دو عامل برای موفقیت در بازار

روانشناسی بازار

عوامل حیاتی موفقیت

عوامل عامل حیاتی موفقیت ( CSF) ممکن است پیچیده به‌نظر بیاید، اما در واقع یک مفهوم بسیار ساده است. یک CSF یک هدف سطح بالا است که برای دستیابی به موفقیت یک کسب‌و‌کار ضروری است.
در این مطلب مفهوم و تعریف CSF ، کاربردها با مثال‌هایی توسط مهندس پیام خرازیان گردآوری شده است.

عوامل حیاتی موفقیت

مفهوم

مفهوم CSFهای سازمان‌های بزرگ از سال ۱۹۸۰، مطرح شد. درگذشته، این باور وجود داشت که شناسایی و اجرایی کردن یک یا دو عامل حیاتی در سازمان، می‌تواند به موفقیت و ثبات سازمان منجر شود؛ بنابراین، در سازمان‌های بزرگ چند CSF شناسایی کرده و آن‌ها را اجرا می‌کردند.
رویکرد شناسایی CSFهای سازمان‌های بزرگ معمولاً به این شکل بود که تحلیل‌گران مدیریت به دفاتر مختلف سازمان مراجعه و با افراد کلیدی مصاحبه می‌کردند، یا کارگاه‌هایی برگزار می‌کردند. آن‌ها، اطلاعات مهم را گردآوری می‌کردند و سپس، این عوامل بر اساس معیارهای ذیل توسط مدیریت ارشد غربال‌گری می‌شود:

• ارتباط واضح با جهت‌گیری استراتژیک و مسائل سازمان
• ارتباط و تاثیرگذاری برفعالیتهای مهم کسب و کار
• درگیری بخش بزرگی از سرمایه یا منابع سازمان

ایده CSFهای سازمان‌های بزرگ، به دنبال موفقیت فوق‌العاده شرکت FedEx Express در تحویل به‌موقع بسته‌های پستی، طرفداران زیادی پیدا کرد؛ زیرا این شرکت، عملکردی بسیار بهتر از رقبایش داشت.

سازمان‌های دیگر تصور کرده بودند CSF سازمانی (تحویل به‌موقع بسته‌های پستی) به مزیت رقابتی شرکت فدکس منجر شده است. البته، تحویل به‌موقع بسته‌ها را می‌توان به‌عنوان یک CSF شناسایی کرد، اما در واقع، این موضوع چشم‌انداز سازمانی شرکت FedEx Express محسوب می‌شد که توسط فرد اسمیت (Fred Smith) تعیین شده بود: «ما بسته‌های شما را تا قبل از ساعت ۱۰:۳۰ صبح روز بعد تحویل می‌دهیم.» فرد اسمیت چشم‌انداز سازمانی خود را محور فعالیت‌های روزمره پرسنل قرار داد و آن را به ثمر رساند.

تعریف

تعریف بنیاد کیفیت اروپا

تعداد محدودی (معمولاً بین 3 تا 8) مشخصه ها،شرایط یا متغییرها هستندکه تاثیری مستقیمی روی اثربخشی،کارایی و ماندگاری سازمان،برنامه‌ها و پروژه دارند.

تعریف ویکی‌پدیا

عامل حیاتی موفقیت یک اصطلاح مدیریتی است و عنصری ضروری در دستیابی یک سازمان یا پروژه به ماموریت خود است.

کاربرد عوامل حیاتی موفقیت CSF ها

عوامل حیاتی موفقیت ( (CSFها در کلیه سطوح سازمان، از مدیریت گرفته تا سطوح خرد سازمان، کاربرد دارند. آن‌ها می‌توانند از ابتکارات داخلی (مثل بهبود کارایی محیط کار) یا عوامل خارجی ( مثل تغییر در فناوری، قوانین یا اقدامات رقبا) نشات بگیرند.

• الف : شناسایی هدف نهایی ( Purpose)، ماموریت ( Mission ) ، و اهداف خرد (( Objective خود ( از جمله سیستم، برنامه، پروژه، فرآیند یا شغل )
• ب : برنامه‌ریزی استراتژیک
• ج : مدیریت پروژه ، فرآیند یا حتی پیگیری امور فردی

مثال عوامل کلیدی موفقیت

• الف : افزایش سهم بازار از طریق مشتریان فعلی
• ب : هنگام کار با مشتریان خود، خدمات محور باشید

اثربخشی CSF ها

اثربخشیCSF ها نیز همانند هر ابزار دیگری منوط به اجرایی شدنشان است. برای تاثیر‌گذاری بیشتر باید از آنها به عنوان بخشی از فرآیند برنامه‌ریزی، سیستم مدیریت، اهداف کلان تولیدیا برنامه‌ها استفاده نمود.
در واقع اولین گام شناسایی CSF ها است. به محض شناسایی عوامل حیاتی در موفقیت سازمان، باید به تعیین نحوه عملکرد درست واصولی در زمینه روش ارزیابی، اندازه‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎گیری و اجرای آن‌ها پرداخت.

