چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟

CRM چیست؟ تعریف و مفاهیم مدیریت ارتباط با مشتری

CRM چیست؟ با هم چهار تعریف مدیریت ارتباط با مشتری را مرور می‌کنیم

1. CRM مخفف چیست؟ CRM مخفف مدیریت ارتباط با مشتری می‌باشد و هدفش این است که ارتباط با مشتریانمان و نحوه پاسخ به نیاز‌ها و در خواست‌های آن‌ها را به بهترین شکل مدیریت کنیم. که این امر باعث موفقیت روز افزون کسب و کارمان خواهد شد.
2. CRM استراتژی نحوه تعامل و مشارکت فعال با مشتریان است. سی آر ام موفق، کسب و کار را از دید مشتری می‌بیند و در برنامه ریزی خود تجربه مشتری را در نظر می‌گیرد. نگاه از دید مشتری به شما کمک می‌کند تا شکاف‌ها و فرصت‌های موجود در کسب و کارتان را مشاهده و استراتژی و فرآیند‌های موثر‌تری برای سازمان در نظر بگیرید.
3. باید این را در نظر گرفت که CRM تنها یک نرم افزار نیست. امروزه این مبحث را به یک ابزار خلاصه می‌کنند که به سازمان‌ها اجازه می‌دهد تا بیشتر بر روی فعالیت‌ها و روابط مرتبط با مشتریان، خریداران، تامین کننده‌گان چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ و همکاران خود تمرکز کنند اما در واقع مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری از لایه استراتژی آغاز شده و در نهایت این نرم افزار‌ها ابزاری هستند برای تسهیل در اجرای استراتژی‌های سازمان.
4. در سازمان‌‌ها از چهار نوع CRM استفاده می‌شود:

• CRM استراتژیک: استراتژی کسب و کار شما در زمینه مشتری محوری را شکل می‌دهد و به شما کمک می‌کند تا مشتریان جدید جذب نموده و مشتریان فعلی خود را راضی و سود آور نگه دارید. این استراتژی نقش بسیار پر‌رنگی در سازمانتان بازی چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ می‌کند چرا که موجب می‌شود فرآیند‌ها و فرهنگ سازمانی صحیح مشتری محوری در کسب و کار شما شکل بگیرد.
• CRM عملیاتی: عملیات و اتوماسیون فرآیند‌های ارائه خدمت به مشتریان مانند فرآیند‌های بازاریابی، فروش و ارائه خدمات پس از فروش را مدیریت می‌کند. فرآیندهایی در سازمان وجود دارند که شما با استفاده از آن‌ها نیاز‌های مشتریانتان را در مواقع مختلفی که با شما ارتباط دارند پاسخ می‌دهید، برای مثال زمانی که مشتری درخواست دریافت خدمات پس از فروش خود را ارائه می‌دهد سازمان چگونه به وی پاسخ داده و خدمات مورد انتظارش را به او ارائه می‌کند. در این مسیر از نرم افزار CRM هم کمک خواهید گرفت که بتوانید حجم زیاد اطلاعات مشتریان، فایل‌های مرتبط با آنها و غیره را به نحو بهتری مدیریت نمایید.

• CRM تحلیلی: فرآیندی است که با استفاده از آن داده‌های عملیاتی که از بازاریابی و ارتباط با مشتری جمع آوری شده است را به اطلاعاتی تبدیل می‌کنید که در تصمیم گیری‌های فرآیندی و استراتژیک به سازمان شما کمک می‌کند. برای مثال نتایج حاصل از فروش محصولات گوناگون به شما کمک می‌کند در‌یابید که روی چه محصولاتی و چه ویژگی‌های محصولی باید بیشتر تمرکز کنید و یا نتایج حاصل از جذب مشتریان بعد از یک کمپین بازاریابی به شما دید می‌دهد که کمپین بعدی خود را موثر‌تر برگزار نمایید.

• CRM تعاملی: رابط میان شما و محیط بیرون (مشتریان و نمایندگان) می‌باشد که به شما کمک می‌کند ارزش بیشتری برای مشتریان خود خلق نمایید. در واقع سیستم‌ها به شما کمک خواهند کرد که بتوانید بازخورد‌های مشتریانتان را چه مثبت و چه منفی دریافت نمایید، درخواست‌های آن‌ها را راحت شنیده و در سازمان به جریان بیندازید. برخی از کانال‌های ارتباطی عبارتند از سیستم تلفنی، ایمیل، پیامک، chat و غیره. این نرم افزار علاوه بر مشتریان می‌توانند با نمایندگان، توزیع کننده‌گان و تامین‌کنندگان شما نیز در ارتباط باشند.

Harvard Business Review بیان کرده که شرکت‌های موفق در پیاده‌سازی مدیریت ارتباط با مشتری پیش از تصمیم به پیاده‌سازی چهار سوال را از خود پرسیده اند:

– آیا از منظر استراتژیک در حال حاضر پیاده‌سازی CRM برای من اهمیت دارد؟
– درد‌های سازمان من کجا هستند؟
– اکنون سازمان به مدیریت دقیق اطلاعاتش نیاز دارد؟
– بعد از پیاده سازی چه می خواهیم انجام دهیم؟

همچنین HBR بیان نموده که در آینده CRM از داده‌ها برای پیشبینی استفاده کرده و تبدیل به یک ابزار پرواکتیو می‌شود. و فروشندگانی رشد خواهند کرد که بتوانند از این دستیار رباتیک خود استفاده کنند.

نرم افزار CRM ابزار ارتباط موثر با مشتریان

از طراحی استراتژی CRM تا پیاده‌سازی نرم افزار CRM

برای اینکه سازمان شما بیشترین استفاده را از CRM ببرد، باید برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید که شامل: ایجاد اتفاق نظر میان واحد‌های کسب و کار، ایجاد تیم، مدیریت تغییر، استراتژی مشارکت مشتری و مشارکت کاربران باشد.

در ادامه ۸ گامی که به پیشنهاد SugarCRM می تواند راهنمای شما در این مسیر باشد را با هم مرور می‌کنیم.

۱ – ایجاد هم راستایی با اهداف کسب و کار

مطمئن شوید که استراتژی CRM خود را براساس اولویت‌های سازمانتان تعیین کرده اید به زبان دیگر اهدافی که برای سازمان شما مهم هستند با استراتژی‌های این اهداف محقق خواهند شد. برای رسیدن به این نقطه شناسایی فرآیند‌های کسب و کار و نقاط ضعف سازمان در ارتباط با مشنریان نقشی بسیار مهم دارد.

حال برای تعیین اولویت‌ها از خودتان بپرسید: “ما چه کاری می‌خواهیم انجام دهیم؟”، “اولویت‌های سازمان ما در کوتاه‌مدت و بلند‌مدت و ارتباط آن‌ها با سی آر ام چیست؟ و “راهکار‌ها و برنامه اجرای آن و ارتباط آن با سی آر ام چیست؟” دقت کنید که برنامه‌ریزی اجرا شامل، پیش‌بینی مالی و مدت زمان لازم برای تحلیل و پیاده‌سازی راهکار می‌باشد.

۲ – مشارکت و تعامل در تیم

مشارکت مدیران ارشد یکی از مهم‌ترین عامل‌ها در رسیدن به موفقیت خواهد بود. مشارکت مدیران چگونه جلب می‌شود؟ زمانی که مدیر ارشد در طراحی استراتژی CRM مشارکت داشته باشد و به این باور برسد که برنامه‌هایی که اجرا خواهد شد موجب بهبود فرآيند‌های کسب و کار، جذب و نگهداری مشتری و در مجموع مواردی بهبود شاخص‌های مالی سازمان خواهد شد. در این صورت شما حمایت مدیر ارشد را خواهید داشت و احتمال موفقیت شما به طرز چشمگیری افزایش خواهد یافت.

پس از تعیین چارچوب‌های کلی مهم است چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ که تمامی ذینفعان در فرآیند طراحی مشارکت داده شوند. اما توصیه می‌شود که از متخصصین CRM هم استفاده نمایید چرا که یک فرد با تجربه در این حوزه به شما کمک خواهد کرد تا تاثیرات راهکار‌های مدنظرتان در کل کسب و کار ببینید و راهکار‌های موثرتری را برگزینید.

۳ – مشارکت مشتری

در طراحی استراتژی CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری باید مشتری را در نظر بگیرید زیرا در نهایت باید تعاملی اثربخش میان شما و مشتریانتان شکل گیرد. پس مدیریت ارتباط با مشتری موفق کسب و کار را از دید مشتری نیز می‌بیند و هدفش این است که مشتری را به ارزش‌های لازم برساند. دیدگاه مشتری به شما کمک می‌کند تا شکاف‌ها و فرصت‌های موجود را ببینید و استراتژی و فرآیند‌های جدید و مناسبی را برای سازمان خود اتخاذ کنید.

