نظر دارد. زمانی که محصول شما رقیبی ندارد، آن را با قیمت بالا به بازار ارائه می کنید، سپس زمانی که محصول یا خدمت شما رقیبی پیدا کرد قیمت را کاهش می دهید.

آنچه باعث می شود این استراتژی قیمت گذاری یک راهبرد منطقی به نظر برسد این است که معمولا برای چنین محصولی تقاضای زیادی وجود ندارد که بخواهیم با قیمت پایین بخش زیادی از این تقاضا را جذب کنیم. طبق تجربیات، این روش در نحوه قیمت گذاری کالا و خدمات جدید کارآمدی لازم را دارد.

سوالی در مورد روش های قیمت گذاری کالا و خدمات دارید؟ از ما بپرسید!

در این مقاله در مورد روش های قیمت گذاری کالا و خدمات صحبت کردیم. اگر هنوز سوالی درباره این مبحث یا مفاهیمی چون حسابرسی بیمه، مالیات شرکت‌ها و اظهارنامه دارید، خوشحال می‌شویم نظر خود را با ما در میان بگذارید. همکاران ما به سرعت به تمامی سوالات و نظرات پاسخ داده و شما را راهنمایی خواهند کرد.

مهمترین چالش در معاملات کالایی دخالت قیمت‌گذاری و حساسیت قیمت‌ها است

به گزارش خبرنگار اقتصادی خبرگزاری تسنیم، علیرضا ناصر پور در کنفرانس «ظرفیت ابزار مشتقه در مدیریت ریسک بازار» به بررسی نحوه و فرایند ابزارهای مشتقه در کشور پرداخت و گفت: قدمت ابزارهای مشتقه بورسی به شکل ساختار یافته فعلی در دنیا به بازارهای کالایی بازمی گردد. توسعه این ابزارها در بازارهای بین المللی به دلیل امکان پوشش ریسک شان است. معاملات آتی سکه طلا یکی از موفق ترین معاملات بازار مشتقه در کشور ما محسوب می شود. بعد از آن این ابزار روی کالاهای مختلفی انجام شد و تا زعفران ادامه داشت و بدین ترتیب موفقیت بعدی را با طلای سرخ کسب کرد. آخرین معاملات نیز بر روی نقره و آتی واحدهای صندوق طلا انجام شد.

معاون توسعه بازار و مطالعات اقتصادی بورس کالای ایران بیان کرد: بررسی های زیادی در خصوص دلایل موفق نبودن برخی قراردادهای مشتقه در دنیا انجام شده است، ولی شاخص هایی که برای موفقیت و شکست آن عنوان می شود بیشتر به دو محور اصلی حجم معاملات و «طول دوره قرارداد» باز می گردد.

وی در ادامه با اشاره به چالش های اصلی در معاملات کالایی گفت: مهمترین چالش در معاملات کالایی موضوع دخالت قیمت گذاری و حساسیت قیمت ها در حوزه کامودیتی است. از نظر نهادهای سیاست گذار، امکان کشف قیمت ها به خصوص با ابزار مشتقه برای برخی کالاهای غیرضروری و تا حدی موجب تشدید حساسیت ها در بازار است. مهمترین دلیلی که در این خصوص می توان به آن اشاره کرد، اتفاقاتی است که در حوزه معاملات آتی سکه طلا در سال 97 رقم خورد که تا زمانی که این نگاه در اقتصاد ما وجود داشته باشد با مشکلات زیادی مواجه خواهیم بود؛ این نگاه در شرایطی است که در دنیا از ابزارهای مشتقه در پوشش ریسک نوسانات قیمتی بهره بسیار زیادی می برند.

ناصر پور، رشد دانش مالی و فرهنگ سازی در خصوص ابزارهای مالی را موضوع مهمی برای توسعه این بازار دانست و گفت: توجه به این نکته به خصوص در مورد ابزارهایی که پیچیدگی بیشتری دارند (مانند قرارداد آپشن) می تواند به توسعه این ابزارها در اقتصاد کمک ویژه ای کند.