ویژگی‌های عامل حیاتی موفقیت موثر

• الف : برای موفقیت سازمان حیاتی باشد .
• ب : به صورت کلی به نفع شرکت یا دپارتمان باشد
• ج : مترادف با یک هدف سطح بالا باشد
• ه : با استراتژی تجارت به صورت مستقیم مرتبط باشد

برای شناسایی CSF ها باید موارد زیر را مورد توجه قرار داد :

• چه متغیرها یا عواملی می‌توانند بر نتیجه مطلوب ما تاثیر بگذارند.؟
• آیا ما قادر به انجام تجزیه و تحلیل آماری بر اساس داده‌های گذشته هستیم؟
• برای ایجاد نتایج مطلوب چه تغییراتی در رفتار باید روی دهد؟
• برای فراهم کردن نتایج مطلوب چه شرایطی باید ایجاد شود یا تغییر کند؟
• برای دستیابی به موفقیت، چه مهارت‌هایی را باید اضافه کنیم یا بدست آوریم؟
• چه ابزاری را برای دستیابی به اهداف باید بکارگرفت؟

فرآیند تعیین عوامل حیاتی موفقیت سازمان

• تیمی برای کار کردن با عوامل بحرانی موفقیت (CSF )راه‌اندازی نمائید.
• از کارمندان خود بخواهید که ایده‌ها یا بازخوردهای خود را ارائه دهند.
• از چارچوب‌های گوناگون برای بررسی عناصر کلیدی، اهداف بلند مدت‌تان استفاده کنید. ( نظیر برنامه‌ریزی استراتژیک، SWOT و …)
• عواملی که برای دستیابی به برنامه سازمانی بلند مدت شما مفید است. را تعیین نمائید.
• برنامه استراتژیک شرکت خود را با توجه به عوامل حیاتی موفقیت (CSF) که در ذهن دارید، اجرا کنید.

این مطلب توسط مهندس پیام خرازیان تهیه شده است
انتظار مطلب با ذکر نام نویسنده پیام خرازیان و منبع سایت بلامانع است.
منبع :

روانشناسی بازار چیست و چه نقشی در موفقیت دارد ؟

روانشناسی بازار که به عنوان روانشناسی تجارت نیز شناخته می شود، به نحوه برخورد معامله گران و سرمایه گذاران نسبت به بازار اشاره دارد و این رفتارها را از جهات مختلف بررسی می کند. احساسات نقش بزرگی در معاملات بازی می‌کنند و اغلب می‌توانند عامل مهمی باشند که تصمیم می‌گیرد آیا معامله موفق خواهد بود یا خیر.

علاوه بر جنبه‌های مهم دیگری که معمولاً موفقیت فرد در بازار را تعیین می‌کند، مانند تجربه و مجموعه مهارت، داشتن روان‌شناسی معاملاتی صحیح نیز به اندازه توانایی کنترل احساسات مختلف مانند طمع، ترس و خشم مهم است.

از سوی دیگر، احساسات مثبتی نیز وجود دارد که می تواند به معامله گران کمک کند تا موفقیت خود را افزایش دهند، اما معامله گران با تجربه می دانند که از معامله بر اساس احساسات و تعصب اجتناب کنند، چون این عامل در نهایت به ضرر و شکست آنها ختم خواهد شد. این به این دلیل است که آرام بودن و یادگیری کنترل احساسات شانس موفقیت شما در بازار را افزایش می دهد و به حداقل رساندن ضررهای احتمالی کمک می کند و در نهایت شما را در مسیر موفقیت قرار می دهد.

چیزهایی که باید از آنها اجتناب کرد

زیاده روی نکنید – روانشناسی بازار

این یکی از رایج ترین اشتباهات در میان معامله گران و سرمایه گذاران بی تجربه است. دو عامل اصلی که منجر به بیش از حد معامله می شود معمولاً بی حوصلگی و اعتماد بیش از حد نسبت به دانش و آموخته های خود است است.

یادگیری زمان صبور بودن و خونسردی در بازار دشوار است اما برای موفقیت نیز بسیار مهم است. معامله گران جدید اغلب تصمیمات تجاری نابخردانه ای می گیرند زیرا فکر می کنند باید هر روز به سود برسند.

اگر مطمئن هستید که ارزش سهام یا ارز و یا دارایی افزایش می یابد، هیچ اشکالی در خرید آن وجود ندارد، اما به دنبال افزایش اطمینان کاذب از شرایط بازار، منجر به معامله بیش از حد می شود.

به طور مشابه، در صورت اعتماد بیش از حد معامله گر، معامله بیش از حد ممکن است رخ دهد. این معمولاً پس از انجام چند معامله موفق توسط یک معامله گر بی تجربه اتفاق می افتد و او را به این باور می رساند که نمی تواند اشتباه کند و می تواند همیشه در مسیر سود و موفقیت باشد.

در معاملات هیجانی، مراقب باشید

روانشناسی بازار

تجارت عاطفی به معاملاتی بر اساس احساسات و عواطف شخصی اطلاق می شود که بر فرآیند تصمیم گیری معامله گر تأثیر می گذارد. در حالی که گاهی اوقات این می تواند چیز خوبی باشد، اما به احتمال زیاد بر روی معاملات شما تأثیر منفی می گذارد.