تیم پروژه با در نظر گرفتن دیدگاه و نظرات مشتری نیاز‌های آنان را درک کرده و با در نظر گرفتن فرآیندهای موجود حوزه‌هایی که نیاز به بهبود دارند را شناسایی می‌کند.

۴ – فرآیند‌‌‌‌‌‌‌‌‌های کسب و کار خود را بهتر بشناسید

حال که راهکار‌های خود برای بهبود را مشخص کرده اید می‌خواهید از سیستمی نرم افزاری نیز کمک بگیرید. برای بهره‌مندی از تاثیر مناسب نرم افزار CRM باید نرم افزار و فرآیند‌های شما با هم همخوانی داشته باشند بنابراین فرآیند‌های خود را شفاف کنید و آن‌ها را با راهکار‌های مدیریت ارتباط با مشتری که ارزیابی می‌کنید مقایسه کنید. (امیدوارم که در زمان تعیین بهبود‌ها بهترین تجربیات را در فرآیندهای خود در نظر گرفته باشید و به آن‌ها نزدیک باشید!)

گردش کارهایی که لازم دارید، برنامه‌های کاربردی که لازم است چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ CRM با آن‌ها یکپارچه شود و… را در نظر بگیرید. این موارد موجب می‌شود که بتوانید بهتر گزینه‌های مد نظر را ارزیابی کرده و همچنین تخمین بهتری از هزینه و زمان پیاده‌سازی سیستم خود داشته باشید.

۵ – اولویت‌بندی فرصت‌ها

تاثیر راهکار‌ها بر میزان درآمد و بهره‌وری سازمان را بسنجید و در مورد آن با مدیران ارشد صحبت کنید. سپس پتانسیل‌های بازگشت سرمایه پیاده‌سازی هر راهکاری که پیاده‌سازی می‌کنید را مطالعه کنید و آن‌ها را با یکدیگر مقایسه کنید. در نظر گرفتن جمیع این موارد به شما کمک خواهد کرد تا برنامه پیاده‌سازی راهکارهای خود را اولویت‌بندی کنید.
به عنوان مثال، اگر بخش حسابداری بتواند با دسترسی به داده‌های فروش، سریع تر وصول مطالبات از مشتریان را انجام دهد و این تاثیر زیادی در نقدینگی شرکت خواهد داشت، می‌توانید پیاده‌سازی راهکار برای آن‌ها را در اولویت قرار دهید.

۶ – تجربه و نظرات کاربرانتان را در نظر بگیرید

اگر کارکنان از مفهوم CRM یا مدیریت ارتباط با مشتریان استفاده نکنند، تمام تلاش‌های استراتژیک بی فایده است، بنابراین نظرات و تجربه‌های کارکنان را در هر مرحله از مسیر بگیرید تا بتوانید با عمل به موارد لازم، به موفقیت‌های بیشتری دست پیدا کنید.

همچنین امکاناتی جدید که کابران نیاز دارند را وارد لیست نیازمندی‌های خود کنید. البته که همه آنها اولویت بالایی نخواهند داشت برخی از آنها پیاده سازی خواهند شد و برخی دیگر شاید هیچگاه پیاده سازی نشوند.

۷ – یکپارچگی‌های مورد نیاز در سطح نرم افزارها را تعیین کنید

این مورد را در نظر بگیرید که یک نفر در سازمان شما نباید با چندین نرم افزار مختلف کار کند. بنابراین کدام نرم افزارها و برنامه‌های کاربردی که در مجموعه شما استفاده می‌شود را می‌خواهید ادغام نمایید و لازم است میان چه سیستم‌های یکپارچه سازی شود. پس از این که برنامه‌های مورد نیاز خود را بررسی نمودید استراتژی جهت یکپارچه سازی داده‌ها تعیین نمایید چرا که به مدیریت اطلاعات کمک زیادی می‌کند.

۸ – نظارت، پیگیری، تجزیه و تحلیل، بهینه‌سازی، ارزیابی

پس تعیین استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری پیاده سازی راهکارها را آغاز کنید، مرتبا به خروجی‌ها نگاه کنید. جنبه‌های مختلف تاثیرات مثبت CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) را چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ در کسب و کار خود نگاه کنید سعی کنید مواردی که باید اصلاح شوند را نیز پیدا کرده و مرتبا بازنگری و اصلاح کنید. در بازه‌های زمانی مختلف با بخش‌های مختلف سازمان مرتبط شوید از آن‌ها بازخورد گرفته و آن‌ها را بررسی کنید.

در بازه‌های زمانی مختلف با بخش‌های مختلف سازمان مرتبط شوید از آن‌ها بازخورد گرفته و آن‌ها را بررسی کنید. به آنچه در گذشته انجام داده اید نگاه کنید، آن را تجزیه و تحلیل کنید و تصمیم بگیرید که چگونه می‌توانید آن را برای آینده بهبود دهید.

هدف CRM چیست

CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) به شما کمک می‌کند رابطه با مشتریان فعلی را گسترش دهید، مشتریان جدید جذب کرده و در نهایت از مشتریانتان به خوبی مراقبت کنید.

مشتریان غالبا انتظاراتی را مطرح می‌کنند که معقول است و باید پاسخ داده شود، اما پاسخ گویی به این انتظارات زمانی امکان پذیر خواهد بود که درک درستی از نیاز و احساس مشتری داشته باشیم؛ CRM دقیقا اینجا به کمک شرکت‌ها می‌آید. این نرم افزار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا تعداد بالایی از مشتریان را در سیستم‌های خود ثبت نموده، پیگیری‌های مرتبط با آن‌ها را انجام دهند، تمامی تاریخچه ارتباطی مشتری و فعالیت‌های آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی را رصد نمایند و در نتیجه ارتباط با مشتریان را به نحو بهتری مدیریت نمایند. شما می‌توانید داده‌هایی را که در طول استفاده از برنامه جمع می‌کنید، تجزیه و تحلیل نموده و تجربه‌های اختصاصی ارائه دهید که سطح بیشتری از انتظارات مشتری را برآورده می‌کند و روابط ماندگاری با مشتریان ایجاد می‌نماید.

بر اساس آمار‌ها و گزارش‌های ارائه شده از سوی SAP سه معیار مهم در مورد اهمیت CRM برای کسب و کار مشتریان وجود دارد:

افزایش نرخ نگهداشت مشتری به میزان ۵٪، می‌تواند سود را تا ۹۵٪ افزایش دهد.

آنان که در زمینه ارائه تجربه مشتری پیشرو هستند، عملکرد بهتری در بازار دارند.

۸۰٪ از مدیران عامل معتقدند نرم افزار CRM موجب می‌شود تجربه مشتری بهتری ارائه شود.

گارتنر پیش بینی کرده است که تا سال ۲۰۲۱، Customer Relationship Management بزرگترین حوزه درآمدی در صنعت نرم افزارهای سازمانی خواهد بود. اگر کسب و کار شما رو به پیشرفت است، قطعا نیاز به یک استراتژی برای آینده دارید. شما باید اهداف فروش و منابع سودآوری خود را مشخص نمایید؛ اما به روز بودن اطلاعات و قابل اتکا بودن آن‌ها می‌تواند چالش برانگیز باشد. شما جریان ورود داده‌های حاصل از فروش، خدمات پس از فروش، بازاریابی و نظارت بر رسانه‌های اجتماعی و تبدیل آن‌ها را به اطلاعات مفیدی در کسب و کار خود را چگونه تفسیر می‌کنید؟

یک نرم افزار CRM می‌تواند نمای کاملی از مشتریانتان به شما نشان دهد. می‌توانید همه آن‌ چه را که نیاز دارید، در یک قاب مشاهده کنید. یک داشبورد ساده و قابل تنظیم که می‌تواند تاریخچه ارتباطات قبلی با مشتری، وضعیت سفارشات آن‌ها، خدمات ارائه شده به مشتری و سایر موارد را به شما بگوید.

CRM و تجربه موفقیت اقتصادی
بنا به گزارش های اوراکل، شرکت‌هایی که قصد رهبری بازار کسب و کار خود را دارند، باید به سرعت پاسخگوی خواسته‌ها و نیاز‌های مشتریانشان باشند. تجربه مشتری در حال حاضر اصلی‌ترین مزیت رقابتی است. با یک استراتژی CRM برنامه‌ریزی شده، شرکت شما می‌تواند بهترین تجربه‌های مشتری را ایجاد کند که وفاداری مشتری را افزایش دهد، مشتریان جدیدی را جذب کند و شرکت شما را در فضای رقابتی پیش ببرد.

