آشنایی با ماتریس قیمت گذاری

تصویر ۱ - صفحه‌ی اصلی اپلیکیشن اسنپ: زمان تقریبی رسیدن که قبل و بعد از شروع سفر به کاربر نمایش داده می‌شود.

ماتریس آنسوف راهکاری موثر جهت افزایش فروش و توسعه محصول در بازار

ماتریس آنسوف یا شبکه محصول – بازار یکی از ابزار های پر کاربرد در بحث استراتژی بازاریابی میباشد. ایگور آنسف (igor ansoff) به عنوان پدر مدیریت استراتژیک برای اولین بار در سال ۱۹۵۷ آنرا در مجله هاروارد بیزنس ریویو انتشار داد. این ماتریس راه حل های ساده و سریع را به منظور رویکرد استراتژیک به رشد ارائه داد. ماتریس آنسف دارای دو بعد محصول و بازار می باشد که از تقارن آن ها چهار گزینه استراتژیک برای مدیران ایجاد می شود.

• محصول فعلی / بازار فعلی: رسوخ در بازار (markert pentration)
• محصول فعلی / بازار جدید: توسعه بازار (market development)
• محصول جدید / بازار فعلی : توسعه و تنوع محصول (product development)
• محصول جدید / بازار جدید : توسعه ناهمگون (conglomerate diversification)

ماتریس آنسوف و رسوخ در بازار

در این موقعیت یک کسب و کار دو راه پیش رو دارد. راه اول مدیران تصمیم می گیرند که کار خاصی انجام ندهند به این معنی که استراتژی بازاریابی فعلی خود را در پیش بگیرند و راه دوم با شروع فعالیت های گسترده بازاریابی، با تکیه بر مزیت رقابتی محصول خود، جایگاه فعلی شان را در بازار مستحکم کنند. در زمان رکورد بازار، کسب و کارها با رقابت شدیدتری جهت دستیابی به بخشی از بازار مواجه هستند که در این زمان با قبول آشنایی با ماتریس قیمت گذاری هزینه هایی همچون کاهش قیمت محصول یا مشوق های بیشتری برای کانال توزیع و یا اقدامات دیگری از این قبیل به بخشی از بازار دسترسی خواهند داشت.

ماتریس آنسوف و توسعه بازار

این حالت زمانی پیش می آید که یک سازمان می بایست، برای محصول موجود خود بازارهای جدیدی را ایجاد کند. به این عمل استراتژی توسعه بازار گفته می شود. استراتژی توسعه ی بازار شامل ایجاد کاربردهای جدید برای محصول و همچنین بخش بندی دوباره بازار است.
توسعه ی بازار اغلب از طریق شناسایی گروه های مصرف کننده ی بالقوه در بازار فعلی و یا یافتن شبکه های جدید توزیع در مکان های مختلف جغرافیایی جدید است. توجه داشته باشید که استراتژی توسعه ی بازار از استراتژی توسعه ی محصول، ریسک کمتری دارد. یکی از مثال های بارز در جهت استراتژی توسعه بازار، شرکت مک دونالدز است که با اعطای امتیاز مک دونالدز در سراسر دنیا اقدام به بازگشایی شعبه های جدید خود کرد.

ماتریس آنسوف و توسعه و تنوع محصول

در این موقعیت کسب و کار باید جهت معرفی محصول جدید خود به بازار، سرمایه گذاری کند. در این موقعیت معمولاً کسب و کارها با بررسی چرخه عمر محصول خود، بررسی می کنند که در چه زمان محصولات شان به مرحله بلوغ خود می رسند و سپس اقدام به تولید محصولی جدید برای توسعه ی چرخه ی عمر محصول می کنند. بعنوان مثال شرکت Unilever قرص های جدید ماشین ظرفشویی خود را با سه قابلیت پودر براق کننده، پودر ظرفشویی و ماده ی پاک کننده ظروف به بازار عرضه کرد در حالیکه تا قبل از این، این سه خاصیت در سه محصول جداگانه توسط مشتری خریداری می شد.

ماتریس آنسوف و توسعه ناهمگون

در این موقعیت سازمان ها بدنبال استراتژی متنوع سازی هستند. متنوع سازی می تواند بصورت افقی، عمودی و یا ترکیبی باشد.
متنوع سازی افقی به آن دسته از فعالیت ها اشاره می کند که مکمل فعالیت های موجود در بازار است. به عنوان مثال وقتی شرکت نستله اکثریت سهام شرکت مکینتاش رون تری (Rowntree Mackintosh) را خرید یک نمونه از متنوع سازی افقی است.
متنوع سازی عمودی به توسعه ی فعالیت هایی اشاره دارد که مراحل زنجیره ی تامین سازمان را در بر می گیرد. به عنوان مثال یک سازمان وقتی روش های توزیع خود را توسعه می دهد و یا متنوع می کند و یا اینکه تامین مواد اولیه برای تولید را از منابع مختلف انجام می دهد در واقع متنوع سازی عمودی کرده است.
و در نهایت اگر سازمان، بدنبال تجارت جدیدی باشد که به محصولات فعلی آن و همچنین بازارهای فعلی که در اختیار دارد مربوط نباشد در واقع متنوع سازی ترکیبی کرده است.

اگر می خواهید استراتژی کسب و کار شما با موفقیت چشمگیری مواجه شود همواره توجه داشته باشید:

توجه به مشتریان قبلی

همواره در پی تولید محصولاتی برای مشتریان محصولات قبلی خود باشید. به مشتریان قبلی خود توجه ویژه ای داشته باشید و آنان را در اولویت قرار دهید.

فروش محصولات پرفروش

اگر می بینید که محصولی از شما نسبت به محصولی دیگر در بازار به خوبی به فروش می رود، روی همان محصول تمرکز کرده و سعی کنید با رشد حداکثری بازار آن محصول محصولات دیگر خود را کنار آن به فروش برسانید.

شناسایی نقاط قوت

نقاط قوت خود را به خوبی شناسایی کنید و دائما در پی تقویت این نقاط باشید. آنگاه که نقاط قوت شما در زمینه ای آنقدر قوی باشید که بهترین در آن باشید نقاط ضعف شما کمتر به چشم خواهد آمد و شما با استفاده از آن نقاط قوت می توانید ثروت زیادی برای خود رقم بزنید.

شناسایی خلا رقیبان

باید ببینیم که رقیبان در کجای ارائه محصولات خود دارای خلا می باشند، ما باید این نقاط را با دقت شناسایی کرده و از این طریق کسب درآمد داشته باشیم. به گفته دکتر روستا مرتب گوش کنید که مردم از چه چیزی افسوس می خورند، آن را یادداشت کرده و در پی برطرف کردن آن باشید.

حفظ مشتریان

باید بر روی مشتریان خود سرمایه گذاری کرده و آنان را حفظ کنید. اینکار با روش های گوناگونی چون ایجاد باشگاه مشتریان، تخفیف ها و …. می تواند انجام شود. توجه داشته باشید مشتریان شما مبلغان اصلی شناسایی برند شما به دیگران هستند.

نتیجه گیری از ماتریس آنسوف

چیزی که در ماتریس انسف بررسی کردیم انتخاب استراتژی از دو پارامتر بازار و محصول بود. اما شاید تعمیم تنها این دو پارامتر در بازار کنونی کارساز نباشد. ما باید در انتخاب نوع استراتژی خود نهایت دقت را داشته باشیم تا بتوانیم در دو مبحث مدیریت زمان و مدیریت بازاریابی خود بیشترین نفع را کسب کنیم.

فرآیند بهبود پارسیان آماده ارایه خدمات مشاوره به شرکت ها و سازمان ها راستای افزایش و بهبود فروش و بازاریابی و مدیریت بهره وری و مدیریت استانداردهای لازم مدیریتی و برندسازی مورد نیاز هر شرکت و سازمان می باشد. لذا در این خصوص حتما با ما مشورت و تماس حاصل نمایید.