اقدامات سازمان بورس در جهت توسعه بازار مشتقه

مدیر نظارت بر نهادهای مالی سازمان بورس و اوراق بهادار نیز در این نشست به بررسی اقدامات سازمان بورس و اوراق بهادار در حوزه توسعه معاملات آتی و آپشن پرداخت و گفت: نخستین معاملاتی که در حوزه آتی در بازار سرمایه انجام شد به معاملات آتی سکه باز می گردد که البته این معاملات در سال 97 متوقف شد. در همین راستا، اولین اقدامی که سازمان بورس و اوراق بهادار در سال جاری انجام داد، راه اندازی بازار آتی سکه در صندوق طلای لوتوس بود. می توان گفت این اقدام موثر توانست امیدها را به سمت از سرگیری دوباره معاملات آتی سکه طلا زنده کند.

میثم فدایی، راه اندازی صندوق پوشش ریسک(hedge fund) را یکی دیگر از فعالیت های سازمان بورس در راستای توسعه بازار مشتقه دانست و افزود: صندوق های پوشش ریسک یکی از صندوق هایی هستند که در حوزه معاملات بازار آتی و آپشن فعالیت می‌کنند. می توان گفت با ایجاد صندوق های با درآمد حساسیت قیمت در معاملات تجاری حساسیت قیمت در معاملات تجاری ثابت قوی و قدرتمند، می توان نظر سرمایه گذارانی که از دانش مالی کافی برخوردار نبودند را به خود جلب کرد؛ براین اساس با توسعه این صندوق ها، بازار بدهی نیز به توسعه مطلوبی می رسد.

وی ادامه داد: اما از نگاهی دیگر، در سال گذشته بازار سهام با نوسانات گسترده ای رو به رو بود. این اتفاق در حالی رخ داد که در نبود صندوق های سهامی، افراد علاقمند به سرمایه گذاری، به طور مستقیم به بازار وارد و به دلیل نداشتن دانش مالی کافی متحمل ضررهای زیادی شدند.

فدایی تاکید کرد: بازار مشتقات، چه از نوع کالایی و چه از نوع سهام، نخست حساسیت قیمت در معاملات تجاری نیازمند نهادسازی است. در همین راستا سازمان بورس در نظر دارد در ماه های آتی به صندوق های پوشش ریسک که یکی از ابزارهای سرمایه گذاری غیرمستقیم در حوزه مشتقات است، وارد شود. بنابراین طراحی و توسعه(hedge fund) با رویکرد جذب سرمایه های بلند مدت به طور هدفمند یکی ازپیشنهادات مطرح حساسیت قیمت در معاملات تجاری شده در خصوص توسعه بازار است.

وی با اشاره به اقدام دیگر سازمان بورس در این خصوص، گفت: توسعه اختیار فروش تبعی فعالیت دیگری است که سازمان بورس برای آشنایی اولیه افراد با فضای ابزارهای آپشن انجام داده است. در سال های اخیر رشد و توسعه بازار مشتقه و انتشار متعدد این ابزار سبب شد تا سرمایه گذاران با مفهوم بازار مشتقه آشنایی پیدا کنند. اکنون به نظر می رسد این بازار به بلوغ کافی خود رسیده است و ما می توانیم کم کم به سمت آپشن های واقعی حرکت کنیم.

مدیر نظارت بر نهادهای مالی سازمان بورس و اوراق بهادار در خصوص بازنگری قوانین و مقررات حوزه معاملات آتی و آپشن تصریح کرد: قوانین موجود در حال حاضر کارایی لازم را برای طراحی قراردادهای جدید ندارند، بنابراین یکی دیگراز پیش نیازهای توسعه بازارمشتقه، بازنگری قوانین و مقررات است.