دلیل اصلی این امر این است که احساسات اغلب باعث می شود در زندگی روزمره تصمیمات غیرمنطقی بگیریم و قطعاً می خواهیم از انجام حرکات غیرمنطقی در بازار خودداری کنیم. در حالی که غیرممکن است که احساسات خود را کاملاً خاموش کنید، معامله گران باید آنچه را که به عنوان نظم عاطفی شناخته می شود، یاد بگیرند و در معاملات خود استفاده کنند.

به عبارت دیگر، شما باید بتوانید احساسات خود را به عنوان یک معامله گر کنترل کنید و این یکی از مهمترین ویژگی های دنیای تجارت است.

برخی از نمونه‌های رایج معاملات هیجانی نامطلوب شامل متکبر شدن بیش از حد برای بستن یک موقعیت با ضرر است.

یکی از متداول ترین احساساتی که می تواند بر معاملات تاثیر منفی بگذارد ترس است. یکی از مثال ها ترس از معامله بیش از حد است. انجام معاملات در حجم های بالا ، احتمال اشتباه را افزایش می‌دهد و در نتیجه اشتباهاتی را مرتکب می‌شوید که اگر از خطر زیان‌های بزرگ‌تر از حد معمول نمی‌ترسیدید، مرتکب آن نمی‌شدید. ساده ترین راه برای مقابله با این امر این است که حجم معاملات خود را به سطحی کاهش دهید که بتوانید به راحتی و بدون استرس معامله کنید.

جدای از این، معامله گران همچنین زمانی که احساس می کنند در تجارت “اشتباه” هستند، ترس را تجربه می کنند. معامله اشتباه، تجارتی است که با استراتژی معاملاتی شما سازگار نیست. یک راه خوب برای فهمیدن این موضوع، داشتن یک چک لیست برای تعیین اینکه کدام معامله برای شما مناسب است یا نادرست است.

حریص نباش – روانشناسی بازار

پس از کسب چندین سود بزرگ، معامله گران تمایل به طمع دارند. دانستن تفاوت بین طمع و اعتقاد بسیار مهم است. استفاده از مکانیسم های معاملاتی مناسب مانند دستور توقف، اهداف سود و استراتژی مدیریت ریسک مناسب می تواند به جلوگیری از طمع کمک کند. درست مانند اعتماد به نفس بیش از حد، حریص بودن نیز می تواند منجر به تصمیمات تجاری بی دقت و ضررهای قابل توجهی شود.

5 نکته برای بهبود روانشناسی بازار

یک استراتژی معاملاتی را شناسایی و تقویت کنید

صرف نظر از اینکه شما یک سرمایه گذار بلندمدت هستید یا یک معامله گر روزانه ، و صرف نظر از بازاری که می خواهید معامله کنید، داشتن یک استراتژی دو عامل برای موفقیت در بازار دو عامل برای موفقیت در بازار تجاری می تواند شما را از ضررهای مداوم رها کند.

استراتژی معاملاتی به یک برنامه خوب فکر شده اشاره دارد که اهداف تجاری، مدیریت ریسک و تحمل، افق زمانی و موارد دیگر را مشخص می کند. قبل از متعهد شدن به مجموعه ای خاص از قوانین و ایده ها در تجارت، ابتدا باید تحقیقات گسترده ای انجام دهید و به خود آموزش دهید که چگونه می توانید یک استراتژی معاملاتی مناسب ایجاد کنید.

بیشتر استراتژی های معاملاتی مبتنی بر تحلیل تکنیکال یا بنیادی یا هر دو هستند. استراتژی‌های معاملاتی فنی به استراتژی‌هایی اطلاق می‌شود که برای شناسایی سیگنال‌های تجاری بر شاخص‌های فنی تکیه می‌کنند. از سوی دیگر، سرمایه‌گذارانی که استراتژی مبتنی بر تحلیل بنیادی را توسعه داده‌اند، برای انتخاب یک معامله سودساز، به اصول شرکت مانند رشد و سودآوری تکیه می‌کنند.

اهداف واقع بینانه تعیین کنید

تعیین اهداف معاملاتی واقع بینانه به طور کلی به اجتناب از تعیین اهداف سودآوری بسیار بالا اشاره دارد که عملا می تواند شما را گرفتار نوسانات بی دلیل کند. اما اجتناب از اهداف کم و غیر هیجان انگیز به همان اندازه مهم است. داشتن اهداف واقع بینانه در معاملات، ارتباط زیادی با ایجاد اعتماد دارد، به خصوص زمانی که صحبت از معامله گران کم تجربه ای باشد که استراتژی های خود را امتحان می کنند.