ماتریس آنسف به زبان ساده (مزایا و مشکلات به همراه مثال های کاربردی)

استراتژیست های موفق می‌دانند که اگر بخواهند سازمانشان در بلندمدت رشد کند، نمی‌توانند از طرز فکر «تجارت طبق معمول» به تنهایی استفاده کنند. مدیریت استراتژیک بازار نیازمند بررسی دقیق و جایگاه یابی محصولات است. حتی زمانی که همه چیز به خوبی پیش می‌رود احتمال ورود تازه واردان به صنعت و ظهور نوآوری های تحول آفرین ممکن است استانداردهای رقابت در صنعت را بر هم زنند. در این صورت راهی جز توسعه کسب و کار و اتخاذ استراتژی رشد وجود ندارد. آنها باید راه های جدیدی برای افزایش سود و یا دستیابی به مشتریان جدید پیدا کنند.

در این حالت گزینه‌های متعددی مانند توسعه محصولات جدید یا ورود به بازارهای جدید یا موجود توسط مدیران ارشد مطرح میشود. آیا بهتر است وارد بازار جدیدی بشویم یا در بازار فعلی بمانیم؟ روی محصول و خدمات فعلی تمرکز کنیم و آنها را بهتر کنیم یا بهتر است دنبال محصولات جدید نوآورانه باشیم؟چگونه می توان فهمید که کدام یک از این رویکردها برای سازمان بهتر عمل می‌کند؟

در این مقاله، مدلی به نام Ansoff Matrix را به زبان ساده توضیح میدهیم که می‌تواند به شما کمک کند تا در مورد خطرات احتمالی هر گزینه استراتژیک فکر کنید و مناسب ترین برنامه را بر اساس موقعیت خود تدوین کنید.

ماتریس آنسف چیست؟

ماتریس Ansoff توسط H. Igor Ansoff توسعه داده شد و اولین بار در سال ۱۹۵۷ در هاروارد بیزینس ریویو (HBR) در مقاله ای با عنوان “استراتژی های متنوع سازی” منتشر شد. هم اکنون این ماتریس در مدارس کسب و کار در سراسر جهان به عنوان یکی از اصلی ترین مدلهای مدیریت استراتژیک بازار شناخته میشود.

این ماتریس همچنین به عنوان ماتریس آنسوف شرکتی و شبکه توسعه محصول/بازار شناخته می شود.

در این مدل توسعه بازار، چهار استراتژی مطرح میشود که می توانید برای رشد کسب و کار خود استفاده کنید. همچنین به شما کمک می کند تا خطرات مرتبط با هر یک را تجزیه و تحلیل کنید. قطعا اتخاذ هر تصمیم استراتژیکی همراه با ریسک ها و خطراتی است و مدیران کسب و کار و کارآفرینان باید درک دقیقی از میزان ریسک های تصمیمات خود داشته باشند. در ماتریس انسف هر بار که وارد یک ربع جدید (افقی یا عمودی) می شوید، خطر افزایش می یابد.

مفهوم بازارها در چارچوب Ansoff می تواند معانی مختلفی داشته باشد. به عنوان مثال، می تواند یک حوزه جغرافیایی یعنی بازار تهران یا کل کشور باشد. همچنین می تواند به معنای بخش های مشتری و سگمنت های مختلف باشد به عنوان مثال، بازار اینترنتی بازار محلی، مشتریان جوان باشد.

مدل آنسف برای ارزیابی جذابیت نسبی استراتژی‌های رشد استفاده می‌شود که هم از محصولات و هم بازارهای موجود در مقابل محصولات جدید و همچنین سطح ریسک مرتبط با هر کدام استفاده می‌کند.

استراتژی های رشد محصول بازار ماتریس آنسف

انواع استراتژی های رشد منتج شده از ماتریس آنسف

هر ربع ماتریس آنسف را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.

نفوذ در بازار (Market Penetration)

این امن ترین و یا کم ریسک ترین استراتژی رشد از چهار گزینه است. در اینجا، شما بر گسترش فروش محصول موجود خود در بازار فعلی خود تمرکز می کنید: می دانید که محصول کار می کند و بازار ناشناخته های کمتری برای شما دارد. هنگام به کارگیری استراتژی نفوذ در بازار، مدیریت به دنبال فروش بیشتر محصولات موجود خود به بازارهایی است که با آن آشنا هستند و در آنجا روابط موجود دارند. آشنایی مدیران و کارمندان سازمان با تامین کنندگان، کانال های فروش، قوانین و مقررات حاکم بر بازار وجود دارد.

با انخاب استراتژی رشد نفوذ در بازار، شما سعی می کنید کالای بیشتری را به همان بازار بفروشید. با این کار سهم شما از سبد خرید مشتریان افزایش می یابد.

ترجمه استراتژی رشد به برنامه های اجرایی می تواند به اشکال زیر باشد

یک استراتژی بازاریابی جدید برای تشویق بیشتر افراد به انتخاب محصول شما یا استفاده بیشتر از آن ایجاد کنید.

یک طرح وفاداری مشتریان برای نگهداشت مشتریان تدوین کنید. برای شروع می توانید باشگاه مشتریان راه اندازی کنید.جشنواره جوایز تپسی که در آن مشتریان به ازای هر سفر سکه دریافت کرده و از آن می توانند خریدهای اینترنتی مختلفی تهیه کنند از نمونه اقدامات نفوذ در بازار است.

فعالیت های نیروی فروش خود را افزایش دهید. افزایش تعداد ویزیتور و یا کاهش سرعت ارسال کالا می تواند شروع خوبی باشد.

قیمت کالا یا خدمات خود را برای جذب مشتریان جدید در بخش بازار کاهش دهید.
یکی از رقیبای خود در بازار را هدف قرار دهید و برای گرفتن سهم بازار از آن برنامه ریزی کنید.

از ماتریس بوستون (BCG) برای تصمیم گیری در مورد اینکه کدام محصولات سرمایه گذاری بیشتری را تضمین می کنند و کدامیک باید نادیده گرفته شوند، استفاده کنید.

اکتساب آشنایی با ماتریس قیمت گذاری و مشارکت؛ اگر نمی توانید آنها را شکست دهید، به آنها بپیوندید.

Acquisition and partnerships به معنی جذب شرکتهای جدید یا بهتر است بگوییم خرید آنهاست. استراتژی اکتساب به عنوان یک استراتژی نفوذ در بازار تقریباً به قدمت خود تاریخچه کسب و کار است. خرید یک شرکت در صنعت و بازار فعلی به این معنی است که شما اساساً پایگاه مشتری و سهم بازاری را که با خود به ارمغان می‌آورد خریداری می‌کنید. یا در عوض، می‌توانید رقبا را بخرید و سپس آنها را به طور کلی تعطیل کنید!

اگر انگیزه و بودجه دارید، کسب می تواند یک تاکتیک موثر باشد. اگر در حالت راه‌اندازی هستید، احتمالاً اکتساب هنوز در جایگاه شما نیست. در این صورت، می‌توانید به اتحادهای استراتژیک با شرکت‌های مشابه نگاه کنید تا با این کار مخاطبان آن‌ها را جذب کنید و بازار خود را گسترش دهید.

توسعه محصول (Product Development)

این حوزه کمی ریسک بیشتری دارد، چون شما در حال معرفی یک محصول جدید به بازار فعلی خود هستید.

در اینجا، شما محصولات مختلفی را به افراد مشابهی می فروشید، بنابراین ممکن است:
محصول خود را با تولید انواع مختلف گسترش دهید یا محصولات موجود را دوباره بسته بندی کنید. محصولات یا خدمات مرتبط را توسعه دهید. در صنعت خدمات، زمان خود را برای بازاریابی کوتاه کنید، یا خدمات یا کیفیت مشتری را بهبود بخشید.
راه اندازی آپکو توسط ایران خودرو با هدف فروش آپشن هایی نظیر دزدگیر و کفپوش و … در کنار فروش خودرو از نمونه استراتژی توسعه محصول می باشد.

توسعه بازار (Market Development)

در اینجا، شما یک محصول موجود را در یک بازار کاملاً جدید قرار می دهید. شما می توانید این کار را با یافتن کاربری جدید برای محصول یا با افزودن ویژگی ها یا مزایای جدید به آن انجام دهید.

بازارهای جدید یا مناطق جدیدی از بازار فعلی خود را هدف قرار می دهید. شما سعی کنید چیزهای مشابه بیشتری را به افراد مختلف بفروشید.
بازارهای جغرافیایی جدیدی وارد شوید.