فدایی، توسعه انواع صندوق های شاخصی برای طراحی آتی و آپشن بر روی واحدهای صندوق ها و حل مشکل فقهی مشخصات شاخص را یکی دیگر از اقدامات سازمان بورس در راستای توسعه بازار مشتقه عنوان کرد و افزود: برای طراحی ابزارهای آتی و آپشن بر روی شاخص های مختلف نیازمند صندوق های شاخصی هستیم.

وی توسعه زیرساخت های نرم افزاری در حوزه بازار مشتقه را اقدام ضروری دیگر در راستای توسعه حساسیت قیمت در معاملات تجاری بازار مشتقه دانست و گفت: موضوع ورود OMS های (شرکت های خدمات برخط بازار سرمایه) مختلف به حوزه آتی و آپشن یکی از مباحث مطرح شده در این زمینه است. درنظر داشته باشید در دوره های گذشته تنها یک او ام اس توانست به این حوزه وارد شود. بنابراین باید شرایط زیرساختی و بسترمناسب در این زمینه را بیشتر فراهم کرد.

فدایی بیان کرد: آخرین اقدامی که سازمان بورس برای توسعه بازار مشتقه آمادگی انجام آن را دارد، تعیین نصاب های حداقلی برای سرمایه گذاری در معاملات آتی و آپشن در صندوق های سهامی است. متاسفانه صندوق های سهامی در این حوزه ورود جدی نداشته اند، اما سازمان بورس آمادگی دارد تا با مدل های سنجش ریسک موجود، نصاب های قابل قبولی را برای حداقل های سرمایه گذاری در حوزه آتی و آپشن اوراق بهادار دهد.

توسعه بازار بدون ریسک امکان پذیر نیست

دبیرکل نهادهای سرمایه گذاری ایران نیز در این نشست با بررسی چالش های بازارسرمایه کشور، گفت: در نظر داشته باشید که نوسانات اقتصادی در سطح کلان به بازارهای داخلی منتقل می شود؛ بنابراین رشد نقدینگی، تورم و جهش های ارزی، رکودهای دوره‌ای، بانک پایه بودن سنتی اقتصاد از عوامل تاثیرگذار در این خصوص هستند. چالش های سطح بازار نیز مانند سطح توسعه نهادها و ارکان، زیر ساختارها و بزرگ بودن سطح سرمایه گذاری مستقیم و کمبود ابزارهای مدیریت ریسک نیز برخی دیگر از این چالش ها در بازار سرمایه کشور هستند.

سعید اسلامی بیدگلی در خصوص نقش ابزارهای مشتقه در توسعه بازارسرمایه گفت: ایجاد امکان مدیریت ریسک از طریق توسعه استراتژی های سرمایه گذاری، ایجاد سازو کارکشف روندهای آتی در بازار آتی و آنی، امکان هایی هستند که ورود سرمایه گذاران بیشتر به بازارسرمایه را افزایش داده و به دنبال خود رشد نقدشوندگی، کاهش هزینه معاملات و بهبود فرایندهای کشف قیمت را دربر می گیرند.

وی تاکید کرد: باید در نظر داشت که ابزارهای مشتقه با ریسک هایی نیز همراه هستند، اما اگر هیچ ریسکی در حوزه سیاست گذاری نکنیم، بازار با رشد و توسعه همراه نخواهد شد. توسعه باید به گونه ای باشد که به بقیه بخش های بازار آسیبی نرسد. در همین راستا اعمال محدودیت ها و قانون گذاری در مواقع بحران یکی از راه حل هایی است که در این خصوص دیده شده است.

اسلامی بیدگلی تصریح کرد: این ابزارها ناخودآگاه فعالیت های سفته بازانه را هم به همراه دارند، البته در نظر داشته باشید که سفته بازی جزو بازار است و بده بستان گروه های مختلف سرمایه گذاران با درجات مختلف ریسک پذیری و ریسک گریزی است که به توسعه بازار منجر می شود. افزایش ریسک به ویژه در OTCها و افزایش ناپایداری سیستم مالی و وقوع ناپایداری قیمتی برخی دیگر از ریسک های موجود در ابزارهای مشتقه هستند که باید به آنها توجه کافی داشت.