به عنوان مثال، یک معامله گر مطمئن بسیار بیشتر احتمال دارد که ریسک های حساب شده را بپذیرد و مراقب تمام نتایج بالقوه باشد. با این حال، بدون انتظارات واقع بینانه و روانشناسی معاملاتی مناسب، نمی توان به یک معامله گر مطمئن تبدیل شد. به همین دلیل است که بسیاری از کارشناسان به معامله گران جدید توصیه می کنند قبل از ورود به بازار با پولی که به سختی به دست آورده اند، سخت تمرین کنند و برنامه های معاملاتی خود را در یک حساب آزمایشی تست کنند.

مدیریت ریسک را یاد بگیرید

مدیریت ریسک در معاملات به تجزیه و تحلیل و پذیرش عدم اطمینان در گزینه های سرمایه دو عامل برای موفقیت در بازار گذاری اشاره دارد. عمدتاً زمانی اتفاق می‌افتد که یک معامله‌گر به تجزیه و تحلیل و تلاش برای محاسبه زیان‌های احتمالی سرمایه‌گذاری می‌پردازد و با توجه به اهداف و تحمل ریسک آن سرمایه‌گذاری عمل می‌کند.

بسیاری از سرمایه گذاران به مدیریت ریسک که برای تبدیل شدن به یک معامله گر موفق ضروری است، فکر نمی کنند و صرفا دیدگاهی کوتاه مدت را پیش می برند. این به این دلیل است که حتی اگر آنها موفق به کسب درآمد زیادی در بازار شوند، می توانند به راحتی آن را بدون یک برنامه مدیریت ریسک مناسب از دست بدهند.

برخی از معامله گران جدید معمولاً فکر می کنند که باید از ریسک به طور کلی اجتناب کرد، اما در واقعیت، ریسک کردن برای تبدیل شدن به یک سرمایه گذار بزرگ ضروری است، فقط باید به درستی مدیریت شود.

از حد ضرر برای خروج از معاملات استفاده کنید

دستور حد ضرر نقطه قیمتی است که در آن یک معامله گر از بازار خارج می شود و در آن معامله ضرر می کند. زمانی که معامله آنطور که یک معامله گر در نظر داشت پیش نمی رود، به کمک دستور حد ضرر می توان از معامله خارج شد. قبل دو عامل برای موفقیت در بازار از آنکه معامله به حدی در ضرر گرفتار شود که عملا دیگر کاری از دست بر نیاید. توقف ضرر برای محدود کردن تلفات و جلوگیری از افزایش ضررهاست .

رایج ترین روش برای قرار دادن دستورهای توقف ضرر و سود، استفاده از میانگین متحرک (MAS) است. این به این دلیل است که MA به راحتی می تواند شرایط بازار را بررسی کرده و نقاط مهم و حساس را نشان دهد. مهمترین میانگین های متحرک عبارتند از میانگین های 5، 9، 20، 50، 100 و 200 روزه .

قرار دادن سفارشات توقف ضرر یا SL معمولاً پس از انجام تحلیل تکنیکال انجام می شود، اما به خاطر داشته باشید که تحلیل بنیادی نیز نقش مهمی در زمان بندی دارد.

استراحت کنید – روانشناسی بازار

صرف نظر از اینکه شما یک متخصص یا کاملاً تازه کار در معامله هستید، استراحت به طور منظم مهم است زیرا می تواند به شما کمک کند از انجام معاملات بد احساسی جلوگیری کنید و خونسردی خود را در بازار حفظ کنید، به خصوص پس از یک روز معاملاتی بد و ناراحت کننده.

احساسات اغلب می توانند بهترین معامله گران را به دست آورند، به همین دلیل مهم است که در این مواقع استراحت کنید و ذهن خود را با چیزی غیر از معامله سرگرم کنید.

نتیجه روانشناسی بازار

روانشناسی معاملاتی برای تبدیل شدن به یک معامله گر یا سرمایه گذار موفق بسیار مهم است. اگرچه موفقیت هرگز در معاملات تضمین نمی شود، توسعه روانشناسی بازار مناسب می تواند شانس موفقیت شما را تا حد زیادی افزایش دهد. به عبارت دیگر، این در مورد تجارت آگاهانه، یادگیری کنترل احساسات و نحوه واکنش شما به سود و زیان و حفظ خونسردی است.

با ما در شبکه های اجتماعی همراه باشید ( یوتیوب ، تلگرام ، اینستاگرام ، توییتر )

دو عامل برای موفقیت در بازار

دیدگاه خود را بنویسید

یو اس جی

روبوفارکس

ارانته

آمارکتس

آلپاری

اچ وای سی ام

کوکوین

کوینکس

نوبیتکس

بینگ ایکس

اکسیر

والکس

«ایران بروکر» به معامله‌گران محترم کمک می‌کند بتوانند توانایی‌های معاملاتی خود را ارتقا دهند و پس از بررسی و مقایسه انتخاب‌ صحیحی در رابطه با سرمایه‌گذاری داشته باشند و بتوانند بستر مناسبی را برای معاملات خود انتخاب نمایند.

ما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید:

معامله در بازارهای مالی دارای ریسک بسیار بالایی است. اکثر افراد در بازارهای مالی سرمایه‌ی خود را از دست می‌دهند. مسئولیت سود و ضرر هرکس با خود اوست. ما هیچ صرافی یا بروکری را تأیید کامل نمی‌کنیم. تمامی کارگزاری‌ها اشکالات و نواقصی دارند. مراقب سرمایه‌ی خود باشید.