• از مدلهای PEST یا CAGE برای شناسایی فرصت ها و تهدیدهای محیطی استفاده کنید.
• از کانال های فروش مختلف مانند فروش آنلاین یا مستقیم استفاده کنید.
• از تقسیم‌بندی بازار برای هدف قرار دادن گروه‌های مختلف افراد، شاید افرادی که سن، جنسیت یا مشخصات جمعیتی متفاوتی از مشتریان معمولی دارند، استفاده کنید.
• از آمیخته بازاریابی برای درک نحوه تغییر موقعیت یا جایگاه یابی محصول خود استفاده کنید.

تنوع بخشی (Diversification)

این مخاطره آمیزترین از چهار گزینه است، زیرا شما در حال معرفی یک محصول جدید و اثبات نشده در بازار کاملاً جدیدی هستید که ممکن است کاملاً متوجه مخاطرات آن نباشید.

این استراتژی مخاطره آمیز بوده و هزینه عملیاتی بیشتری دارد. به همین دلیل بیشتر زمانی استفاده میشود که با افزایش تولید رسیدن به صرفه مقیاس اتفاق می افتد. با استفاده از ماتریس SWOT شناخت دقیق از توانمندی ها و نقاط ضعف خو بدست بیارید.چون در این حالت شما باید بتوانید محصولات یا خدمات کاملاً متفاوتی را به مشتریان مختلف عرضه کنید.
مزیت اصلی استراتژی تنوع این است که اگر یک کسب و کار از شرایط نامطلوب رنج ببرد، دیگر محصولات تحت تأثیر آن قرار نگیرد.
نمونه بارز استفاده از این استراتژی شرکت گلرنگ است. ارائه محصولات متنوع مانند شامپو، آدامس، فروشگاه مواد غذایی در بازارهای مختلف شوینده ها، مواد غذایی و … از نتایج اتخاذ استراتژی رشد تنوع بخشی این شرکت است.

استراتژی هولدینگ گلرنگ توسعه و رشد از طریق تنوع بخشی است

راهنمای عملی استفاده از ماتریس آنسف برای تدوین استراتژی رشد

حال، بیایید نگاهی بیندازیم به اینکه چگونه می‌توانید از ماتریس انسف برای ارزیابی ریسک‌های مختلف در هنگام تصمیم‌گیری رشد استراتژیک و بازاریابی استفاده کنید:

مرحله ۱: گزینه های خود را تجزیه و تحلیل کنید

مرحله ۲: ریسک ها را مدیریت کنید

برای به دست آوردن درک بهتری از خطرات مرتبط با هر گزینه، باید تجزیه و تحلیل ریسک انجام دهید. (اگر تعداد زیادی از این موارد وجود دارد، آنها را با استفاده از نمودار تأثیر ریسک/احتمال اولویت بندی کنید.) سپس، یک سناریو یا یک پلن B تدوین کنید که در هنگام مواجه با عدم قطعیت های استراتژیک و خطراتی که به احتمال زیاد با آنها روبرو خواهید شد، از آن استفاده کنید.

مرحله ۳: بهترین گزینه را انتخاب کنید

در حال حاضر، ممکن است متوجه شده باشید که کدام گزینه برای شما و سازمان شما مناسب است. اما برای بررسی مجدد یافته‌های خود از روشهای تصمیم گیری مانند ماتریس تصمیم گیری استفاده کنید تا عوامل مختلفی را که برای هر بخش فکر کرده‌اید را بسنجید.

تصور غلط رایج ماتریس آنسف

رقبا را نادیده نگیرید

بزرگترین نقطه ضعف ماتریس Ansoff این است که رقبا نادیده گرفته می شوند زیرا این ماتریس فقط استراتژی را با در نظر گرفتن محصول شرکت و بازار شرکت نشان می دهد، اما در دنیای واقعی رقبای واقعی برای هر محصول و همچنین بازار وجود دارند که نقش مهمی در تصمیم گیری دارند که آیا استراتژی شرکت کار می کند یا نه. بنابراین به زبان ساده در بازی شطرنج اگر فقط بازی خود را انجام می دهید و بازی حریف خود را مشاهده نمی کنید، احتمال باخت شما در بازی بسیار زیاد است.

از تحلیل هزینه فایده استفاده کنید

این مدل فقط به استراتژی‌ها اشاره می‌کند، اما تحلیل هزینه-فایده استراتژی‌های مختلف را در نظر نمی‌گیرد، از این رو، برای مثال، اگر شرکت بین استراتژی تنوع‌سازی و استراتژی توسعه محصول مردد باشد، باید از تجزیه و تحلیل هزینه-فایده برای گرفتن کمک استفاده کند. تصمیم درست در نهایت تصمیمی است که با تجزیه و تحلیل هزینه و فایده بدست آمده باشد. زیرا هر اقدام شرکت با هدف افزایش فروش و کسب سود است.

پیش بینی ها همیشه درست از آب در نمی آیند

در تئوری، ماتریس آنسوف ساده به نظر می رسد، اما در زندگی واقعی، پیش بینی تأثیر اجرای این استراتژی ها بر فروش و سود شرکت بسیار دشوار است، زیرا واکنش مصرف کنندگان و بازار و عکس العمل رقبا هرگز با دقت ۱۰۰ درصد قابل پیش بینی نیست و در نتیجه همه محاسبات به اشتباه از آب در می آیند.

رویکرد تکاملی (داروینی) به استراتژی
وقتی پیش بینی عوامل تغییردهنده بازار گسترده و عدم قطعیت ها زیاد باشد از رویکرد تکاملی استراتژی می توان استفاده کرد

خلاصه مدیریت استراتژیک بازار با ماتریس آنسف

ماتریس Ansoff در ابتدا توسط H. Igor Ansoff در سال ۱۹۵۷ توسعه یافت. این ماتریس به بازاریابان و استراتژیست ها راهی ساده و موثر برای ارزیابی گزینه ‌ها و ریسک های موجود هنگام اتخاذ تصمیم‌ های استراتژیک جدید ارائه می‌دهد.

ماتریس چهار راه ممکن برای رشد را ترسیم می کند که از نظر ریسک متفاوت هستند:

برای استفاده از ماتریس، گزینه های خود را در ربع مناسب رسم کنید. در مرحله بعد، به خطرات و ریسک های مرتبط با هر یک نگاه کنید و یک برنامه عملیاتی برای رسیدگی به خطراتی که به احتمال زیاد شما را تحت تأثیر قرار می دهند، تهیه کنید. این کار به شما کمک می کند تا تصمیمات بازاریابی استراتژیک آگاهانه و موثری را برای سازمان خود اتخاذ کنید.

استفاده از تجزیه ماتریسی برای پیش‌بینی سرعت آفلاین در اسنپ

تصویر ۱ - صفحه‌ی اصلی اپلیکیشن اسنپ: زمان تقریبی رسیدن که قبل و بعد از شروع سفر به کاربر نمایش داده می‌شود.

مقدمه

در این مقاله سعی می‌کنیم به کمک هم، مفهوم و کاربرد تجزیه‌ی ماتریسی (Matrix Factorization) رو یاد بگیریم و ببینیم چطور توی اسنپ تونستیم از این روش برای پیش‌بینی سرعت آفلاین تو مسأله ترافیک استفاده کنیم.

توی اسنپ یکی از اهداف مهم تیم نقشه محاسبه ETA یا همون «زمان تقریبی رسیدن» هست. ما از ETA در قسمت‌های مختلف اپلیکیشن و سرویس‌های اسنپ (مانند پیشنهاد سفر، قیمت‌گذاری سفر و نمایش به کاربر) استفاده می‌کنیم.

به عنوان مثال، به ازای هر سفر یک راننده، یک ETA بر اساس سرعت‌هایی که تو طول معابر اون سفر ثبت شده محاسبه می‌شه. فاصله باقیمانده تا مقصد به سرعت‌های قبلی موجود تقسیم می‌شه تا زمان رسیدن تقریبی تخمین زده شه.

ما از سرویسی به نام «Typical Speeds» در کنار سیستم پیشبینی بلادرنگ (real-time) سرعت خودمون استفاده می‌کنیم تا از وجود سرعت قابل‌ اطمینان تو ساعات مختلف روز برای محاسبه ETA مطمئن باشیم چرا که ممکنه در معبری خاص از معابر دخیل تو محاسبه ETA سرعتی ثبت نشده باشه. در نتیجه برای چنین شرایطی ما به سرعتی که معمولا راننده‌ها تو گذشته و تو اون ساعت خاص ازش عبور کردن استناد می‌کنیم و ازش استفاده می‌کنیم.