ارتباط با مشتری پایه و اساس موفقیت هر نوع کسب و کاری است. چگونگی مدیریت این رابطه برای ایجاد تجربه مشتری حرفه ای نحوه راه‌اندازی در هر مرحله از ارتباط با مشتری به شدت بستگی به وضعیت CRM شما دارد. کسب و کارها باید به دانشی عمیق از مشتریان خود دسترسی داشته باشند و در طول راه از آن دانش استفاده نمایند. این ابزار به شما امکان انجام این کار را می‌دهد بدین ترتیب که شما را قادر می‌سازد اطلاعات مربوط به هر یک از مشتریان خود را در نرم افزار گرد‌آوری و مدیریت نمایید و قدم به قدم مراحل ارتباط با مشتری را به یک فرآیند یکپارچه تبدیل کنید.

برای آشنایی بیشتر با مباحث نرم افزارها می‌توانید صفحه نرم افزار CRM چیست را مطالعه نمایید.

کارکرد CRM چیست

جذب مشتریان بالقوه

شما در نمایشگاه‌های مختلف شرکت می‌کنید و یا از کانال‌های مختلف برای محصولات خود تبلیغات می‌کنید تا مشتریان جدیدی را جذب کنید . CRM که مخفف مدیریت ارتباط با مشتری است به شما کمک می‌کند تا با برنامه‌ریزی درست مشتریان بالقوه خود را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید.

توسعه روابط مشتریان

نگهداشت مشتریان فعلی بسیار کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. پس باید در حفظ مشتریان خود بکوشید. به موقع به آن‌ها سر بزنید و از نیازهایشان آگاه باشید.

نگهداری و مراقبت از مشتریان

با کمک CRM ( مدیریت ارتباط با مشتری ) می‌توانید روابط خود را با مشتریانتان پر رنگ تر و مستحکم تر سازید. همچنین می‌توانید برنامه‌هایی به منظور cross-sell & up-sell داشته باشید.

بیشتر بدانید

نرم افزار CRM چیست

نرم افزار CRM، ابزاری است که به شما کمک می‌کند فرآیند‌های مرتبط با مشتریانتان را راحت تر در سطح سازمانتان اجرا نمایید.

بازار هدف Target Market چیست ؟ ( بخش بندی بازار و انتخاب بازار هدف در بازاریابی )

بازار هدف Target Market ( تارگت مارکت )

بازار هدف یکی از آن اصطلاحات بسیار مهم بازاریابی و تعیین بازار هدف از وظایف مدیریت بازاریابی است.

بازار هدف ، اساس و ریشه تمام عناصر و اجزای استراتژی بازاریابی از توسعه بازار و نام‌گذاری محصولات و خدمات تا کانال بازاریابی است. زمانی که از STP بازاریابی ( بخش‌بندی ، هدف‌گیری ، جایگاه‌یابی ) صحبت میشود ، حتما مبحث بازار هدف نیز مطرح میشود.

بازار هدف ( مخاطب هدف ) شما تمام افراد حاضر در بازار نیستند.

هدف باید آن باشید که گروه مشخصی از افراد شناسایی و بفهمید که آیا آنان دارای ویژگی خاصی هستند ( Niche Market تمرکز بر مخاطب مدنظر. هنگامی‌که یک کسب و کار “خاص و ویژه” باشید، مردم، خودشان شما را پیدا خواهند نمود. ) و بر آن بخش یا گروه ، مسلط شوید.

درک بازار هدف بسیار مهم است، این اهمیت زمانی بیشتر مشخص می‌شود که شما قصد داشته باشید بر تبلیغات متمرکز شوید.

تبلیغات برای کل بازار بسیار پرهزینه است ، اما اگر فقط بر گروه یا بخش مشخصی از بازار تمرکز نمایید ( بخش بندی بازار ) ، احتمالا اینکه تبلیغات شما کل آن را پوشش دهد ، بسیار بیشتر و اثربخش‌تر خواهد .

در این حالت نرخ بازگشت سرمایه ROI بازاریابی شما مناسب خواهد بود. زیرا نرخ تبدیل یکی از شاخص‌های مهم در مسیر قیف فروش است ( البته اگر مدیر بازاریابی شما اصلا آن را شنیده باشد ).

تعریف بازار هدف

بازار هدف به گروهی مشخصی از افراد گفته می‌شود که قصد داریم پیام بازاریابی خود را به آنان برسانیم.

این افراد ، بیشترین پتانسیل را برای خرید محصولات و محصولات دارند ، این افراد بیشترین تشابه را از نظر ویژگی شخصیتی ، جمعیت شناختی یا رفتاری با هم خواهند داشت.

برای تعیین بازار هدف ، بهتر است که بدانید مشتریان بالقوه را کجا یا چطور می‌توانید بیابید .

بازاریابی هدف Target Marketing ( تارگت مارکتینگ )

بازاریابی هدف نوعی از مارکتینگ است که در خصوص تحقیق یا درک علایق ، سرگرمی و نیازهای مشتریان بالقوه است که می‌توان پیام و بودجه بازاریابی را روی بخش مشخصی از بازار که شانس بالاتری برای فروش محصولات و خدمات به آن‌ها وجود دارد.

شناسایی بازار هدف : چه کسی ، چه چیزی ، چرا ، چطور ؟

شناخت بازار هدف بخشی از برنامه کسب و کار که در طرح توجیهی یا برنامه بازاریابی دیده می‌شود.

در نظر داشته باشید که این برنامه ، یک برنامه جاری و نه یک برنامه ثابت و یک‌بارمصرف. جمع‌آوری اطلاعات از بازار هدف ، چیزی نیست که فقط یک‌بار انجام شود و بعد به دست فراموشی سپرده شود. تا زمانی که شما در این کسب و کار فعال هستید ، شما نیاز به شناخت هرچه بیشتر و بهتر مشتریان بالقوه خواهید داشت.

یکی از اولین گام‌ها در شروع یک کسب و کار ( یا شروع یک توسعه ) شناسایی بازارتان است .

دسته‌هایی از جمعیت که برای خرید محصولات و خدمات شما حاضر به پرداخت باشند.

اگر ایده کسب و کار شما در خصوص تولید کفش‌های چرم مد روز باشد، نمی‌تواند بگویید که هر که پا دارد، مشتری من است.

اما در واقع اغلب کفش فروش‌ها نیز شاید دقیقا همین ویژگی‌ها را برای کفش‌های خویش مفروض می‌دانند :

محصولات ما سرشار از روح مد هستند، اما راحتی بر طرح جدید ، غلبه کرده است .

مشتری ترجیح می‌دهد که چیزی را بخرد که بتواند با آن 500 کیلومتر راه برود بجای 200 کیلومتر ، حتی اگر گران‌تر هم باشد.

شاید شما نیز مفروضاتی دیگری داشته باشید، مثلا ، به خاطر قیمت ، دانشجویان کمتر به خرید این محصولات تمایل دارند ، زیرا کسی که تی‌شرت می‌پوشد ، احتمال اینکه خرید کفش چرم لاکشری بخرد، بسیار پایین‌تر است.

بخشی از هدف بازاریابی عبارت است شناسایی مشتریان ایده آل ( مشتریان ناآگاه ) است ،

سپس آزمودن فرضیه خود در خصوص آن گروه ، برای اینکه مطمئن شوید که انتخاب درستی انجام داده‌اید.

اگر بخواهید که بدانید چه کسی مشتری ایده آل است ، کجا این مشتریان زندگی می‌کنند ( یا کجا خرید می‌کنند ) ، چه چیزی موجب ایجاد انگیزه به خرید در آن‌ها می‌شود ، چطور رفتار می‌کنند ، یا مراحل تصمیم‌گیری برای خریدشان چگونه است.

باید با تحقیقات بازار و مطالعه ادامه این مطلب ، بازار هدف خود را شناسایی نمایید.

شناسایی بازار هدف بر اساس ” چه کسی ” – شاخص جمعیت شناختی

چه کسی نیاز به محصول یا خدمات شما دارد ؟

پاسخ به این سوال باید شامل اطلاعاتی در حوزه جمعیت شناختی شامل سن ، جنسیت ، اندازه خانواده ، سطح تحصیلات و شغل مشتری باشد.

مثلا : “مشتریان هدف ما مردان هستند که بین 28 تا 45 سال بوده و دارای خانواده حداکثر 4 نفره باشند ( زوجی با حداکثر دو فرزند ). افرادی که با گروه مدیران عالی سازمان کار می‌کنند و درآمدی بالاتر از متوسط نرم این مدیران داشته باشند. ”

شناسایی بازار هدف بر اساس ” کجا ” – شاخص جغرافیایی

مشتریان شما کجا هستند ؟

مشتریانی که در یک نقطه یا منطقه جغرافیایی می‌تواند به آن‌ها دست پیدا کرد.