این وبسایت در راستای قوانین جمهوری اسلامی ایران فعالیت می‌کند.

سلب مسئولیت: کلیه مطالب، مقالات، آموزش‌ها، تحلیل‌های ارائه شده در وبسایت “ایران بروکر” متضمن هیچ پیشنهاد معاملاتی‌ای نیست و صرفا جنبه‌ی مطالعاتی و اطلاع‌رسانی دارد. این وبسایت نسبت به ضرر و زیان احتمالی افراد هیچگونه مسئولیتی را نمی‌پذیرد. افراد باید نسبت به ریسک‌های ذاتی بازارهای مالی آگاهی داشته باشند و قبل از اقدام به هرگونه سرمایه‌گذاری مطمئن شوند که تجربه و دانش کافی را دارند. بیشتر بخوانید

© انتشار و کپی‌برداری از مطالب سایت بدون ذکر منبع و لینک‌دهی ممنوع است. کلیه مطالب منتشر شده در وبسایت متعلق به “ایران بروکر” است.

دو عامل برای موفقیت در بازار

با دکتر پرویز درگی درباره برند مرسدس بنز گفت و گویی کرده ایم که پاسخ های تحلیلی را درباره عملکرد مرسدس بنز در حوزه بازاریابی و برندینگ، در ادامه می خوانید.

خلاقیت: با دکتر پرویز درگی درباره برند مرسدس بنز گفت و گویی کرده ایم که پاسخ های تحلیلی را درباره عملکرد مرسدس بنز در حوزه بازاریابی و برندینگ، در ادامه می خوانید.

* * نام برند مرسدس بنز هرجا که می آید نوعی اعتبار به همراه دارد و این اعتبار را سال های سال است که حفظ کرده است. یک برند چه کارهایی باید انجام دهد و نیز چه کارهایی نباید انجام دهد تا بتواند در فرهنگ عامیانه اعتباری همچون مرسدس بنز کسب کند؟

مشتری بیشتر خواهد بود. چیزی که باعث بزرگی برند می شود تجربه ای است که برای مشتریان فراهم می شود. این تجربه چه مثبت باشد و چه منفی، بستگی به عملکرد کسب و کار دارد. برای همین ایجاد اولین تجربه بسیار مهم است و باعث می شود تا مشتری به سوی ما بازگردد.

برندهای موفق به طور مداوم محصولات و خدمات بزرگ ارائه می دهند. این مداومت در تولید محصولات و خدمات عالی است که توجه مجتشریان را به سمت برند بازمی گرداند و مشتری را مشتاق جدیدترین محصول برند می کند.

این نوع انتظار از سوی مشتری سبب موفقیت برندها در صنعت خودشان می شود. اجرای تحقیقات و پالایش داده ها هم به بهود کالا و خدمت و اثربخش بودن آن در دنیای رقابت کمک می کند. برای همین است که بخش R&D (تحقیق و توسعه) یکی از بایدها کسب و کار به شمار می آید.

هم چنین اگر برند بتوانند هرازگاهی با ارائه محصولی مشتری را شگفت زده کند مسلما این تجربه مشتری دهان به دهان نقل خواهد شد و در برندسازی موثر خواهد بود.

اما اگر حضور برند در بازار منجر به هریک از دلایل زیر شود برند اعتبار خود را از دست می دهد:

* حذف یک محصول / برند از بابازار به هر دلیل.

* ناتوانی محصول/ برند در درک سهم بازار لازم برای حفظ حضور در بازار.

* ناتوانی محصول/ برند در دستیابی به طول عمر پیش بینی شده توسط سازمان به هر دلیل.

* سودده نبودن محصول در نهایت.

بعضی از مهم ترین دلایل شکست برند / محصول علاوه بر نقص در مفهوم یا طراحی، می تواند یک یا چند مورد از مقوله های زیر باشد:

* اصرار مدیران ارشد بر ایده ای که متناسب با بازار هدف نیست.

* تخمین بیش از حد اندازه بازار.

* جای گذاری نادرست محصول.

* تبلیغات غیرموثر، شامل پیامی که از طریق بسته بندی محصول منتقل می شود و با پیام بازاریابی محصول، ویژگی ها یا مورد استفاده آن مطابقت ندارد.

* دو عامل برای موفقیت در بازار دو عامل برای موفقیت در بازار عدم درک بخش های بازار هدف و روند برندسازی به نحوی که بتواند برای آن بخش ایجاد ارزش کند.

* قیمت گذاری نادرست، خیلی بالا یا خیلی پایین.

* هزینه های تحقیقاتی بیش از اندازه برای توسعه محصول.

* عدم درک یا دست کم گرفتن فعالیت های رقبا یا پاسخ متقابل به آن.

* زمان بندی ضعیف توزیع.

* تحقیقات بازار گمراه کننده، به نحوی که رفتار واقعی مصرف کننده بخش هدف را به درستی نشان ندهد.