همونطور که می‌دونید ترافیک در طی روزها و ساعت‌های مختلف ممکنه ثابت نباشه و سیستم Typical Speeds ما ممکنه بر اساس عواملی مانند ترافیک غیرمنتظره یا تصادف دستخوش تغییر بشه، این‌جاست که دو سرویس پیش‌بینی آفلاین و بلادرنگ ما به کمک هم حالت‌های مختلف ترافیک رو پوشش می‌دن.

برای اینکه ETA قابل اعتمادی تولید کنیم لازمه که توی ماتریس معبر-سرعت‌مون در بازه‌های زمانی مختلف روز و هفته کم‌ترین سرعت خالی رو داشته باشیم. همونطور که در بالا اشاره کردیم ممکنه معابری در سطح کشور وجود داشته باشه که راننده‌های اسنپ از اون رد نشدن یا کم‌تر رد شدن و مشکلی که برای ما بوجود میاد، وجود ماتریس پراکنده‌ای (تنک یا اسپارس)، مثل شکل زیر، بر اثر تولید نشدن سرعت در بازه‌های زمانی مختلفه که ما به کمک روش تجزیه‌ی ماتریسی تونستیم اون رو حل کنیم.

تصویر ۲ - نمونه‌ای از یک ماتریس ۳ در ۳ سرعت (با ابعاد معابر و زمان) که دو عدد از خونه‌های آن خالی می‌باشد.

آشنایی با مفهوم تجزیه‌ی ماتریسی (Matrix Factorization)

تجزیه‌ی ماتریسی یک مدل تعبیه‌سازی (Embedding Model) به‌حساب میاد و سعی می‌کنه با تجزیه ماتریس اصلی به حاصل‌ضرب دو ماتریس با ابعاد پایین‌تر رنک ماتریس رو کم کنه. رنک یک ماتریس به معنای تعداد سطر یا ستون‌های مستقل خطی‌ اون ماتریسه. استفاده اصلی این روش توی بحث سیستم‌های توصیه‌کننده (Recommender System) هستش که سعی‌ می‌کنه یک‌سری ويژگی که ما‌به‌ازای بیرونی (Latent Factor) ندارند رو پیدا کنه و ضرب ماتریس‌های شکسته شده فاصله کمینه‌ای با ماتریس اصلی داشته باشه (تا ماتریس‌های تا حد امکان مشابه تولید بشه). حالا با ضرب خونه‌های ماتریس‌های تجزیه شده تو هم می‌شه خونه‌های خالی تو ماتریس اصلی رو پیش‌بینی کرد.

تصویر ۳ - نمونه‌ای از تجزیه ماتریس User-item در سیستم‌های توصیه‌کننده.

مثلا در مثال بالا می‌تونین ببینین که یه ماتریس User-item داریم که سطرهاش کاربرای سیستم توصیه‌کننده‌مون هستن و ستون‌هامون لیستی از آیتم‌های مختلف. هر خونه از این ماتریس امتیازاتی هستش (۱ تا ۱۰) که کاربرای مختلف به آیتم‌های (فیلم، محصول، معبر و ..) مختلف دادن. اما ممکنه بعضی از خونه‌های این ماتریس به دلیل عدم مواجهه آیتمی توسط کاربر خالی باشن و ما بخوایم با استفاده از روش معرفی شده پیش‌بینیشون کنیم و برای توصیه کردن ازشون استفاده کنیم. پس برای بدست اوردن مقدار ۸ تو خونه پایین (که فرض ما اینه که از ابتدا وجود نداره)، سطر آبی رنگ ماتریس Q رو در ستون‌ آبی ماتریس P (که ماتریس‌های تجزیه شدنمون توسط تکنیک تجزیه‌ی ماتریسی هستن) ضرب می‌کنیم تا مقدار ۸ بوجود بیاد و اینطوری ما یک پیش‌بینی از امتیاز مورد نظرمون داریم.

روش پیشنهادی

تو مسأله ما این بار بجای وجود ماتریسی با ویژگی‌های کاربر و آیتم، ماتریس پراکنده و بزرگی داشتیم از زمان‌های مختلف هفته و معابر مختلف شهر‌های ایران. توی خونه‌های این ماتریس سرعت‌ها به ازای زمان و معبر ثبت شدند که از حرکات رانندگان اسنپ که توی سفر هستند بدست میاد. منظور از پراکنده بودن ماتریس (sparsity) اینه که ممکنه ما برای خیلی از زمان‌های مختلف توی معابر مختلف هیچ سرعت ثبت شده‌ای نداشته باشیم اما برای محاسبه زمان تقریبی رسیدن بهشون نیاز داریم. این‌جاست که با کمک تکنیک تجزیه‌ی ماتریسی تونستیم مقادیر خونه‌های خالی رو پیش‌بینی کنیم. اما چطور؟ به کمک چه ابزاری؟

تصویر ۴ - نمونه ماتریس فضا-زمان.

خب از اول گفتن لازم نیست چرخ رو دوباره اختراع کنیم. اما باید حواسمون باشه که ممکنه چرخی که شما سابقه استفاده رو داشتین چرخ دوچرخه بوده اما این‌بار چرخ کامیون مورد نیازتونه. اینجاست که ورود مسأله به کلان‌داده یا همون Big Data باعث می‌شه ما بریم سمت انتخاب چرخ درست برای حل مسأله با ابعاد خودمون.

همونطور که محمد توی مقاله خودش در ارتباط با «نمایش نقاط پرتکرار برای مسافران اسنپ» توضیح داد، ما از Apache Spark برای پردازش داده‌های عظیم استفاده می‌کنیم. فرض کنید ماتریسی که ما به ازای هر هفته پردازش می‌کنیم ممکنه ابعاد میلیونی داشته باشه و طبیعاتاً استفاده از روش‌های موازی‌سازی مثل اسپارک خیلی کارمون رو راحت‌تر می‌کنه (البته که چالش‌های شیرین خودش رو هم ایجاد می‌کنه و همچنان بحث مدیریت منابع یک دغدغه اصلی برای کار با کلان‌داده‌هاست که جلوتر چند نمونه‌اش رو بررسی کردیم).

ابزاری که توی آپاچی اسپارک با هدف تجزیه‌ی ماتریسی تعبیه شده رو توی کتاب‌خونه MLlib اسپارک تونستیم پیدا کنیم. همونطور که اسمش قابل‌حدس هست، این کتاب‌خونه حاوی الگوریتم‌های مختلف یادگیری ماشینه که بصورت کامل با اسپارک پیاده‌سازی شدن و برای پردازش‌ داده‌های حجیم بهینه‌ان.

الگوریتم ALS (Alternating Least Square) یک روش پیاده‌سازی بصورت موازی تجزیه‌ی ماتریسی هستش که تو سال ۲۰۰۹ تونست توی مسابقه‌ای که نتفلیکس برای پیدا کردن بهترین الگوریتم برای استفاده توی سیستم‌های توصیه‌کننده برگزار کرد مقام اول رو کسب کنه و پیاده‌سازی کاملش توی کتاب‌خونه نام‌برده وجود داره.

تو مسأله ما، بعد از گرفتن داده‌های هفته‌های مورد نظر، ما شروع به تمیزکاری‌های اولیه داده می‌کنیم. مثل حذف داده‌های پرت که تو چند مرحله و با اعمال چند فیلتر و منطق انجام می‌شه. بعد از حذف داده‌های پرت ما یک ماتریس پیش‌پردازش شده آماده برای ورود به مدل ALS مون داریم که ستون‌هاش شامل بازه‌های زمانی هفتگی و سطرهای اون شامل آی‌دی‌های منحصر بفرد معابرمون هستش. هر خونه این ماتریس هم ممکنه شامل یک سرعت از قبل ثبت شده باشه یا نباشه (که هدف در نهایت اینه هیچ خونه‌ای از این ماتریس خالی نمونه).