داشتن اطلاعاتی در خصوص اندازه منطقه ، میزان جمعیت حاضر در آن منطقه و یا آب‌وهوای آن منطقه بسیار مهم است.

مثلا : ” مشتریان ما بیشتر در حاشیه شهرها زندگی کنند، در نقاط خوش آب‌وهوا و به دور از شلوغی ، کسانی که از درآمد بالایی برخوردار باشند ، مثل لواسانات .

شناسایی بازار هدف بر اساس ” چرا ” – شاخص روان‌شناختی

مشتریان شما چرا باید این محصول انتخاب نمایند ؟

پاسخ این سوال در اطلاعات شخصیتی و سبک زندگی مشتریان نهفته است که به شما کمک می‌کند تا الگوی خرید مشتریانتان را تشخیص دهید.

اگر شما بدانید که چرا مشتریانتان از شما خرید می‌کنند ، به میزان نیاز آن‌ها و اوقات خرید آن‌ها نیز پی خواهید برد.

همچنین اطلاعاتی خوبی در مورد مزیت‌های که شما را بر دیگر رقبا ترجیح داده‌اند نیز حاصل می‌شود .

از سوی دیگر میزان وفاداری آنان به شما یا رقبایتان و دلیل وفاداری به برند و یا عدم وفاداری تعیین می‌شود. اینکه چرا مشتری خوشحال است ؟ یا چگونه می‌توانیم مشتری را خوشحال نماییم.

” فکر می‌کنیم که مشتریان ما شاید سالی یک‌بار یک جفت کفش خریداری می‌کنند، آن‌ها نسبتا به برندی که برایشان خوب کار کند، وفادار می‌مانند.”

شناسایی بازار هدف بر اساس ” چرا ” – شاخص رفتاری

مشتریان شما این‌گونه رفتار می‌کنند ؟

همه مشتریانی که محصولاتی را خریداری می‌کنند به دنبال برآوردن نیاز هستند ، اما

• چگونه با آن نیاز مواجه می‌شوند ؟
• با محصول شما چگونه برخورد می‌نمایند ؟
• چه اطلاعاتی در خصوص نیاز خود دارند یا تولیدات شما چگونه نیازهای آنان را برآورده می‌سازد ؟
• منبع اطلاعاتی آنان کجاست ؟

” مشتریان ما به صورت معمول افرادی نیستند به شکل ناگهانی تصمیم به خرید بگیرند. آنان قبل از خرید به دنبال اطلاعاتی در خصوص نحوه تولید محصول هستند و حتی در اینترنت در مورد آن تحقیق می‌کنند”.

تمام مثال‌هایی که در بالا آوردیم شاهد بر این است که شما تصور می‌کنید که در مورد نحوه انتخاب مشتریان ایده آل خویش ، مسیر درستی را انتخاب نموده‌اید.

آیا واقعا فکر می‌کنید که بازار هدف خود را پیداکرده‌اید و همه چیز تمام است ؟

حالا زمان آن است که دوباره فکر کنید که آیا فرضیه شما در مورد مشتریان و بازار هدف شرکتتان صحیح است یا خیر ، اگر درست نبود حتما تجدیدنظر نمایید.

همین‌که بدانید که کاری را اشتباه انجام داده‌اید ، در مسیر درستی قرار دارید و مرحله بعدی آن تصحیح مسیر است نیز می‌تواند هیجان‌انگیز باشد ، البته اجازه ندهید که غرورتان به شما تلقین نماید که شما نیاز به هیچ تغییری نیاز ندارید.

اینکه ایده خود را در راستایی دیگر و بر منابع متفاوت بر اساس شاخص‌های جمعیت شناختی جدید امتحان نمایید بهتر از آن است که با تکرار یک اشتباه ؛ به دنبال نتیجه متفاوت باشید.

تمام مثال‌هایی که در بالا آوردیم شاهد بر این است که شما تصور می‌کنید که در مورد نحوه انتخاب مشتریان ایده‌آل خویش ، مسیر درستی را انتخاب نموده‌اید.

آیا واقعا فکر می‌کنید که بازار هدف خود را پیداکرده‌اید و همه چیز تمام است ؟

حالا زمان آن است که دوباره فکر کنید که آیا فرضیه شما در مورد مشتریان و بازار هدف شرکتتان صحیح است یا خیر ، اگر درست نبود حتما تجدیدنظر نمایید.

همین‌که بدانید که کاری را اشتباه انجام داده‌اید ، در مسیر درستی قرار دارید و مرحله بعدی آن تصحیح مسیر است نیز می‌تواند هیجان‌انگیز باشد ، البته اجازه ندهید که غرورتان به شما تلقین نماید که شما نیاز به هیچ تغییری نیاز ندارید.

اینکه ایده خود را در راستایی دیگر و بر منابع متفاوت بر اساس شاخص‌های جمعیت شناختی جدید امتحان نمایید بهتر از آن است که با تکرار یک اشتباه ؛ به دنبال نتیجه متفاوت باشید.

به دنبال بازار هدف

تکنولوژی‌های جدید می‌تواند شناخت و درک شاخص‌های جمعیت شناختی و روان‌شناختی را راحت‌تر و حتی ارزان‌تر از قبل نماید.

مشاوره بازاریابی : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

محاسبه و تعریف نرخ رشد بازار

یک روش کلیدی برای تست دوام و بقا در تجارت شما محاسبه نرخ رشد بازار است. در اینجا نحوه انجام این کار و این که چرا لازم است آن را بدانید را توضیح می دهیم.

آیا تجارت جدید شما موفقیت آمیز است؟ همه ما آرزو می کنیم قبل از شروع به خواندن این مقاله جواب را بدانیم. هر کسب و کاری در ابتدای شروع خود در حد فقط یک آرزو یا یک ایده بوده است

شما نمی توانید آینده را بگویید، اما می توانید برخی از پیش بینی های محکم را محاسبه کنید. یکی از این پیش بینی ها نرخ رشد بازار است. نرخ رشد بازار چقدر است و چگونه می تواند به شما کمک کند؟

نرخ رشد مقداری است که در آن ارزش یک سرمایه گذاری، دارایی، پرتفوی یا کسب و کار در یک دوره خاص افزایش می یابد. نرخ رشد اطلاعات مهمی در مورد ارزش دارایی یا سرمایه گذاری در اختیار شما قرار می دهد، زیرا به شما کمک می کند بفهمید که آن دارایی یا سرمایه گذاری چگونه در طول زمان رشد یا تغییر می کند و یا در شرایط مختلف چه عملکردی از خود نشان می دهد. این اطلاعات می تواند به شما در پیش بینی درآمد آینده یک دارایی یا سرمایه گذاری خاص کمک کند.

ما می توانیم پیش بینی کنیم که نرخ رشد بازار شغل های خدماتی مربوط به نظافت و بسته بندی محصولات پس از همه گیری ویروس کویید 19 سر به فلک کشیده است. یا به طور مثال ما می توانیم پیش بینی کنیم که نرخ رشد بازار در صنعت سیگار کند و تاکنون وجود ندارد. این تعداد مشتری مطمئناً در حال کاهش است. بازارهای عمده و هزینه های مصرف کننده با گذشت زمان تغییر می کند.

وقتی یک معیار قابل قبول یا یک دید وسیع به کسب و کار خود و اتفاقات پیرامون داشته باشید، می توانید درمورد ارزش شغلی خود قضاوت کنید. به عنوان مثال، امروزه ما یک شرکت دخانیات تاسیس نمی کنیم.

این یک اتفاق خوب است که صنعت شما در حال رشد است. اما این مهم هنوز به طور کامل اعتبار کسب و کار شما را به عنوان یک بازیگر بلند مدت تأیید نمی کند.

به عنوان مثال، ممکن است به دلیل شیوع ویروس کرونا، صنعت محصولات تمیز کننده در حال افزایش باشد. بیایید یک محصول خاص را بررسی کنیم، به طور مثال صابون. اکنون هیچ کس نمی خواهد یک صابون جامد به اشتراک بگذارد. دستگاه های توزیع صابون مایع به طور خودکار چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ صابون مایع را در کف دست شما می ریزند. ژل آنتی باکتریال در هر گوشه ای قرار دارد. آیا سهم بازار شما با محصولات صابون فقط به این دلیل است که این صنعت به طور کلی در حال رشد است؟

پاسخ میتواند آری یا خیر باشد. این نمونه ای از چگونگی تأثیر نگرش مصرف کننده بر سهم بازار شماست. به همین دلیل شما برای ساخت مدل های دقیق تجاری باید سهم بازار را محاسبه کنید.