* انجام تحقیقات بازاریابی و عدم توجه به نتایج.

* عدم هماهنگی با توزیع کنندگان کلیدی یا اطلاع رسانی مناسب یا هردو.

* حاشیه سود کمتر از میزان پیش بینی شده.

بنابراین عدم موفقیت برند نمی تواند فقط به محصول ضعیف و ناتوانی در فروش نسبت داده شود بلکه دلایل دیگری هم وجود دارد.

چرا بنز برای مرفهین است؟

* * در بررسی مسیری که برند مرسدس بنز پیموده، مشاهده می کنیم که این برند نخواسته همه چیز برای همه کس باشد و نوعی هدف گذاری بین مشتریان بالقوه انجام داده و اقشار و طبقات مرفه را در تولیداتش در نظر گرفته است. این رویکرد را چگونه تحلیل می کنید؟

مرسدس بنز اولین خودروی تولیدشده دو عامل برای موفقیت در بازار در جهان و یکی از موفق ترین بازیگران در عرصه اتومبیل سازی که توانسته مشتریان زیادی را جذب کند و به آنها اتومبیل بفروشد. بخشی مهمی از این موفقیت به نگرش برند مرسدس بنز برمی گردد.

نگرش برند همان ادراک مصرف کنندگان از یک برند یا محصول خاص است. نگرش مرسدس بنیز هم همیشه از نوع تجملی بوده است. نگرش مرسدس بنز اصولا تولید اتومبیل های باکیفیت بالا و لوکس است که شعار امروز مرسدس بنز با عنوان یا بهترین یا هیچ (Beste Oder Nichts Das) موید این مطلب است.

مرسدس برنز اتومبیل افراد مشهور و ثروتمند شناخته شده است. هرچند مرسدس بنز در مورد نوآوری برای افزایش سطح ایمنی در بسیاری موارد مبدع و پیشرو بوده است با این وجود نام مرسدس بنز تصویری از تجمل و لوکس گرایی را به ذهن متبادر می کند.

این نگرش برای مرسدس هم سازنده و هم مخرب بوده است. از یک طرف لوکس بودن سبب می شد تا مردم به سوی آن جذب شوند ام در همان زمان شرکت نمی توانست اتومبیل ارزان تر تحت برند مرسدس بنز را در برخی از بازارها عرضه کند.

اما در خارج از آمریکا و در نقاط دیگر دنیا مرسدس بنز توانسته با عرضه اتومبیل هایی به نسبت ارزان تر دایره مشتریان خود را وسیع تر کند و طبقه پایین تر بازار را هم هدف بگیرد.

مرسدس بنز توسط شرکت آلمانی دایملر تولید می شود که این شرکت در کنار برند مرسدس بنز دارای دو برند اسمارت (Smart) به عنوان یک برند اقتصادی برای خودروهای درون شهری و نیز مای باخ (Maybach) به عنوان یک خودروی تشریفاتی و بسیار سطح بالا، است.

در آمریکا این اتومبیل هنوز به طبقه ثروتمند تعلق دارد و تصویر برند آن باعث می شود که این برند اتومبیلی برای گروه های کم درآمد تحت نام مرسدس بنز عرضه نکند زیرا در این صورت به ارزش برند آن لطمه وارد می شود.

به منظور نفوذ به بازار پرجاذبه ایالات متحده، شرکت دایملر پس از ادغام با شرکت کرایسلر توانست از شناخت بیشتری نسبت به بازار برخوردار شود و سهم بیشتری در بازار را از آن خود سازد که این امر حتی با وجود جدایی دو شرکت دایملر و کرایسلر به قوت خود باقی است. هم چنین برخی از سواری های این شرکت از قبیل RClass و نیز GL مشخصا برای بازار آمریکا طراحی و عرضه شد تا نظر خاص مشتریان این بازار تامین شود.

* * یکی از ویژگی های اصلی برندهای قدیمی ولی موفق به روز شدن با تحولات و سلایق نسل های گوناگونی است که در هر برهه به عنوان مشتری در بازار مطرح می شوند. گذشته از تحولات تکنیکی که مرسدس بنز در طول سالیان و دهه های مختلف در خودروهایش ایجاد کرده است، چه تمهیدات بازاریابانه ای به کار گرفته است تا در طول این همه سال هم چنان محبوب نسل ها باقی بماند و اعتبار خودش را حفظ کند و دمده و کهنه در بازار به نظر نیاید؟

استراتژی بازاریابی مرسدس بنز زمانی حول ایمنی، تجمل و مهندسی دقیق اتومبیل هایش می چرخید اما به سبب افزایش رقابت در صنعت اتومبیل های لوکس و تغییر نگرش مشتریان درمورد برند مرسدس بنز این استراتژی تا حدی تغییر کرد.