مدل ALS هم مثل هر مدلی یک‌سری هایپرپارامتر داره که شامل رنک ماتریس ALS، حداکثر تکرار بهینه‌ساز تابع هدف و پارامتر رگرسیون برای جلوگیری از بیش‌برازش هستش که برای حفظ سادگی مقاله از توضیح بیشترشون خودداری می‌کنم و شمارو به این لینک برای مطالعه بیشتر ارجاع می‌دم.

برای پیدا کردن بهترین پارامترها با داشتن داده‌های فعلی‌مون، از روش Grid Search استفاده کردیم که پیاده‌سازی اسپارکی اون رو می‌تونین این‌جا پیدا کنید.

تو این روش ابتدا یک آرایه از مقادیری به ازای هر هایپرپارامتر که حس کردیم می‌تونن کاندیداهایی خوبی باشن به‌عنوان ورودی به این کلاس دادیم و بعد یه روش ارزیابی مثل در اوردن خطای MAE استفاده کردیم و در کنار CrossValidator، که وظیفه تجزیه داده‌های ورودی به k بخش رو داره که هر دفعه 1/k مجزا رو به عنوان داده تست استفاده می‌کنه، استفاده کردیم و در نهایت با مقایسه خطای هر مدل بهترین مدل با کم‌ترین خطا رو پیدا کردیم.

حالا با داشتن بهترین مدل، داده ورودیمون رو به مدل دادیم و از نتیجش برای پیش‌بینی سرعت‌های جدید استفاده کردیم.

تصویر ۵ - خیابان سعیدی در نقشه اسنپ.

بیاین یک مثال از دنیای واقعی رو به کمک هم بررسی کنید. فرض کنین می‌خوایم بررسی کنیم این پیش‌بینی‌ها برای خیابون سعیدی (خیابون کنار شرکتمون) چطور عمل کرده و برای ساعات مختلف روز چه پیش‌بینی‌هایی برای سرعت تولید کرده.

مثلا مشاهده کردیم که برای بازه ۱۲ تا ۱۵ هر روز (به غیر از جمعه‌ها) یه الگوی مشخص وجود داره و سرعت از ۱۶ کیلومتر بر ساعت شروع می‌شه و رفته‌رفته با نزدیک شدن به ساعت‌های پایان کار اداره‌جات، این سرعت هم کاهش پیدا می‌کنه و تا ۱۰ کیلومتر بر ساعت می‌ره از نظر مدل ALS که نشون می‌ده تونسته درک درستی از ترافیک اون معبر در زمان‌های مختلف داشته باشه.

برای اینکه از صحت این سرعت‌ها نیز مطمئن بشیم اون رو با چندتا از داده‌های سرعت واقعی ثبت شده توی سیستممون تو اون ساعت مقایسه کردیم و اعدادی که مشاهده کردیم با دقت خیلی خوبی نزدیک بودن که نتیجه‌اش رو می‌تونین در نمودار زیر ببینین:

تصویر ۶ - نمودار سرعت‌های ثبت شده برای خیابان سعیدی از بازه ۹:۳۰ تا ۱۲:۳۰ و ۱۴:۳۰ الی ۱۵ (سرعت‌های واقعی ثبت شده) و از ۱۲:۳۰ تا ۱۴:۳۰ (سرعت‌های پیش‌بینی شده توسط مدل ALS) که مدل تونسته به خوبی توالی مقادیر سرعت و ترافیک رو یاد بگیره.

بعد از اینکه یه بازه زمانی خاص از خیابون سعیدی توی یک روز خاص رو بررسی کردیم، رفتیم سراغ بررسی عملکرد مدلمون توی کل هفته.

تصویر ۷ - نمودار مقایسه مقادیر سرعت واقعی ثبت شده و سرعت پیش‌بینی شده توسط مدل ALS طی یک هفته مربوط به خیابان سعیدی.

همونطور که تو نمودار بالا می‌بینین، در مقایسه با سرعت‌های واقعی ثبت شده طی اون هفته، مدل ما تونسته با دقت بالایی مقادیر سرعت و جریان ترافیک رو تشخیص بده و به ما اطمینان بده که می‌تونیم از پیش‌بینی‌هاش به‌عنوان رویکرد جدید برای Typical Speedsمون استفاده کنیم و سرعت‌های ناموجود رو موجود کنیم و دقت ETAمون رو هم متعاقباً افزایش بدیم.

پایان

ممنون که پست رو تا انتها خوندید. خوشحال می‌شم اگر نظر یا سؤالی دارید، توی کامنت‌ها با من در میون بگذارید. از مهدیه زینالی هم برای فراهم کردن تصویرسازی‌های زیبای این پست بسیار ممنونم.

در ضمن، اگه حس می‌کنین از پروژه‌هایی شبیه به این خوشتون میاد و در نتیجه علاقه دارید به تیم ما ملحق بشید، خوشحال می‌شیم که رزومه‌هاتون رو از طریق آدرس [email protected] برای ما ارسال کنید. مراقب خودتون باشید!

ماتریس BCG چیست و چه کاربردهایی دارد؟

ماتریس بی سی جی به بیزینس ها کمک می کند فضای رقابتی کنونی و آینده صنعت خود را بررسی کرده و سپس بر اساس آن برنامه‌ریزی کنند.

مدل های کسب و کار بر اساسِ ارائه و تدوینِ محصولات و خدماتی تعریف می شوند که سودآور باشند، به علاوه در مدل کسب و کار باید بررسی شود که در آینده ممکن است چه تغییراتی در ارائه محصولات و خدمات از سوی رقبا ایجاد شود و کسب و کار مذکور چگونه باید روش‌های ارائه محصول خود را تغییر دهد تا از رقبا عقب نیفتد و سودآوری اش تضمین شود.

بیزینس هایی که اکنون در حال فعالیت و کسب درآمد در صنعت شما هستند؛ به راحتی قابل شناسایی می باشند. اما یک مدل کسب و کار خوب پیش بینی می کند که در آینده چه افراد دیگری ممکن است وارد این صنعت شوند؟

ماتریس بی سی جی توسط گروه مشاوره بوستون تعریف شده است و به نام هایی مانند ماتریس بوستون یا ماتریس سهم رشد نیز شناخته می‌شود.

این ماتریس، استراتژی ای به دست می دهد که توسط آن می توان محصولات را بر اساس میزان رشد و سهم بازار مربوط به آنها آنالیز کرد.

ماتریس بی سی جی از سال ۱۹۶۸ توسط کسب‌وکارها برای برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک استفاده می‌شده است. با استفاده از این مدل، بیزینس ها می توانند کشف کنند کدام محصولات برای استفاده بهینه از فرصت هایی که برای رشدِ سهم بازار پیش می آید مناسب هستند؟

با گذشت ۵۰ سال از زمان تدوین ماتریس بی سی جی، هنوز هم بیزینس ها می توانند از آن برای شناسایی توانایی‌های بالقوه و پتانسیل رشد آشنایی با ماتریس قیمت گذاری خود استفاده کنند.

تدوین ماتریس بی سی جی برای یک بیزینس

برای اینکه بتوانید کسب و کار خود را آنالیز کنید، ابتدا باید در مورد سهم بازارهای مرتبط به بیزینس شما و نرخ رشد محصولات و خدمات تان اطلاعات کسب کنید.
برای بررسی رشد بازار باید مزیت رقابتی خود در مقایسه با بزرگترین رقیب تان را تعیین کنید. سپس به میزان رشد کسب و کار خود طی سه سال آینده فکر کنید.
در مرحله بعد، باید ماتریس بی سی جی بیزینس خود ترسیم کنید.

همانطور که در شکل مشاهده می کنید ماتریس BCG بی سی جی از چهار قسمت تشکیل شده است. بر روی نمودار، محور افقی نشان دهنده سهم بازار و محور عمودی نشان دهنده نرخ رشد می باشد.

• چهار بخش ماتریس بی سی جی عبارتند از:
• ستاره ها: سهم بازار و نرخ رشد بالا (بالا سمت چپ)
• علامت سوال: سهم بازار کم و نرخ رشد بالا (بالا سمت راست)
• گاو ها سهم بازار بالا و نرخ رشد کم (پایین سمت چپ)
• سگ ها سهم بازار و نرخ رشد کم (پایین سمت راست)

باید هر یک از کالا و خدمات خود را بر اساس رتبه آنها در سهم بازار و نرخ رشد، در یکی از بخش های ماتریس قرار دهید. این که مرز بین چهار قسمت ماتریس در کجا قرار میگیرد، به این بستگی دارد که کسب و کار خود از چه نظر با سایر رقبا مقایسه کنید.
در ادامه به شرح هر یک از قسمت های ماتریس بی سی جی می پردازیم.