شیوه های قیمت گذاری محصول در بازار داخلی و خارجی

وقتی از قیمت صحبت می‌ کنیم، باید هزینه‌ های هر محصول به علاوه درصد سود را بدانیم؛ هزینه هر محصول قیمت خود کارخانه است اما درصد سود با سه آیتم بررسی می‌ شود. با توجه به عرف بازار، اتحادیه تعیین می‌ کند که هر محصول چند درصد سود دارد.

ما در آراد عقیده داریم که معاملات باید نقد انجام شود، یعنی ضرر نداریم و سود معامله از صفر تا هر عددی می ‌تواند باشد، اما شرط آن انجام قطعی معامله است. یعنی پول را از مشتری بگیریم؛ در این صورت ما در معامله ضرر نمی‌ کنیم، سود می‌ تواند هر مبلغی باشد اما باید منصفانه در نظر گرفته شود.

قیمت گذاری در بازار داخل

قیمت‌ گذاری و انتخاب محصول در بازار داخل با توجه به اینکه تاجر تازه وارد باشد یا قدیمی فرق می ‌کند، تاجر تازه وارد چون روی محصول شناختی ندارد بسته به اینکه تامین‌ کننده محصولش آشنا است یا غریبه، باید عملکرد متفاوتی برای عرضه‌ قیمت داشته باشد. اگر تامین‌ کننده‌ آشنا باشد، یقین دارد کمترین قیمت را به او گفته؛ همان قیمت را به مشتری اعلام می کند، اما اگر تامین‌ کننده غریبه باشد از قیمت تامین‌ کننده پایین ‌تر اعلام می کند.

تاجرین قدیمی اگر به قیمت آگاهی دارید و تامین کننده قیمت بالاتر گفت، روی قیمت بزنید و قیمت را بشکنید، اما اگر آگاهی ندارید مثل تاجرین تازه وارد عمل کنید.

چگونه قیمت ‌گذاری‌ های خود را بهبود ببخشیم؟

قیمت گذاری یکی از حساس­‌ترین فرآیند­های پیش روی هر کسب و کار است. انتخاب درست قیمت مورد نظر، برآیند تمام سود و زیان فعالیت­‌ها را مشخص می­‌کند. در این مقاله درباره قیمت گذاری خواهیم خواند تا از آن برای بهینه سازی کسب و کار استفاده کنیم. با ما همراه باشید.

تاریخچه

از آغاز شکل­‌گیری تمدن و پیدایش تجارت، ارزش واقعی هر کالا یا خدمت، سوال کلیدی بازرگانان و مشتریان بوده است. در گذشته مفهوم پول وجود نداشت و در مبادله پایاپای، معمولا تناسب بین کالا­های مبادله‌­ای رعایت نمی­‌شد. به این صورت که شخصی بیش از ارزش کالای دریافتی پرداخت می­‌کرد و طرف مقابل، سود بیش از اندازه دریافت می­‌نمود. امروزه با وجود توسعه اشکال مختلف پولی، همچنان معضل قیمت گذاری بهینه، گریبان­‌گیر کسب و کار­ها و مشتریان است.

قیمت گذاری چیست؟

تصمیم‌­گیری جهت انتخاب قیمت یا بازه قیمتی برای یک محصول یا کالا، قیمت گذاری pricing نامیده می‌­شود. شیوه­‌های مختلفی برای قیمت گذاری وجود دارد که در تمام آن­‌ها قیمت نهایی باید به شکلی تعیین شود که هم خریدار و هم فروشنده بهره کافی ببرند. مبادله، مزایده، قیمت دستوری و چانه زنی برخی از این روش‌­ها هستند.