اکنون استراتژی بازاریابی آنها بیشتر بر محور سبک زندگی استوار است و بر جنبه لذت بخشی، دوستانه و پرانرژی بودن مرسدس بنز و البته توجه به محیط زیست تمرکز می کند. تکامل استراتژی بازاریابی مرسدس بنز را می توان مستقیما به گسترش بازار هدف آن مرتبط دانست که اکنون علاوه بر بازار هدف اولیه شامل قشر مسن تر جامعه، جوانان 25 تا 35 سال را دربر می گیرد. همچنین این برند با درک اهمیت تبلیغات رسانه ای و نیز میدانی، با تبلیغاتی هوشمندانه سعی می کند تا ارزش های اساسی برند خود را بیش از پیش برای مشتریان خود تبیین کند.

همچنین توجه بیش از پیش به مبحث تجارت الکترونیک به عنوان یکی از استراتژی های نسبتا جدید فروش و بازاریابی این برند به حساب می آید. مرسدس بنز به منظور فراهم آوردن بالاترین سطح ارزش برای مشتری بازار هدف خود تصمیم گرفت تا خط تولید را توسعه دهد.

اتومبیل هایی با قیمت قابل رقابت روانه بازار کند، ارتباط خود با بازار هدف را افزایش دهد، دسترسی به مصرف کنندگان را حفظ کند و خدمات مشتری عالی خود را ادامه دهد که در این ارتباط کسب رتبه اول در خدمات پس از فروش در رقابت با سایر برندها هدف اصلی مرسدس بنز به شمار می آید.

مرسدس بنز می داند که مشتریانش فقط برای جا به جایی خود اتومبیل نمی خرند، بنابراین قبل از فروش واقعی اتومبیل، باید مفهوم اتومبیل خود را به آنها بفروشد. مرسدس بنز مفهوم خود را با تبلیغ و ترویج می فروشد. مرسدس بنز درصدد است تا درک از برند خود را در سطح اشخاص تغییر دهد و مفهومی را جایگزین کند که برند آن در نزد مردان جوان حرفه ای از هر نژاد و قومی جذاب باشد.

در ثانی، مرسدس بنز ایده دوستانه، لذت بخشی، شخصی و پرانرژی بودن برند را با بازار هدف برند مطرح می کند و این پیام جدید در آگهی های تبلیغاتی آن آشکار است.

اتوبوس ها و کامیون های بنز

* * بنز به غیر از خودروهای سواری در عرصه خودروهای مسافربری و باربری هم فعال است. آیا پرداختن به این عرصه ها به اعتبار این برند آسیب وارد نکرده است؟

اصلیت مرسدس بنز به دهه 1880 و دو نفر به نام های گاتلیب دایملر و کارل بنز برمی گردد که به صورت مجزا اما هم زمان به ساختن اولین خودروهای سواری امروزی دنیا مبادرت ورزیدند. Benz&Cie در سال 1871 توسط «کارل بنز» ساخته شد، «گاتلیب دایملر» و دستیار و همکار وی «ویلهم می باخ» نیز در سال 1890، Daimler DMG) Motor Gesellschaft) را بنا کردند.

هر دو این شرکت ها، مخترع اتومبیل محسوب می شدند و موتور درون سوز را ابداع کردند. اما جالب این جا است که با این که هردو در جنوب آلمان زندگی می کردند و روی یک چیز کار می کردند اما در ابتدا از وجود هم اطلاعی نداشتند. برای همین سال ها به موازات هم در صنعت اتومبیل سازی پیش می رفتند.

کمپانی دایملر آگ که امروزه بیشتر با برند مرسدس بنز شناخته می شود در ژوئن سال ۱۹۲۶ با عنوان دایملر بنز پایه گذاری شد. با ترکیب این دو کمپانی در حقیقت قدیمی ترین خط تولیدی اتومبیل سازی جهان بنا نهاده شد.

پیش از این ادغام، شرکت دایملر اولین ماشین باری و بنز اولین اتوبوس دنیا را ساخته بود. اولین محصول مشترک ماشین های باری دایملر - بنز در سه مدل و ظرفیت در سال ۱۹۲۷ در نمایشگاه بین المللی اتومبیل ماشین های باری عرضه شدند سال بعد نیز به رغم مشکلات مالی فراوان حاصل از بحران اقتصادی دایملر - بنز برند موتور دیزلی با توان تحمل ۲ تن بار را تولید کرد.

تولید موتور دیزلی یکی از اختراعات م هم بود که در پاسخ به تقاضا برای موتورهای پرقدرت تر ابتدا برای ماشین های باری و سپس اتومبیل به کار گرفته شد. این شرکت خط تولید اتوبوس خود را نیز در پاسخ روزافزون برای ترانسپورت در مسیرهای طولانی به راه انداخت و اتوبوس های دوطبقه آن در بعضی از شهرهای آلمان به کار افتادند.

پس اشتباه است اگر فکر کنیم واردشدن در عرصه تولید اتوبوس و ماشین باری به اعتبار آنها لطمه می زند. در هر روز ۴۰۰ ماشین باری از کارخانه ماشین های سنگین ورث Worth در آلمان روانه بازار می شوند. یعنی هر سه دقیقه یک ماشین از خط تولید خارج می شود.