رشد بازار مهم است زیرا شما می خواهید مطمئن شوید خدمات یا محصول شما دارای پایه ایی قابل قبول باشد. در آینده چقدر مفید خواهد بود؟ آیا محصول یا خدمات شما در مدت 5 سال همچنان مورد تقاضا است؟ آیا بیش از هر زمان دیگری مشتری برای خرید در بازار وجود دارد؟

این همان چیزی است که شما به دنبال آن هستید. شما می خواهید وقت و انرژی خود را صرف مشاغلی کنید که دارای طول عمر بالایی است.

اگر به دنبال سرمایه گذاری هستید، نرخ رشد بازار از اهمیت دو چندانی برخوردار است. سرمایه گذاران می خواهند ببینند که شما در مورد مسیر موقعیت صنعت خود فکر کرده اید. چه عواملی می تواند روی آن تأثیر بگذارد؟ آیا ساختن تجارت دیگری در این فضا منطقی است؟

اگر نرخ رشد بازار خود را به عنوان یک تجارت مستقر موجود محاسبه می کنید، بازهم مفید است. شما می دانید که آیا کسب و کار شما هنوز می تواند رشد کند و پیشرفت کند. یا وقت آن رسیده است که محوری شود؟

به عنوان مثال شرکت های دخانیات می توانند به دنبال تغییر مسیر صنعت خود به سمت سیگار های الکترونیکی و. باشند.

نرخ رشد مهم است زیرا به شما می گوید که یک دارایی، سرمایه گذاری، پورتفوی یا کسب و کار در یک دوره خاص چقدر رشد می کند و به شما کمک می کند تا رشد آینده را پیش بینی کنید. از نرخ رشد می توان برای نشان دادن موارد زیر استفاده کرد:

- درصد تغییر در کل جمعیت از یک سال به سال دیگر

- عملکرد یک کسب و کار و رشد مورد انتظار آن در آینده

- رشد آتی مورد انتظار سایر دارایی ها و سرمایه گذاری ها

ابتدا باید مدت زمانی را که اندازه گیری می کنید تعریف کنید. شما می خواهید محاسبه کنید که بازار شما در یک زمان مشخص چقدر رشد کرده است. این می تواند 1 سال، 3 سال یا 5 سال باشد. اگر می خواهید یک تغییر چشمگیر را ببینید، حتی 10 سال کار می کند.

اگرچه سرمایه گذاران مایل به دیدن شواهدی از رشد سریع هستند. بنابراین هرچه دوره زمانی کوچکتر باشد، بهتر است.

((اندازه بازار فعلی - اندازه اصلی بازار در ابتدای دوره زمانی مشخص شده) / (اندازه اصلی بازار))* 100 = نرخ رشد بازار

اکثر بازارها دارای رشد سالانه آهسته و ثابت هستند. به ندرت با نرخ ثابت. برخی از صنایع از سایر صنایع متغیر هستند. کسب و کارتان ارزش این را دارد که چندین بار محاسبات مختلف انجام دهید تا میانگین نرخ رشد صنعت خود را در طول سال مقایسه کنید. در حالت ایده آل می خواهید یک خط روند رو به بالا، حتی اگر اندک باشد، ببینید.

نرخ رشد بازار برای صنعت شما می چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ تواند به شما کمک کند تا آینده کسب و کار خود را پیش بینی کنید. شما می توانید اهداف و نقاط عطفی واقع بینانه تعیین کنید. می توانید اعتبار یک ایده جدید تجاری را تأیید کنید. شما همچنین می توانید سرمایه گذاران را متقاعد کنید که صنعت شما فقط در حال صعود و افزایش است.

هنگام معامله با سرمایه گذار ها یا افراد صاحب دارایی که علاقه مند به صرف دارایی خود در یک تجارت را دارند اعداد متعددی وجود دارد که به شما کمک می کند ارزش دارایی یا سرمایه گذاری خود را درک کنید. نرخ رشد که معمولاً به آن "درصد تغییر" نیز گفته می شود، یکی از محاسباتی است که باید در نظر گرفته شود. درک نحوه محاسبه نرخ رشد می تواند به شما کمک کند تغییرات را در طول زمان اندازه گیری کنید و آن تغییر را به صورت درصد نشان دهید.

در این مقاله ما سعی کرده ایم که چندین روش برای محاسبه نرخ رشد را با مثال به شما آموزش دهیم امیدواریم که برای شما مفید چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ واقع شود.

روش های محاسبه نرخ رشد

سه نوع فرمول وجود دارد که می توانید برای محاسبه نرخ رشد بسته به موقعیت خود استفاده کنید:

1) روش تغییر درصد خط مستقیم

2) روش نقطه میانی

3) محاسبه میانگین نرخ رشد در طول زمان

1) روش تغییر درصد خط مستقیم

روش درصد تغییر خط مستقیم رایج ترین فرمولی است که برای محاسبه نرخ های رشد پایه و ساده استفاده می شود. این روش محاسبه نرخ رشد هنگام محاسبه نرخ های رشد ساده که نیازی به مقایسه با نتایج دیگر ندارید، بهترین کارایی را دارد. با این حال، مهم است که بدانید این فرمول ممکن است نتایج یکنواختی برای تغییرات منفی در رشد ایجاد نکند. این محدودیت روش درصد تغییر خط مستقیم به عنوان مسئله نقطه پایانی شناخته می شود.

2) روش نقطه میانی

روش نقطه میانی فرمولی است که برای محاسبه نرخ رشد در زمانی که نیاز به استفاده از اطلاعات برای مقایسه دارید استفاده می شود. مزیت استفاده از روش نقطه میانی این است که نتایج یکنواختی را بدون توجه به جهت تغییر ارائه می دهد و از چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ مشکل نقطه پایانی که هنگام استفاده از روش درصد تغییر خط مستقیم وجود دارد اجتناب می کند. روش نقطه میانی با استفاده از میانگین مقادیر اصلی و پایانی به عنوان مخرج بر این چالش غلبه می کند.

3) محاسبه میانگین نرخ رشد در طول زمان

روش محاسبه درصد تغییر خط مستقیم و روش محاسبه نقطه میانی زمانی که تغییر رشد را بین دو سال مقایسه می‌کنید، به خوبی کار می‌کنند. با این حال، زمانی که تغییرات رشد را برای چندین سال مقایسه می کنید، بهتر است از این روش محاسبه برای یافتن میانگین نرخ رشد در سال استفاده کنید.
نحوه محاسبه نرخ رشد با استفاده از روش درصد تغییر خط مستقیم

برای محاسبه نرخ رشد با استفاده از روش درصد تغییر خط مستقیم مراحل زیر را دنبال کنید:

1. فرمول را بنویسید

2. تغییر مطلق را پیدا کنید

3. تغییر مطلق را بر مقدار اصلی تقسیم کنید

4. تبدیل به درصد

1. فرمول را بنویسید

اولین قدم نوشتن فرمول درصد تغییر خط مستقیم است. فرمول به عنوان پایه ای برای محاسبه شما عمل می کند. برای این فرمول، باید مقدار اصلی و مقدار جدید را بدانید. فرمول استفاده شده برای روش درصد تغییر خط مستقیم، تقسیم تغییر مطلق بر مقدار اصلی است.

(نرخ رشد = تغییر مطلق / مقدار اصلی)

2. تغییر مطلق را پیدا کنید

اولین محاسبه ای که باید هنگام استفاده از روش درصد تغییر خط مستقیم پیدا کنید، تغییر مطلق بین مقدار جدید و مقدار اصلی است. شما می توانید تغییر مطلق را به سادگی با کم کردن مقدار اصلی از مقدار جدید محاسبه کنید. تفاوت حاصل تغییر مطلق است.

(تغییر مطلق = مقدار جدید - مقدار اصلی)

3. تغییر مطلق را بر مقدار اصلی تقسیم کنید

سپس، تغییر مطلق را بر مقدار اصلی تقسیم کنید. پاسخ این محاسبه نرخ رشد است.

(نرخ رشد = تغییر مطلق / مقدار اصلی)

4. تبدیل به درصد

در نهایت، باید نرخ رشد را به درصدی تبدیل کنید تا نشان دهنده درصد تغییر باشد. برای تبدیل نرخ رشد به درصد بدیهی و کافی است که نرخ رشد را در 100 ضرب کنید.