اهمیت قیمت گذاری چیست؟

مشتری و فروشنده هر دو به دنبال کسب حداکثر سود از معاملات هستند تا نیاز خود را برطرف کنند. این مساله هم در معاملات B2B (بیزینس با بیزینس) و هم B2C (بیزینس به مشتری) صدق می‌­کند. با توجه به این نکات می­‌توان دریافت که همواره دو نیروی متضاد در حال چانه‌­زنی برای جابجایی قیمت به نفع سود خود هستند. در این فرآیند امکان فسخ معامله یا زیان­‌‎دهی یکی از طرفین وجود دارد. این مساله اهمیت بهبود قیمت گذاری را روشن می­‌سازد.

به طور مثال نوسانات قیمت خودرو در ایران یکی از نمود‌­های بارز معضل قیمت گذاری است. شرکت­‌های خودروسازی برای کسب سود بیشتر تمایل به افزایش قیمت دارند؛ اما مردم به این افزایش‌­ها معترض هستند. طرف سوم ماجرا – یعنی شورای رقابت- تلاش دارد تا شیوه قیمت گذاری دستوری را اجرا کند. این اتفاقات باعث برخورد­‌های فرسایشی سه طرف مشتری، فروشنده و دولت با یکدیگر گشته که منجر به بی­‌ثباتی بازار می‌شود.

معرفی انواع روش های قیمت گذاری کالا و خدمات

1. قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده (بر اساس هزینه)
2. قیمت گذاری براساس میزان تقاضا (بر اساس بازار)
3. قیمت گذاری بر اساس رقابت (بر اساس ارزش کالا در ذهن مشتری)

قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده (بر اساس هزینه)

یکی از ساده‌ترین راه‌ها، قیمت گذاری براساس هزینه تمام شده است. به این صورت که هزینه‌های تولید را جمع می کنیم و برای آن سودی را نیز در نظر می گیریم. میزان سودی که برای یک محصول در نظر گرفته می شود بر اساس نرخ بازگشت سرمایه آن محاسبه می شود. این یک استراتژی پر‌کاربرد برای قیمت‌گذاری بوده و مورد استفاده بسیاری از کسب و کار‌ها نیز قرار گرفته است.

قیمت گذاری بر اساس میزان تقاضا و وضعیت بازار

میزان تقاضا همیشه یکی از مهم‌ترین عوامل در نحوه قیمت گذاری کالا و خدمات است. در ایران این روش جز روش‌های اصلی قیمت گذاری به شمار می‌رود. این استراتژی زمانی استفاده می‌شود که مشتریان نسبت به قیمت حساسیت کمی داشته یا چاره‌ای جز پذیرفتن قیمت محصول نداشته باشند.

قیمت گذاری بر اساس رقابت

در این استراتژی قیمت گذاری رقبا نقش اصلی و تعیین کننده را بر عهده دارند. رقابت یک محصول با رقبا در قیمت ارزش کالا را در نگاه مشتری تعیین می‌کند. یعنی با یک قیمت گذاری خوب نسبت به سایر رقبا شما میتوانید ارزش کالای خود را بالاتر ببرید.

8 گام برای بهبود قیمت گذاری

برای بهینه­‌سازی قیمت­‌ها می­‌توان فعالیت­‌های مختلفی را انجام داد که روش­‌های زیر، بسیار مفید خواهند بود:

• انتخاب مدیر قیمت گذاری: چنین شخصی در سازمان باید عملکرد شفافی داشته باشد. او به شکل تخصصی در این زمینه فعالیت کرده و از خطا­های قبلی سازمان متوجه نیاز به اصلاح قیمت می­‌شود. وظیفه مهم این مدیر، جمع‌آوری، مستند­سازی و آنالیز داده­‌های مربوط به قیمت­‌ها است.
• شناخت ارزش مشتریان: آگاهی از نکات ذهنی مشتریان برای انتخاب محصول و پرداخت هزینه آن، کمک شایانی در قیمت گذاری مناسب می­‌کند.
• تقسیم­‌بندی مشتریان: در پروسه تقسیم­ بندی segmentation مشتریان، برخی از مشتریان اهمیت ویژه­ای برای قیمت نهایی قائل هستند. برای جلب رضایت این دسته می‌­توان به آنان خدمات اضافه­‌ای نظیر گارانتی، عضویت باشگاه مشتریان یا سرویس سالانه ارائه داد. این شیوه، مشتری مداری سازمان را بهتر جلوه می‌­دهد.
• توجه به قوانین: گاهی اوقات قوانین تجارت، سقف یا کف قیمت‌­ها را تعیین می­‌سازند. عدم آگاهی از این قوانین باعث اشتباهات جبران ناپذیر در حسابداری و قیمت گذاری می­‌شود.
• مرور مداوم قیمت‌­ها: دستمزد افراد، هزینه مواد اولیه و بسیاری از فاکتور­های موثر بر قیمت به طور مداوم تغییر قیمت می­‌دهند. قیمت گذاری هوشمند، این تغییرات را دائما رصد کرده و قیمت را به شکل بهینه تغییر می­‌دهد تا زیانی به شرکت نرسد.
• مقایسه با رقبا: یکی از استراتژی­‌های تعیین قیمت، مقایسه قیمت نهایی خود با سایر رقباست. در صورت پایین آوردن قیمت محصول می­‌توانیم فروش بیشتری نسبت به رقبا داشته باشیم و در مجموع سود بیشتری کسب کنیم. نکته مهم آن است که این کاهش قیمت نباید باعث سقوط به زیر “نقطه سر به سر” شود.
• برنامه مدون توسعه: داشتن چنین برنامه‌­ای برای بلند مدت باعث می­‌شود تا تخمین درستی از هزینه­‌های آینده خود داشته باشیم و برای تامین سرمایه مورد نیاز، قیمت گذاری خود را بهبود ببخشیم.
• استفاده از هوش مصنوعی: این تکنولوژی با گذر زمان یادگیری خواهد داشت و بهبود قیمت را به صورت دائمی لحاظ می­‌کند.

کلام آخر

هزینه­‌های جاری کسب و کار­ها (دستمزد­ها، هزینه­‌های نگهداری، توسعه و …) باعث شده تا قیمت محصولات و خدمات افزایش یابد. یکی از بهترین راه‌­های کاهش هزینه‌­ها و در پی آن منطقی کردن قیمت نهایی، استفاده از حسابداری دقیق با کمک گرفتن از نرم افزار­های حسابداری است.

شرکت خود را به بهترین شکل مدیریت کنید

هر مدیر خوب نیازمند ابزاری قدرتمند است تا بتواند مجموعه خود را به بهترین شکل مدیریت کند. مجموعه نرم افزار مالی و منابع انسانی فینتو ابزاری قدرتمند است که می تواند به مدیران در کنترل کارمندان و محاسبه حقوق و دستمزد آنها کمک کند. شما همیشه یک مدیر لایق هستید و باید بهترین ها برای شما باشد. با استفاده از نرم افزار حسابداری آنلاین فینتو کار مدیریت خود را بسیار آسان تر کنید.

ایده برتر پاسارگاد

از بسیاری از متغیر هایی که در قسمت بندی بازار های مصرفی به کار گرفته می شدند نظیر جغرافیا، مزایای مورد انتظار و میزان مصرف، می توان در قسمت بندی بازار های تجاری نیز مدد گرفت. علاوه بر این، بازاریابان تجاری می توانند از چندین متغیر دیگر هم استفاده کنند.
متغیر های اصلی قسمت بندی بازار های تجاری اعم از، جمعیت شناختی، متغیر های عملیاتی، شیوه های خرید، عوامل وضعیتی و خصوصیات فردی می باشد.
شرکت در محدوده یک صنعت و اندازه مشتری هدف گیری شده می تواند با استفاده از معیار های خرید به قسمت بندی مبادرت کند. مثلاً آزمایشگا ها از نظر معیار های خرید ابزار آلات علمی با یکدیگر فرق می کنند. آزمایشگاه های دولتی به دنبال قیمت فروش ارزان تر و قرارداد های خدماتی محدود تر هستند، در حالی که آزمایشگاه های صنعتی به تجهیزاتی نیاز دارند که دقیق و کاملاً مطمئن باشند.