ستاره‌ها

بخش هایی از بیزینس یا محصولات هستند که بالاترین سهم بازار و نقدینگی را دارند. معمولا محصولات انحصاری یک شرکت و یا محصولاتی که بیش از بقیه رقبا توسط شرکت شما وارد بازار می شوند، ستاره تلقی می گردند. ستاره ها به دلیل نرخ رشد بالا، بخش زیادی از نقدینگی و سرمایه بیزینس را مصرف می‌کنند که باعث می شود معمولاً میزان هزینه ای که برای آنها خرج می شود با میزان سودآوری آنها یکسان باشد.
اگر ستاره ها بتوانند موفقیت‌های خود را تا زمانی که یک بازارِ دارای رشد سریع با کاهش سرعت رشد مواجه شود، حفظ کنند؛ می‌توانند تبدیل به گاو های شیرده شوند. شرکت ها برای رشد بیشتر می‌توانند بر روی ستاره‌ها سرمایه گذاری کنند‌.

گاوهای شیرده

گاو شیرده، محصولی است که در بازار پیشگام و پیشرو می باشد و بیش از مقدار مصرفی خود پول نقد تولید می کند. گاوهای شیرده واحدهای تجاری و یا محصولاتی هستند که سهم بازار بالا اما چشم انداز رشد کمی دارند. گاوهای شیرده پول نقد مورد نیاز برای تبدیل علامت سوال به محصولی پیشرو در بازار، تأمین هزینه‌های شرکت ، تحقیق و توسعه، تسویه بدهی شرکت و پرداخت سود سهام سهامداران را تأمین می کنند. به بیزینس ها توصیه می شود برای حفظ سطح فعلی بهره‌وری یا “منفعل کردن” سود، بر روی گاوهای شیرده سرمایه گذاری کنند.

سگ ها، واحدها یا محصولاتی هستند که هم سهم بازار کمی دارند و هم سرعت رشد کمی دارند. آنها اغلب منحل می شوند و از چرخه تولید بیزینس خارج می شود، زیرا نه درآمد زیادی دارند و نه مقدار زیادی پول مصرف می کنند. سگها معمولاً به عنوان تله های نقدی در نظر گرفته می شوند، زیرا با این که سودآوری خاصی ندارند، سرمایه کسب و کارها در آنها به دام افتاده است. این دسته محصولات بهتر است واگذار شوند.

علامت سوال‌ها

علامت سوال ها چشم انداز رشد بالا اما سهم بازار کمی دارند. آنها مقدار زیادی پول مصرف می کنند، اما در ازای آن مقدار کمی پول به دست می آورند و سودآوری کمی دارند. معمولا علامت سوال ها منجر به ضرر می شوند. از آنجایی که این محصولات به سرعت در حال رشد هستند، در یک بازار دارای رشد بالا، امکان تبدیل شدن به ستاره را دارند. توصیه می شود اگر کالایی که در قسمت علامت سوال قرار می گیرد، پتانسیل رشد خوبی دارد، بر روی آن سرمایه گذاری کنید؛ در غیر این صورت فقط آن میزان از کالا را که در اختیار دارید بفروشید و از سرمایه گذاری بیشتر بر روی آن خودداری نمایید.

چهار استراتژی کاربردی که می‌توانید بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل ماتریس BCG خود از همه یا یکی از آنها استفاده نمایید:

1. افزایش سرمایه گذاری بر روی یک محصول برای افزایش سهم بازار آن. به عنوان مثال، شما می توانید یک علامت سوال را به یک ستاره و در نهایت، یک گاو شیرده تبدیل کنید.

2. اگر نمی توانید روی کالایی بیشتر سرمایه گذاری کنید، آن را در همان قسمت نگه دارید و بگذارید جایگاه آن در بازار ثابت آشنایی با ماتریس قیمت گذاری بماند.

3. سرمایه گذاری خود را کاهش دهید و سعی کنید حداکثر جریان نقدی را از محصول دریافت کنید و سود کلی آن را افزایش می دهد. (بهترین استراتژی برای گاو های شیرده)

4. سرمایه ای که در بیزینس شما محبوس شده است، آزاد کنید (بهترین استراتژی برای سگ ها)

برای حفظ تداوم جریان نقدی سالم در بیزینس و داشتن محصولاتی که بتواند آینده شما را تأمین کند، باید در هر قسمت ماتریس BGC خود محصولاتی قرار دهید.

نظر شما در مورد ماتریس بی سی جی چیه؟ به نظرتون در دنیای امروزی هنوز هم کاربرد داره یا دیگه قدیمی شده؟!

ماتریس بوستون چیست

ماتریس بوستون که با نام هایی مانند ماتریس BCG، ماتریس رشد-سهم، ماتریس تحلیل پورتفولیو و ماتریس گروه مشاوران بوستون نیز شناخته می‌شود، یک روش مناسب و کاربردی برای سرمایه گذاران، صاحبان مشاغل و مدیران شرکت‌ها می‌باشد. ماتریس بوستون باعث می‌شود مدیران، هر چه بهتر در تصمیم گیری های خود عمل کنند. در رابطه با گرفتن حداکثری نتیجه از ماتریس BCG نیاز است تا بر روی این روش تسلط کامل داشته باشید. ما در این مقاله ماتریس بوستون را به‌صورت کامل بررسی و نحوه نحوه تهیه ماتریس بوستون را با مثال هایی قابل فهم به‌صورت کامل توضیح می دهیم.

اصطلاحات ماتریس بوستون (BCG)

قبل از اینکه بخواهیم به چیستی ماتریس بوستون بپردازیم بهتر است با اصطلاحات آن آشنا شوید.

• سهم نسبی بازار: میزان سهمی از بازار محصول مورد نظر، نسبت به میزان سهمی از بازار که بزرگ‌ترین رقیب خود با همان محصول را دارد. شاید این تعریف کمی گنگ باشد و نتوان از آن برداشت کاملی داشت به همین منظور از مثالی ساده تر برای بیان آن استفاده می کنم: مثال: فرض کنید محصول A، ده درصد از بازار کل فروش شرکت شما را دربر می گیرید و پشت بند آن بزرگ‌ترین شرکت رقیب شما در این محصول سهم چهل درصدی را به خود اختصاص داده است، در این حالت سهم نسبی بازار محصول A شما نسبت به پرفروش ترین محصول بازار 1/4 خواهد شد؛ یعنی پرفروش ترین محصول بازار 4 برابر محصول شما سهم کل بازار را در اختیار دارد.
• سهم بازار: میزان سهمی از بازار فروش شرکت شما که محصول خاصی به خود اختصاص داده است. برای مثال اگر میزان درآمد کل بازار فروش شما 100 ملیون تومان و محصول A درآمدی نزدیک به 40 ملیون را داشته باشد در این صورت می‌توان گفت محصول A چهل درصد از سهم بازار شما را در اختیار دارد. توجه کنید که 100 میلون تومان درآمد کل شماست در یک بازه مشخص نه سود شما در همان بازه.

• رشد بازار: این مولفه مانند اصطلاحات قبلی نیست؛ یعنی نمی‌توان با استفاده از اعداد و ارقام رشد بازار را محاسبه نمود؛ زیرا این مولفه، آینده بازار یک محصول را نشان می دهد و در مورد آینده نمی‌توان قطعی نظر داد، ولی با تحلیل نمودارهای مختلفی که از یک محصول به دست می آید می‌توان پیش بینی هایی را بر اساس عقل و منطق و محاسبه برخی از اطلاعات موجود انجام داد.
• سگ‌ها: در ماتریس بوستون که یک ماتریس دو بعدی بر مبنای رشد بازار و سهم بازار می‌باشد، سگ‌ها قسمتی از این نمودار را به خود اختصاص می دهند که رشد و سهم کمی را نسبت به بقیه دارند.
• گاوهای شیرده: این قسمت از ماتریس تحلیل پورتفولیز، دارای سهم زیاد بازار در مقابل رشد کم آن است.
• علامت‌های سؤال: این اصطلاح دارای سهم کم بازار در مقابل رشد زیاد است.
• ستاره‌داری‌ها: گل سر سبد این نمودار ستاره‌داری‌ها می‌باشد که هم سهم آشنایی با ماتریس قیمت گذاری و هم رشد زیادی را به خود اختصاص داده اند.