(درصد تغییر = نرخ رشد × 100)

نحوه محاسبه نرخ رشد با استفاده از روش نقطه میانی

برای محاسبه نرخ رشد با استفاده از روش نقطه میانی مراحل زیر را دنبال کنید:

فرمول را بنویسید

تغییر مطلق را پیدا کنید

مقدار متوسط ​​را پیدا کنید

تغییر مطلق را بر مقدار متوسط ​​تقسیم کنید

1. فرمول را بنویسید

اولین قدم نوشتن فرمول نقطه میانی است. فرمول به عنوان پایه ای برای محاسبه شما عمل می کند. برای فرمول نقطه میانی، باید مقدار اصلی، مقدار جدید و میانگین دو مقدار را بدانید. فرمول استفاده شده برای روش نقطه میانی تقسیم تغییر مطلق بر مقدار میانگین است.

(نرخ رشد = تغییر مطلق / مقدار متوسط)

2. تغییر مطلق را پیدا کنید

اولین محاسبه ای که باید هنگام استفاده از روش نقطه میانی پیدا کنید، تغییر مطلق بین مقدار جدید و مقدار اصلی است. شما می توانید تغییر مطلق را به سادگی با کم کردن مقدار اصلی از مقدار جدید محاسبه کنید. تفاوت حاصل تغییر مطلق است.

(تغییر مطلق = ارزش جدید - ارزش اصلی)

3. مقدار متوسط ​​را پیدا کنید

در مرحله بعد، باید میانگین مقدار اصلی و مقدار جدید را محاسبه کنید. شما می توانید مقدار میانگین را با جمع کردن دو مقدار با هم و تقسیم بر دو محاسبه کنید.

(مقدار متوسط ​​= مجموع مقادیر / 2)

4. تغییر مطلق را بر مقدار متوسط ​​تقسیم کنید

بعد، تغییر مطلق را بر مقدار متوسط ​​تقسیم کنید. پاسخ این محاسبه نرخ رشد است.

(نرخ رشد = تغییر مطلق / مقدار متوسط)

5. تبدیل به درصد

در نهایت، باید نرخ رشد را به درصدی تبدیل کنید تا نشان دهنده درصد تغییر باشد. برای تبدیل نرخ رشد به درصد کافی است نرخ رشد را در 100 ضرب کنید.

(درصد تغییر = نرخ رشد × 100)

نحوه محاسبه میانگین نرخ رشد در طول زمان

برای محاسبه میانگین نرخ رشد مداوم سالانه مراحل زیر را دنبال کنید:

فرمول را بنویسید

تفاوت بین ارزش حال و گذشته را پیدا کنید

اختلاف را در توان 1/Nام ضرب کنید

1. فرمول را بنویسید

اولین قدم نوشتن فرمول میانگین نرخ رشد در طول زمان است. فرمول به عنوان پایه ای برای محاسبه شما عمل می کند. برای فرمول میانگین نرخ رشد در طول زمان، باید مقادیر هر سال و تعداد سال هایی را که مقایسه می کنید بدانید. فرمول مورد استفاده برای روش میانگین نرخ رشد در طول زمان، تقسیم مقدار فعلی بر مقدار گذشته، ضرب در توان 1/N و سپس تفریق یک است. "N" در این فرمول تعداد سال ها را نشان می دهد.

[نرخ رشد = (مقدار فعلی / ارزش گذشته) 1/N - 1]

2. تفاوت بین ارزش حال و گذشته را بیابید

اولین محاسبه ای که باید هنگام استفاده از روش محاسبه میانگین نرخ رشد در طول زمان پیدا کنید، تفاوت بین ارزش فعلی و ارزش گذشته است. شما می توانید این مقدار را به سادگی با کم کردن مقدار گذشته از مقدار فعلی پیدا کنید.

(مقدار فعلی - ارزش گذشته)

3. اختلاف را در توان 1/N ضرب کنید

در مرحله بعد، باید اختلاف حاصل را از مرحله دو در توان 1/N ضرب کنید، جایی که N نشان دهنده تعداد سال ها است.

4. یک را کم کنید

در مرحله بعد، یکی از پاسخ به دست آمده را از مرحله سه کم کنید.

(نرخ رشد = پاسخ مرحله 3 - 1)

5. تبدیل به درصد

در نهایت، باید پاسخ خود را به درصدی تبدیل کنید تا نشان دهنده میانگین نرخ رشد سالانه در سال باشد. برای تبدیل نرخ رشد به درصد کافی است نرخ رشد را در 100 ضرب کنید.

تحقیقات بازار یا مطالعه بازار چیست؟

تحقیقات بازار یا Market Research اصطلاحی است که به روند جمع‌آوری اطلاعات در مورد مخاطبان هدف و بازار هدف اشاره دارد. نقش اصلی تحقیقات بازار این است که به یک شرکت یا یک سازمان کسب‌وکار با نمایش عمیق از مشتریان یا مصرف‌کنندگان به‌منظور برآوردن نیازهای خود بهتر کمک کند. این فرآیند از تحقیقات بازار قادر به رقابت با بازیکنان دیگر در همان صنعت است و به تجزیه و تحلیل چیزهایی مانند اندازه بازار، رقابت و نیازهای بازار کمک می‌کند.

در واقع تحقیقات بازار، جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک و هدفمند از داده‌هایی در مورد بازار هدف، رقابت و محیط است.

محسن شریف

تحقیقات بازار یا Market Research اصطلاحی است که به روند جمع‌آوری اطلاعات در مورد مخاطبان هدف و بازار هدف اشاره دارد. نقش اصلی تحقیقات بازار این است که به یک شرکت یا یک سازمان کسب‌وکار با نمایش عمیق از مشتریان یا مصرف‌کنندگان به‌منظور برآوردن نیازهای خود بهتر کمک کند. این فرآیند از تحقیقات بازار قادر به رقابت با بازیکنان دیگر در همان صنعت است و به تجزیه و تحلیل چیزهایی مانند اندازه بازار، رقابت و نیازهای بازار کمک می‌کند.

در واقع تحقیقات بازار، جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک و هدفمند از داده‌هایی در مورد بازار هدف، رقابت و محیط است. تحقیقات بازار تکنیک‌ها و روش‌های تحلیلی و آماری برای جمع‌آوری و تفسیر اطلاعات به شکلی منظم است. این فرآیند شامل پژوهش‌های اجتماعی در محیط کسب‌وکار است.

روش‌های کشف علمی که برای تصمیم‌گیری بازاریابی استفاده می‌شود. به‌طور کلی شامل: ۱- مطالعه بازار: شناسایی یک بازار خاص و اندازه آن و ویژگی‌های دیگر. ۲- مطالعه محصولات: شناسایی یک نیاز یا خواسته از ویژگی‌های محصول یا خدمات که موجب رضایتمندی می‌شود. ۳- مطالعه مشتریان: شناسایی ترجیحات، انگیزه‌ها و رفتار خرید مشتریان هدف است. اطلاعات برای تحقیقات بازاریابی از مشاهده مستقیم مصرف‌کنندگان (از جمله در فروشگاه‌های خرده فروشی)، نظرسنجی ایمیل، شماره تلفن یا مصاحبه چهره به چهره از منابع منتشر شده (مانند اطلاعات آمارگیری جمعیتی) جمع‌آوری می‌شود. هدف از هر پروژه تحقیقات بازار رسیدن به افزایش درک موضوع است. در حال حاضر با رقابتی‌تر شدن بازارهای سراسر جهان، تحقیقات بازار در دستور کار بسیاری از سازمان ها، اعم از بزرگ یا کوچک قرار گرفته است.

فاکتورهایی که در مطالعات بازار بررسی می‌‌شوند

تحقیقات بازار می‌تواند به‌عنوان یک روش ایده گرفتن از نیازهای مشتریان به شرح زیر در نظر گرفته شود. برخی از عوامل که می‌تواند از طریق این فرآیند مورد بررسی قرار داده شود:

۱ روند در بازار (Trends in the market) روند یا تغییرات بازار در یک دوره معین از زمان است.

۲. تقسیم بندی بازار (Segmentation of the market): این بخش از بازار را به زیر گروه با ویژگی‌های مشابه بخش بندی می‌کند و نیاز دارد که تمایزی بین جمعیت‌شناسی، انتخاب‌ها، جنسیت، شخصیت و غیره ایجاد شود. بخش بندی بازار فرآیندی است که براساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می‌شود. از آنجاکه مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخش‌های کوچک‌تر، منابع سازمان به‌طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.

۳. اطلاعات موجود (Information available) بازار، اطلاعاتی در مورد قیمت‌های محصولات مختلف بازار است.

۴. تجزیه و تحلیل SWOT : این تجزیه و تحلیل تجزیه و تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدید یک کسب‌وکار یا شرکت است.

۵. اثربخشی بازاریابی (Effectiveness of marketing) اثربخشی بازاریابی به تجزیه و تحلیل ریسک، تحقیقات محصول، تجزیه و تحلیل مشتری، رقیب و غیره می‌پردازد.