به طور کلی بازاریابان تجاری با استفاده از یک فرآیند مرحله ای قسمت های بازار خود را تعیین می کنند. به این مثال توجه کنید:
یک شرکت آلومینیوم سازی نخست به قسمت بندی کلان مبادرت کرد که از سه مرحله تشکیل می شد. در مرحله اول این شرکت بازار مصرف کنندگان نهایی ای را مورد بررسی قرار داد که از عهده خدمت رسانی به آن بر می آمد. صنعت خودرو سازی، ساختمان یا ظروف نوشابه بازار مصرف کننده نهایی شرکت را تشکیل دادند. شرکت با انتخاب بازار منازل مسکونی، باید جذاب ترین مورد استفاده از کالا را تعیین می کرد. در این میان محصولات نیمه ساخته، اجزاء ساختمان یا منازل آلومینیومی متحرک پیش روی شرکت قرار داشتند. شرکت تصمیم گرفت به اجزاء ساختمان توجه کند و در این میان از بین اندازه های مشتریان، مشتریان بزرگ را انتخاب کرد. در مرحله بعد باید به قسمت بندی خرد مبادرت می کرد. برای این منظور شرکت مشتریان را از نظر حساسیت نسبت به قیمت فروش، نیاز خدماتی یا کیفیت مورد انتظار از هم تفکیک نمود. از آن جا که این شرکت آلومینیوم سازی از نظر ارائه خدمات وضعیت نسبتاً مطلوبی داشت، آن قسمت بازار را که به ارائه خدمات اهمیت بیشتری می دهد، انتخاب نمود.
شرکت آلومینیوم سازی و طرح قسمت بندی آن، محرک انتخاب در هر قسمت بازار را فقط یک مزیت فرض کرده است. با این حال فرض این که خریداران تجاری ممکن است به دنبال مجموعه ای از مزایا باشند چندان دور از ذهن نیست.
رابرتسون و باریچ بر مبنای مرحله فرآیند تصمیم گیری خرید، سه قسمت بازار تجاری تعیین کرده اند:
1. مشتریان احتمالی اولین بار: مشتریانی هستند که تاکنون خرید نکرده اند. آن ها خواهان خرید از فروشنده ای هستند که از کسب و کار آن ها در ک صحیحی داشته باشد. فروشنده ای که مطالب را خوب توضیح دهد و کسی که آن ها بتوانند روی او حساب کنند.
2. مبتدیان: مشتریانی که تا حال از این کالا خریده اند. آن ها خواستار دستورالعمل هایی هستند که مطالعه آن آسان باشد. خواهان خطوط آزاد تلفنی برای تماس هستند، خواستار آموزش هستند و انتظار دارند نمایندگان فروش افرادی آگاه باشند.
3. کارآزمودگان: مشتریانی که در تعمیر و نگهداری خواهان سرعت هستند، انتظار سفارش سازی کالا را دارند و خواستار پشتیبانی فنی بالا می باشند.
رابرتسون و باریچ عقیده دارند این قسمت ها ممکن است در مورد کانال، رجحان های مختلفی داشته باشند. مثلاً مشتریان اولین بار، فروشندگان شرکت را به کانال کاتالوگ یا پست مستقیم ترجیح می دهند، چرا که دومی اطلاعات زیادی در اختیار آنان قرار نمی دهد. اما با بلوغ بازار، بر تعداد خریدارانی که کارآزموده تر می حساسیت قیمت در معاملات تجاری شوند و کانال های دیگری را ترجیح می دهند افزوده می شود. بنابراین شرکت هایی که خود را نسبت به کانال هایی که در مرحله اولیه کارآمد بوده است متعهد می دانند در حفظ و تأمین رضایت کارآزمودگان انعطاف پذیری خود را از دست خواهند داد.