نمودار ماتریس بوستون بازاریابی

برای رسم نمودار ماتریس بوستون بازار یابی لازم است تا نکات و روشی را بدانید که ما در اینجا سعی کردیم این نکات و یا روش را بیان کنیم که عبارت اند از :

• چها دسته بندی برا اساس سگ‌ها، گاو های شیرده، علامت‌های سؤال و ستاره‌ها را برای خود درست کنید.
• محصولات شرکت خود را در این دسته بندی تا با استفاده از تعریف های بالا قرار دهید.
• نمودار خود را رسم نموده (سهم بازار – رشد بازار) و المآن‌های بالا را در این نمودار قرار دهید.
• شروع به تجزیه و تحلیل ماتریس کنید. (با منطق و عقل)
• برای واضح تر شدن این موضوع یک مثال دیگر همراه با عکس در ادامه آورده شده است:

فرض کنید مدیر فروش یک شرکت لباس هستید، لباس هایی که دموده شده‌اند و فروش آن‌ها نسب به گذشته افت شدیدی داشته است و سود چندانی ندارند را در دسته سگ‌ها قرار می دهیم. برای مثال شلوار های پارچه ای با یک طرح خاص که چندان رضایت مشتری را به همراه ندارد. آن دسته از شلوار هایی را که فروش بالا و سود زیادی را به همراه دارند و در اصل شرکت با درآمد حاصل از فروش این نوع شلوار تا می‌تواند خود را سر پا نگه دارد و توسعه پیدا کند را در دسته گاو های شیرده قرار می دهیم؛ مثلاً شلوار های لی و کتان که همچنان فروش دارند و در میان مردم محبوبیت خاصی را کسب کرده‌اند؛ اما ستاره‌های شرکت ما می‌تواند شلوار های اسپورت و آن دسته از شلوار هایی باشد که به‌صورت پاره در بازار خریدار دارد و به دلیل علاقه شدید جوانان به این نوع شلوار تا، رشد بازار این محصول را یک خط صعودی می‌باشد؛ و در آخر علامت سؤال‌ها همان ایده‌هایی است که طراحان پوشاک ارائه می‌کنند که می‌توان نمونه های آن را در شو لباس هایی که برگذار می‌شود و مدل تا با پوشیدن آن‌ها به روی صحنه می آیند مشاهده کرد که ممکن است مورد استقبال قرار گیرد و یا خلاف آن روی دهد. برای درک بهتر عکس زیر را برسی کنید.

ماتریس گروه مشاوران بوستون

ماتریس گروه مشاوران بوستون، 4 استراتژی مختلف را در مواقع گوناگون برای صاحبان مشاغل در نظر گرفته‌اند؛ که در ادامه این 4 استراتژی را معرفی کرده و با تصمیم های عاقلانه و استفاده درست و به جا از این استراتژی تا می‌توانید موفقیت‌های بسیار قابل توجهی را در کار خود داشته باشید.

1. ساخت بازار / سرمایه‌گذاری: این مورد بیشتر در مورد علامت سؤال‌ها پاسخگو است. شما می‌توانید سهم بازار این دسته‌بندی را با روش‌های گوناگون افزایش دهید و با سرمایه‌گذاری درست علامت‌های سؤال را به ستاره‌ها تبدیل کنید.
2. وضعیت موجود را نگه دارد: برای داشتن پیشرفت باید جایگاه خود را تثبیت کنید تا در صورت شکست از صفر شروع نکنید.
3. بهره‌برداری کنید: علامت‌های سؤال را به گاوهای شیرده تبدیل کنید و از سود آن لذت ببرید ُ معمولاً در این بخش کاری انجام نمی‌دهیم و از مقدار سودی که به دست آورده‌ایم لذت می‌بریم.
4. کسب کار خود را حرص کنید: از شر سگ‌ها خلاص شوید و در ایده‌های جدید سرمایه‌گذاری کنید. این کار باعث می‌شود تا بتوانید تمرکز خود را بر روی ستاره‌های خود بگذارید و با استفاده از آن به موفقیت بیشتری دست پیدا کنید و در نتیجه درآمد خود را نیز افزایش دهید.

مثال ماتریس مشاوران بوستون

فرض کنید که نهال درختی را کاشته‌اید، این نهال در ابتدا درون دسته‌های ستاره‌ها قرار می‌گیرد زیرا که بستر برای رشد و سود دهی را در خود دارد و نیاز به سرمایه‌گذاری و مراقبت است. بعد از اینکه این نهال به بلوغ رسید حال وقت آن است که بتوانیم سوددهی مناسب را از این نهال داشته باشیم، در این موقع می‌گوییم که حال این نهال تبدیل به یک درخت جوان شده است و در دسته‌ی گاوهای شیرده قرار می‌گیرد و با سرمایه‌گذاری کم سود زیادی را برای باغبان دارد. حال بعد از گذشت سالیان دراز این درخت کم‌کم فرسوده و کرم خورده می‌شود که باید آن را قطع کرد و فضا را برای کاشت نهال دیگر مهیا کرد که همین درخت فرسوده نقش سگ‌ها را در این نمودار ایفا می‌کند. ولی این که در این باغ چه نوع نهالی بکاریم و روی آن سرمایه‌گذاری کنیم مربوط به دسته علامت سؤال‌ها می‌شود که باید با در نظر داشتن جوانب مختلف و تحلیل و برسی گذشته بهترین را از میان این علامت سؤال‌ها انتخاب کنیم. خب حال می‌توانیم 4 استراتژی که در بالا به آن‌ها اشاره کردیم را به وضوح در این مثال ببینیم.

• استراتژی اول: با سنجیدن جوانب مختلف بهترین نهال را انتخاب کنیم و علامت سؤال را به ستاره تبدیل کنیم و روی آن سرمایه‌گذاری کرده و بازار خود را بسازیم.
• استراتژی دوم: تبدیل ستاره‌ها به گاوهای شیرده؛ یعنی این که نهال‌ها را به درختان تنومند و با سود حداکثری تبدیل کنیم و از نتیجه تلاشمان لذت ببریم.
  استراتژی سوم: در جاهایی لازم است کاری انجام ندهیم؛ مثلاً در فصل زمستان دیگر نباید کاری انجام داد چون بیهوده است و تأثیری در رشد درختان ندارد چرا که در اصطلاح در زمستان درختان مرده‌اند.
• استراتژی چهارم: باید درختان پیر و فرسوده را با نهال‌های تازه و جوان عوض کنیم و بستر را برای پیشرفت مهیا سازیم.این روش تنها در زمینه بازاریابی و فروش محصولات صدق نمی‌کند بلکه می‌توان در رشته‌های گوناگون نیز از آن استفاده کرد.

برای مثال بهتر است از نیروی جوان برای پیش برد کارهایمان استفاده کنیم کاری که تیم‌های بزرگ و مطرح فوتبال در لیگ‌های مختلف در حال انجام آن است؛ یعنی مثلاً با استخدام یک نیروی جوان آن را رشد دهیم و سرمایه‌گذاری کنیم و پس از مدتی تبدیل به گاو شیرده کرده و حالا وقت بهره‌برداری است.