مزایای تحقیقات بازار

بهره‌برداری از فرصت، یکی از بزرگ‌ترین مزایای انجام تحقیقات بازار این است که شما را قادر به پیدا کردن فرصت‌های مختلف در بازار کرده و امکان بهره‌برداری از آنها را به‌طور موثر فراهم می‌کند. به‌عنوان مثال، ممکن است یافتن اینکه آیا محصولتان مناسب مخاطبان هست یا نه و اگر نیست، تحقیقات بازار به شناسایی مخاطبان مناسب کمک می‌کند. تشویق ارتباطات، تحقیقات بازار به شما برای پیدا کردن بهترین راه برای برقراری ارتباط با مشتریان کمک می‌کند. پس از اخذ نتایج تحقیقات، ماهیت، مخاطب، شخصیت، علائق، عدم علائق و غیره مخاطبان مشخص می‌شود و این باعث می‌شود راه‌های ارتباط و رسیدن به آنها آسان‌تر شود. حداقل کردن ریسک، یکی دیگر از مزایای عمده تحقیقات بازار این است که کمک می‌کند تا ریسک‌های کسب‌وکار حداقل شده و اقدامات مورد نیاز در مورد موضوعات خاص در نظر گرفته شود. برقراری روند و سهم بازار، شرایط بازار به‌طور مداوم تغییر می‌کند. در چنین سناریویی، تنها تحقیقات بازار کامل می‌تواند به ایجاد ادامه روند و سپس تدوین و فرموله کردن برنامه با توجه به نیازهای فعلی و مورد نیاز مشتریان کمک کند. کشف مشکلات احتمالی ، از آنجا که تحقیقات بازار واکنش، انتخاب‌ها و اولویت‌های مشتریان را نشان می‌دهد، یک کسب‌وکار می‌تواند محصول را تغییر دهد درحالی‌که هنوز در حال تولید یا در فرآیند تولید است. اگر یکی از نتایج تحقیقات در دست باشد، پیدا کردن مشکلات و سپس کار روی آنها آسان‌تر است.

شاخص بورس چیست؟ معرفی انواع آن و کاربرد هر شاخص بورس

چرا آشنایی با شاخص بورس مهم است؟ مهم ترین شاخص های بورس کدامند؟ ما در این مطلب به مفهوم شاخص بورس پرداخته مهمترین شاخص ها را معرفی و کاربرد هر یک را بیان می کنیم.

آیا می‌دانید شاخص در بورس چیست؟ آیا درباره انواع شاخص بورس اطلاعات کافی دارید؟

در چند سال اخیر مردم ایران بیش از پیش با مفهوم بورس آشنا شده‌اند و بسیاری به سرمایه‌گذاری در آن روی آورده‌اند. اما برخی از این سرمایه‌گذاران حتی به درستی نمی‌دانند که شاخص بورس چیست؟ به همین دلیل، آشنایی با اصطلاحات و مفاهیم کاربردی در بورس اهمیت بیشتری پیدا کرده است. شاخص بورس یکی از همین مفاهیم به شمار می‌آید که داشتن شناخت و درک درست از آن، لازمه رشد و سودآوری است.

شاخص‌های متعددی در بورس وجود دارند که هر یک از آن‌ها با بررسی بازار بورس از زاویه‌ای متفاوت، به پیش‌بینی وضعیت بازار و قیمت سهام توسط سهامداران کمک می‌کنند. به این ترتیب، تمام سهامداران برای معامله در بازار نیاز دارند که ابتدا به بررسی قیمت سهام و روند احتمالی شاخص‌ها بپردازند و بعد تصمیم به خرید و فروش یا نگه داشتن اوراق بهادار خود کنند. در ادامه به بررسی بیشتر مفهوم و انواع شاخص بورس (Index) می‌پردازیم و شما با مطالعه این مطلب به صورت کامل متوجه خواهید شد که شاخص بورس چیست؟

برای کسب اطلاعات کامل در مورد خرید و فروش سهام در بازار فرابورس کلیک کنید.

شاخص بورس چیست؟

برای اینکه بدانید معنی شاخص بورس چیست و با کاربرد شاخص بورس آشنا شوید، ابتدا لازم است با مفهومی به نام «بورس» آشنا شده باشید. بورس در واقع به بازاری گفته می‌شود که اوراق بهادار و سهام در آن مبادله می‌شود. تا پیش از دخالت تکنولوژی در بازار بورس، سهام شرکت‌ها به صورت اوراق بهادار به سهامداران داده می‌شد و این اوراق به ازای پول، میان خریداران و فروشندگان رد و بدل می‌شدند. امروزه اوراق بهادار شکل کاغذی خود را از دست داده‌اند و تقریباً تمامی مبادله‌ها به صورت الکترونیکی و آنلاین انجام می‌شوند. در این بازار الکترونیکی شاخص‌های متعددی وجود دارند که وضعیت بازار را از جهات مختلف مورد بررسی قرار می‌دهند و رشد و نزول قیمت سهام بخش‌های مختلف را به اطلاع سهامداران می‌رسانند.

شاخص بورس در واقع عددی است که میانگین قیمت سهام شرکت‌های ثبت شده در بازار بورس و میزان رشد یا افت آن‌ها را محاسبه کرده و به سهامداران نشان می‌دهد.

انواع مختلفی از شاخص‌ های بورس را داریم که مهم‌ترین آن‌ها شامل شاخص کل بورس، شاخص قیمت، شاخص آزاد شناور، شاخص بازار اول و دوم، شاخص 50 شرکت برتر، شاخص 30 شرکت بزرگ، شاخص صنعتی و شاخص واسطه‌گری‌های مالی هستند.

برای آنکه بهتر بدانید شاخص بورس چیست بهتر با انواع آن آشنا شوید. انواع بورس به دو صورت وزنی یا بدون وزن مورد بررسی قرار می‌گیرند.

شاخص وزنی در واقع به شاخص‌هایی گفته می‌شود که حجم، سرمایه اولیه و تعداد سهام شناور شرکت‌ها در تعیین آن‌ها مؤثر باشند. یعنی هرچه شرکت بزرگ‌تر بوده و سرمایه بیشتری را به بازار بورس وارد کرده باشد، سهم بزرگ‌تری در تعیین شاخص بورس خواهد داشت.

این در حالی است که در شاخص‌های بدون وزن، سهم همه شرکت‌ها در تعیین شاخص بورس یکسان است و کاهش یا افزایش قیمت سهام هر یک از شرکت‌ها به یک میزان در نزول یا صعود شاخص بورس تأثیر می‌گذارد.

بررسی این نوع شاخص‌ها به سهامداران می‌فهماند که بازدهی بیشتر و تمایل بازار به سمت شرکت‌های بزرگ است یا صنایع و شرکت‌های کوچک.

بیشتر بخوانید: انواع روش های سرمایه گذاری در بورس

معرفی انواع شاخص های بورس و کاربرد هرکدام

اکنون که می‌دانید شاخص بورس چیست، نیاز است با انواع شاخص بورس و کاربرد آن‌ها آشنا شوید. شاخ‌ های متعددی در بورس وجود دارند، اما 8 شاخص اصلی در بازار بورس ایران به چشم می‌خورند که شناخت آن‌ها برای سهامداران از اهمیت بالایی برخوردار است. هر یک از این شاخص‌ها از طریق فرمول مخصوص خود به دست می‌آیند. 8 شاخص اصلی شامل موارد زیر هستند:

شاخص کل بورس چیست (شاخص قیمت و بازده نقدی)

اگر با بازار بورس اوراق بهادار و کاربرد شاخص بورس کمی آشنا شده باشد، حتماً اصطلاحی به نام شاخص کل (Index) را شنیده‌اید. آشنایی با مفهوم شاخص کل دریچه‌ای برای پاسخ به پرسش شاخص بورس چیست، است. این شاخص ورد زبان تمام سرمایه‌گذاران و فعالان بازار بورس است که این امر اهمیت بالای شاخص کل را نشان می‌دهد.

شاخص کل در واقع به میانگین بازدهی سرمایه‌گذاران بازار بورس گفته می‌شود . بازدهی سهامداران از قیمت سهام و سود سالانه‌ای که سرمایه‌گذاران از شرکت‌ها دریافت می‌کنند تشکیل شده است. برای درک بهتر این مفهوم، تصور کنید شما یک سهام را به قیمت 400 تومان خریده‌اید و بعد از یک سال قیمت این سهام به 1000 تومان می‌رسد. در این میان، شما 100 تومان نیز به عنوان سود سالیانه از شرکت دریافت می‌کنید. در این صورت، بازدهی سرمایه‌گذاری شما 700 تومان است.