رنگان، موریارتی و شوارتز با بررسی بازار تسمه فولادی که بازار کالای تجاری کامل و بالغی است می خواستند رخداد عادی دو قسمت بازار را بیازمایند. این دو قسمت بازار عبارت بودند از: خریدارانی که قیمت فروش پایین و خدمات کم می خواهند و خریدارانی که حاضرند در قبال پرداخت قیمت فروش بالا، خدمات خوب دریافت کنند. در کمال شگفتی آن ها به چهار قسمت تجاری بازار دست یافتند:
1. خریداران با برنامه: خریدارانی که اهمیت عملیاتی چندانی برای کالا قائل نمی شوند. این خریداران کالا را جزو یک قلم خرید عادی می پندارند و معمولاً قیمت آن را تمام و کمال پرداخت می کنند و خدمات دریافتی آن ها هم حساسیت قیمت در معاملات تجاری زیر حد متوسط است. مسلماً این سودآورترین قسمت بازار برای فروشنده است.
2. خریداران رابطه ای: خریدارانی که برای کالا اهمیت نسبی قائلند و درباره کالا های رقیب هم اطلاعات کافی در اختیار دارند. آن ها انتظار تخفیف کم و میزان خدمات به نسبت اندکی دارند و فروشنده ای را ترجیح می دهند که قیمت او با قیمت رایج چندان فاصله نداشته باشد. این گروه خریداران از نظر سودآوری مقام دوم را دارا هستند.
3. خریداران معامله گر: خریدارانی که برای کالا اهمیت عملیاتی زیادی قائل هستند. آن ها نسبت به قیمت و خدمات حساسیت زیادی دارند. میزان تخفیف دریافتی آن ها 10 درصد و خدمات مورد انتظار آن ها بالای حد متوسط است. آن ها درباره کالا های رقیب آگاهی و اطلاعات کاملی در اختیار دارند و اگر قیمت فروش پایین تری نسبت به آنان پیشنهاد شود، به قیمت قربانی کردن بخشی از خدمات به سرعت فروشنده خود را عوض می کنند.
4. شکارچیان سوداگر: خریدارانی حساسیت قیمت در معاملات تجاری هستند که اهمیت عملیاتی زیادی برای کالا قائلند و خواهان حداکثر تخفیف و بالاترین میزان خدمات هستند. آن ها فروشندگان دیگر را می شناسند، به شدت چانه زنی می کنند و با کمترین عدم رضایت فروشنده خود را عوض می کنند. شرکت به این خریداران به خاطر حجم خرید زیادشان نیاز دارد اما این خریداران چندان برای شرکت سودآور نیستند.
این نوع قسمت بندی بازار در صنعت کامل و بالغی که کالایی استاندارد تولید می کند می تواند به یک شرکت کمک کند تا در افزایش یا کاهش قیمت فروش و میزان خدمات ارائه شده شناخت بهتری پیدا کرده، مؤفق تر عمل کند، چرا که هر قسمت بازار واکنش متفاوتی از خود بروز می دهد. بلاخره باید به خاطر داشته باشیم در تلاش برای ارائه طرح قسمت بندی بازارکارآمد بسیاری از خریداران را نمی توان به سادگی در یک قسمت بازار دسته بندی کرد. گروه قابل ملاحضه ای از مصرف کنندگان، خریداران مختلط اند.مشتری لباس مختلطی را در نظر بگیرید که یک دست لباس گران قیمت با نام تجاری بیل کلاس می خرد اما برای خرید لباس زیر سراغ فروشگاه وال مارت می رود، یا مشتری مواد غذایی مختلطی را در نظر آورید که با غذاهای منجمد هلتی چویس شکم خود را سیر می کند اما برای دسر خود بستنی مقوی بن اند جری را صرف می کند. تعبیر و تفسیر عضویت بخشی فرد با مشاهده خرید او کار خطرناکی است. در قسمت بندی بازار به شرح کامل مشتری توجهی نمی شود. چنین شرح حالی فقط وقتی روشن می شود که برای هر مشتری به صورت انفرادی یک شرح حال تهیه شود.