مثال ماتریس بوستون

فرض کنید محصولی با نام A، منتشر کرده‌اید ُ این محصول مورد استقبال عموم مردم قرار می‌گیرد و به نوعی به بخش گاوهای شیرده اضافه می‌شود. محصول شما به سود دهی مورد نظر دست پیدا کرده و در بخش ستاره‌داری‌ها خود را اضافه کرده است، حال وقت آن است که از سود آن برای بخش‌های دیگر که به نوعی علامت سؤال‌های جدیدتر (ایده‌های جدید) می‌باشند استفاده کنید. چرا که ممکن است این محصول تا مدتی بعد، دیگر مثل گذشته مورد استقبال قرار نگیرد اما همچنان سود مناسبی را برای شما داشته باشد. در این زمان است که ما باید به فکر علامت سؤال‌ها یا همان محصولات جدید خود باشیم تا بتوانیم آن‌ها را به ستاره‌داری‌ها یا به نوعی محصولات با سوددهی ایده ال تبدیل نماییم. مسلماً بعد از مدتی محصول A ما به سگ‌ها تبدیل خواهد شد و باید از شر آن خلاص شویم. پس بهتر است نهایت استفاده را در زمان مناسب از این محصول داشته باشیم

مزیت‌های نمودار ماتریس بوستون

یکی از مزیت‌هایی که ماتریس بوستون دارد این است که آزمون خود را رد کرده است و نمره قبولی را اخذ نموده؛ یعنی شرکت‌های بزرگی از این متد استفاده کرده‌اند و موفقیت‌های بزرگی را نیز کسب کرده‌اند و می‌توان از این روش با خیال راحت در پی پیشبرد اهدافمان استفاده کنیم. دیگر مزیت ماتریس رشد – رسم، ساده و قابل فهم بودن آن است و برای استفاده از آن لازم نیست در حوزه‌ی بازاریابی متخصص باشید و مدیران شرکت‌ها می‌توانند به سادگی از این ماتریس استفاده کنند. البته چه بهتر که متخصصی را در این زمینه استخدام کنند تا بازخورد به طبع بهتری را داشته باشند.

معایب ماتریس بوستون

اصلی‌ترین ایرادی که به این نمودار دوبعدی بسیار ساده گرفته می‌شود همان سادگی آن است؛ زیرا که فقط از دو جنبه بازار بررسی می‌شود یعنی رشد و سهم بازار و به توسعه کسب‌وکار نگاه می‌کند در حالی که جنبه‌های گوناگونی در افزایش فروش و بازاریابی دخیل هستند. پس افرادی که می‌خواهند به‌صورت بسیار تخصصی به بازاریابی نگاه کنند و بازاریابی را حرفه خود قرار دهند بهتر است این متد اولین قدم آن‌ها باشد نه آخرین قدم چرا که ممکن است پشیمانی برایشان به همراه داشته باشد.

برخی برداشت‌های نادرست از اصطلاحات ماتریس بوستون

این ماتریس همان‌طور که در مثال درخت به آن اشاره آشنایی با ماتریس قیمت گذاری شد نشانگر یک چرخه می‌باشد که تا حد زیادی به یک چرخه زندگی شبیه است.
برخی از برداشت‌های غلطی که در رابطه با ماتریس بوستون صورت می‌گیرد را در ادامه آورده‌ایم:

• افرادی فکر می‌کنند که تمامی علامت سؤال‌ها و یا اکثرشان را می‌توانند به ستاره‌ها و سپس به گاوهای شیرده و سگ‌ها تبدیل کنند و این چرخه را دوباره تکرار و تکرار کنند. ولی باید گفت که این نوع طرز فکر غلط می‌باشد زیرا که بهترین حالت ماتریس بوستون را در نظر گرفته‌اند و ممکن است در مواقعی این چرخه به گونه‌ای که باب میل ماست پیش نرود و علامت سؤال‌ها تبدیل به سگ‌ها و یا حتی کاملاً شکست بخورند و پرونده‌شان بسته شود.
• سگ‌ها آن‌گونه‌ای هم که گفته می‌شوند بی‌ارزش نیستند و می‌توانند زمینه را برای رشد ایده‌های بهتر فراهم کنند و در مواقعی مکمل گاوهای شیرده باشند.
• در آخر، اینکه هر روش تست شده‌ای که ممکن است برای هزاران نفر نتیجه مثبت داشته باشد ممکن است خلاف آن برای شما روی دهد در چنین مواقعی هرگز تسلیم نشوید.

شاید ماتریس بوستون انتخابی مناسب برای شما نباشد…!

خب تا الآن با لحنی رسمی و کتابی تقریباً همه‌ی مطالب مهم را در مورد ماتریس بوستون به شما گفتم ولی چرا چرت! خب اگر به دروس دبیرستان و راهنمایی دقت کنیم اکثر افراد از اینکه مطالب این‌گونه تدریس شوند ناراضی‌اند و می‌گویند در آینده و زندگی‌مان تأثیری ندارد و از این مطالب هرگز استفاده نخواهیم کرد. خب شاید حرفشان درست باشد و شاید هم غلط. در نظر بگیرید برخی دوست دارند تا به کارهای آزاد مانند تعمیرکاری، خیاطی و غیره بپردازند و یا برخی می‌خواهند کارهای دولتی را مدنظر قرار دهند مانند استاد دانشگاه بودن و یا مدرس دبیرستان. خب می‌بینیم که سلیقه‌ها فرق دارد و مطالبی که یک فرد در دوران تحصیل یاد می‌گیرد نسب به آینده‌ای که انتخاب می‌کند ممکن است مهم باشد و یا تأثیر کم و حتی صفر داشته باشد.

خب منظورم از آوردن این مثال این بود که ممکن است برای برخی از صاحبان کسب‌وکار و مدیران، ماتریس بوستون راهکار خوب و مناسبی باشد ولی برای برخی یک راهکار خنثی. ولی برای موفقیت شاید نیاز باشد تا شما این روش را نیز تست کنید و تأثیر آن را در کسب‌وکار خود مشاهده کنید. شما باید از روش‌ها و راهکارهای گوناگونی که توسط افراد موفق در این زمینه ساخته شده‌اند استفاده کنید تا دوباره آن دسته از اشتباهاتی را که آن‌ها مرتکب شده‌اند را انجام ندهید. ما در حوزه کسب‌وکار سعی می‌کنیم اشتباهات دیگران را تکرار نکنیم و به نوعی با طنابی که دیگران به چاه افتاده‌اند خودمان را در چاه نیندازیم. ولی در این میان یک نکته هم مهم است و آن این است که لزوماً هر روشی که افراد دیگر استفاده کرده‌اند و موفق شده‌اند برای شما موفقیت به ارمغان نخواهد آورد پس بگذارید قلبتان تصمیم بگیرد. ریسک کنید، ایده‌های مختلف را تست کنید. چرا تسلا، تسلا شد؟ به این سؤال در ذهنتان پاسخ دهید چرا استیو جابز بزرگ‌ترین شرکت تکنولوژی جهان را پایه‌ریزی کرد؟

همیشه با اعداد و ارقام جلو نروید | جزو 95 درصد کل جامعه نباشید

در یکی از فیلم‌های مورد علاقه‌ام (البته الآن اسمش یادم نمیاد بااینکه مورد علاقمه) سکانسی داشت که تعدادی از کاربران یک بازی کامپیوتری، برای دست‌یابی به یک جایزه بزرگ، می‌بایست در زمینه‌های مختلف با یکدیگر مسابقه می‌دادند. یکی از این چالش‌ها مسابقه رالی ماشین‌ها بود که باید کاربران از موانع گوناگون مانند جرثقیل، سنگ‌هایی که به‌صورت تصادفی روی جاده می‌افتند و در آخر از یک گوریل عظیم‌الجثه عبور می‌کردند. بیشتر کاربران در همان موانع ابتدایی تسلیم می‌شدند و مسابقه را می‌باختند ولی تعداد کمی نیز تقریباً به مرحله پایانی مسابقه رالی می‌رسیدند ولی حدس بزنید چند نفر از میلیون‌ها کاربری که به مرحله پایانی می‌رسیدند برنده مسابقه می‌شدند.
صفر، اما چرا؟
چون بازی به گونه‌ای طراحی‌شده بود که هیچ‌کس اگر قانون بازی را رعایت کند برنده نمی‌شد. در این میان یک بازیکن باهوش پس از چند شکست متوالی تصمیم می‌گیرد که به‌جای حرکت به جلو رو به عقب حرکت کند! و در این لحظه یک درب مخفی برایش باز می‌شود که یک جاده صاف بدون هیچ مانعی او را به خط پایان مسابقه می‌رساند. از این دست فیلم‌ها مخصوصاً در هالیوود بسیار وجود دارد که کاملاً می‌خواهد به مخاطب القا کند که همیشه نباید مسیری را که همه دارند پیش می‌برند تو هم باید از آن مسیر استفاده کنی. داستان دیگری در این زمینه به ذهنم می‌رسد که یک موش برای رسیدن به خانواده خود باید از یک انسان که جلوی درب لانه‌اش قرار داشت عبور می‌کرد