حال این موضوع را در ابعاد بزرگ‌تر تصور کنید. شاخص کل قیمت سهام تمام شرکت‌های ثبت شده در بازار بورس و میزان سوددهی سالانه آن‌ها را محاسبه کرده و میانگین آن‌ها را از طریق فرمولی مخصوص به دست می‌آورد. در این میان، شرکت‌های بزرگ‌تر نقش تعیین‌کننده‌تری نسبت به صنایع و شرکت‌های کوچک‌تر در شاخص کل دارند. بنابراین شاخص کل را می‌توان یک شاخص وزنی به شمار آورد. چیزی که در شاخص کل اهمیت دارد، عدد مشخص شده برای آن نیست. سرمایه‌گذاران در هنگام بررسی شاخص کل باید به میزان و نحوه تغییرات آن اهمیت دهند. حتما تاکنون به خوبی متوجه شده‌اید که شاخص بورس چیست.

شاخص قیمت (TEDPIX)

شاخص قیمت، روند تغییر عمومی قیمت سهام تمام شرکت‌ها و صنایع حاضر در بازار بورس را بررسی می‌کند. در واقع اگر میزان سوددهی سالیانه شرکت‌ها را از فرمول محاسبه شاخص کل حذف کنید، شاخص قیمت به دست می‌آید. در شاخص قیمت میزان سوددهی سالانه شرکت‌ها اهمیت ندارد، بلکه تغییر قیمت سهام آن‌ها است که مهم است.

از آنجایی که حجم سهام و سرمایه شرکت‌های بزرگ در بازار بورس بیشتر است، سهم بیشتری نیز در تعیین شاخص قیمت دارند و شاخص قیمت را به یک شاخص وزنی تبدیل می‌کنند. البته شاخص قیمت دیگری به نام شاخص قیمت هم وزن نیز داریم که سهم شرکت‌های کوچک و بزرگ را به یک میزان محاسبه کرده و تغییر قیمت سهام آن‌ها را به یک میزان در نوسانات شاخص تأثیر می‌دهد . اگر مفهوم شاخص قیمت را فهمیده باشید تا حدود زیادی پاسخ پرسش شاخص بورس چیست را نیز متوجه شده‌اید.

شاخص بازار اول و دوم

شرکت‌های حاضر در بازار بورس را می‌توان به دو گروه عمده تقسیم کرد. گروه اول شرکت‌هایی را شامل می‌شود که بیشترین میزان سرمایه و سودآوری، تعداد سهامداران و سهام و شاخص آزاد شناور را داشته باشند. گروه دوم را سایر شرکت‌های عضو بورس تشکیل می‌دهند. این شاخص به نوعی تفکیک‌کننده شرکت‌های بزرگ و کوچک از یکدیگر است. بنابراین با مقایسه سرعت تغییر شاخص این دو گروه با یکدیگر می‌توان متوجه شد سرمایه‌گذاری در گروه اول سودآوری سریع‌تری دارد یا گروه دوم.

شاخص آزاد شناور (TEFIX)

سهامداران را می‌توان به دو گروه عمده تقسیم کرد. گروه اول از سهامداران حقیقی تشکیل شده‌اند که در بازار بورس فعال هستند و گروه دوم از افراد حقوقی یا شرکت‌هایی تشکیل شده‌اند که در این بازار به معامله می‌پردازند.

معمولاً میزان سرمایه وارد شده به شرکت‌ها از جانب گروه دوم بیشتر است و میزان و تعداد بیشتری از سهام شرکت‌ها به این دسته سهامداران تعلق دارد. اما گروه اول یا سهامداران حقیقی سهام خود را مرتباً خرید و فروش می‌کنند. سهامی که در دست سهامداران حقیقی قرار دارد، به عنوان سهام شناور آزاد شناخته می‌شود. ارزش میانگین سهام گروه دوم را شاخص آزاد شناور می‌گویند. معمولاً گروه اول به شرکت‌هایی که حضور پررنگ‌تری از گروه دوم را تجربه می‌کنند و شاخص آزاد شناور بالاتری دارند، علاقه بیشتری نشان می‌دهند.

شاخص 50 شرکت برتر

برای آنکه بدانید شاخص بورس چیست باید حتما از مفهوم شاخص چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ 50 شرکت برتر اطلاع داشته باشید. در پایان هر دور سه ماهه، فهرستی از 50 شرکت برتر در بازار بورس ایجاد می‌شود که سهام آن‌ها نسبت به سایر شرکت‌های عضو بازار بورس اوراق بهادار قابلیت نقدشوندگی بیشتری دارند.

میانگین ارزش سهام این شرکت‌ها را با «شاخص 50 شرکت برتر» مشخص می‌کنند. شاخص آزاد شناور این شرکت‌ها بالا است و روزانه تعداد بسیار زیادی از سهام آن‌ها میان سهامداران معامله می‌شوند. سهام این شرکت‌ها همواره خریدار دارند و هر زمان که بخواهید می‌توانید سرمایه خود را به ازای بهترین قیمت خارج کنید.

شاخص 30 شرکت بزرگ

همان طور که از نام شاخص معلوم است، هر سه ماه یک بار 30 شرکت بزرگ که ارزش بازار آن‌ها در صدر لیست شرکت‌های عضو بازار بورس اوراق بهادار قرار دارد را مشخص می‌کنند و تغییرات ارزش سهام آن‌ها را به عنوان «شاخص 30 شرکت بزرگ» نمایش می‌دهند. در حالی که این 30 شرکت تنها کمتر از 10 درصد از تعداد تمام شرکت های بازار بورس را تشکیل داده‌اند، بیش از 70 درصد از ارزش بورس تهران به همین شرکت‌ها تعلق دارد. به این ترتیب، به راحتی می‌توان تأثیر قابل توجه آن‌ها بر تغییر شاخص کل و شاخص قیمت را درک کرد.

شاخص صنعت چیست

شرکت‌های صنعتی شامل شرکت‌های بخش تولید از جمله خودروسازی، پتروشیمی، مخابرات، فلزات، ساختمان و . هستند که قیمت سهام آن‌ها به صورت جداگانه نسبت به سایر بخش‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرد. شاخص صنعت، یک سطح عمومی از ارزش سهام شرکت‌های صنعتی را به اطلاع سرمایه‌گذاران و سهامداران می‌رساند. البته تمام صنعت‌های زیر مجموعه شاخص مخصوص به خود را نیز دارند. برای مثال، شاخص صنعت خودرو یا محصولات شیمیایی را می‌توان به صورت جداگانه بررسی کرد.

شاخص واسطه‌گری‌های مالی

قیمت و ارزش سهام شرکت‌های فعال در زمینه واسطه‌گری مالی مانند هلدینگ‌ها، سرمایه‌گذاری‌ها و لیزینگ‌ها به صورت جداگانه مورد بررسی قرار می‌گیرد و به عنوان « شاخص واسطه‌گری‌های مالی » شناخته می‌شود.

اکنون شما به عنوان یک فرد فعال در بازار بورس می‌دانید که شاخص در بورس چیست و با انواع و کاربرد شاخص بورس آشنایی پیدا کرده‌اید. فعالان و سرمایه‌گذاران بازار بورس با توجه به تغییرات شاخص‌های مختلف اقدام به پر کردن سبد خود و خرید و فروش سهام شرکت‌های مختلف می‌کنند. این شاخص‌ها به سهامداران کمک می‌کند از آینده ارزش سهام خود مطلع شوند و سرمایه‌گذاری را به صورت منطقی انجام دهند. در واقع کاربرد شاخص بورس، در استفاده از آن به منظور ارزیابی و قیاس چند متغیر و پدیده است. با بررسی و مقایسه انواع شاخص بورس می‌توان به درستی فهمید که شاخص بورس چیست و بر آینده بازار اشراف نسبی پیدا کرد. لازم به ذکر است که آنچه در این میان اهمیت دارد، منفی چرا درک روند بازار اهمیت دارد؟ یا مثبت بودن شاخص‌ها نیست، بلکه میزان و نحوه تغییرات است که اهمیت دارد.

به عنوان مثال، ممکن است شاخص کل در هر صورت مثبت باشد، اما رقم آن نسبت به ماه‌های گذشته کاهش پیدا کرده باشد. همچنین ممکن است شاخص کل به دلیل کاهش ارزش سهام چند شرکت کاهش پیدا کند، اما شاخص صنعت با افزایش همراه بوده و سرمایه شما در منطقه امن قرار گرفته باشد. بنابراین بررسی رفتار شاخص‌های مختلف و مقایسه آن‌ها با یکدیگر می‌تواند پاسخ درست را برای شما ایجاد کند.