مرسدس بنز سنت ساخت ماشین های باری را از زمان ساخت اولین ماشین باری در سال ۱۸۹۶ توسط گاتلیب دایملر حفظ کرده است. ماشین های باری این شرکت پس از گذشت ۱۰۰ سال همچنان از نظر تکنولوژی، ایمنی و اقتصادی سرآمد هستند. اساس موفقیت مرسدس بنز مدل های متنوع آن در سبد محصولاتش است.

مرسدس بنز گذشته موفقیت باری را پشت سر گذاشته و پیشرو تکنولوژی در آینده است. دلیل آن هم واضح است زیرا یکی از ممتازترین برندهای اتومبیل در دنیا را مخترعان اتومبیل به وجود آورده اند. علامت تجاری ستاره بزن، سمبل کیفیت و رانندگی ایمن در خیابان ها و جاده ها است. بیش از صد سال است که مرسدس بنز با طرح ها و نوآوری های خود به مردم اطمینان بخشیده است.

بنز و فرهنگ آلمانی

* * برخی برندها هستند که با کشور تولیدکننده گره خورده اند و جزیی از نمادهای فرهنگی آن کشور شده اند. به غیر از بنز، که به نوعی یکی از نمادهای مهم کشور آلمان است برندهای دیگری همچون کادیلاک، هندا و. همچنین وضعیتی دارند. یک برند باید چه برنامه ای را پیش بگیرد تا به این مرتبت برسد و هویتی از این لحاظ برای خودش دست و پا کند؟

در بحث برندسازی و ارتباط برند با میراث مکانی و برند ملی ظرافت هایی وجود دارد که بدون توجه به آنها یک برند می تواند به بی راهه برود. اولین نکته توجه به مشخصات و به عبارت دیگر تداعی های برند مطلوبی است که یک سازمان و مدیران ارشد آن خواهان دستیابی به آن هستند، برای مثال مرسدس بنز، برندی است که به کلاس، وقار و پرستیژ، کیفیت بالای مهندسی و ایمنی شناخته می شود، مرسدس بنز و صاحبان آن در طول دهه ها این ویژگی ها را با تک تک سلول های حیاتی این سازمان آمیخته اند.

حال اگر به جای این تداعی های برند، تداعی های دیگری نظیر کم هزینه بودن، خودروی خانواده و قابل اطمینان بودن قرار می گرفت، آیا مرسدس بنز را همین گونه می شناختیم، پاسخ این است که مسلما خیر، آیا این تداعی های برند مناسب تر یا مناسب ترین هستند؟ پاسخ این است که الزاما نه، نمی توان گفت که اینکه ما را به کدام ویژگی ها بشناسند الزاما بهتر است. این مساله بسیار شبیه مساله بخش بندی بازار است، در بخش بندی بازار نیز نمی توان گفت که الزاما فروش در مناطق مرفه تر برای سازمان سودآورتر از فروش به مناطق با درآمد کمتر است.

پس نکته اولی که باید در ذهن داشته باشیم این است که تداعی های یک برند توسط بزرگان یک سازمان و در طول زمان و براساس تفرکات و حتی سلایق این افراد تعریف می شود. نکته دومی که می باید به آن توجه شود، میراث مکانی و ظرفیتی است که تداعی های برند یک کشور در اختیار سازمان های مرتبط با آن کشور می گذارد.

برای مثال تداعی های برند آلمان که به ذهن اکثر افراد می رسد مواردی نظیر انضباط و دقت بالا، جدیت، توان مه ندسی بالا و در عین حال نوعی غرور از نوع آلمانی است. اما اگر بخواهیم تداعی های برند ملی ژاپنی ها را تعریف کنیم، مواردی که اکثر افراد به آنها اشاره می کنند عبارتند از انضباط و دقت بالا، وفاداری به سنت ها، توجه به منافع جمع در برابر منافع فرد و نوعی قناعت و صرفه جویی ژاپنی است.

اگر بخواهیم همین را برای آمریکایی ها تعریف کنیم شاید به مواردی نظیر فردگرایی در برابر جمع گرایی، علاقمند به زندگی لوکس و جلوه گر و در عین حال رقابت گرا و موفقیت گرا اشاره کنیم. اگر به مثال مرسدس بنز باتوجه به تداعی های برند ملی کشورها برگردیم می بینیم که غرور آلمانی ها عینا در کلاس و پرستیژ موجود در مرسدس به سمبل توان مهندسی بالای آلمانی ها بدل شده اند و جدیت و انضباط آلمانی ها را می توان در خودروهای مرسدس مشاهده کرد.

به همین ترتیب هوندا نیز می تواند سمبلی از برند ملی ژاپنی ها به شمار آید که جمع گرایی و توجه به کانون خانواده کاملا می توان در خودروهای به صرفه ژاپنی مشاهده کرد و در عین حال نظم و انضباط ژاپنی ها به نوعی در برند هوندا قابل مشاهده است.

برند کادیلاک نیز به همین شکل قابل تفسیر است. البته باید توجه داشت که این نسخه، تنها نسخه مفید و قابل اجرا نیست، برای مثال لکسوس مثالی از برندی است که ژاپنی ها برخلاف برند ملی خود به توسعه آن پرداخته اند و موفق هم بوده است.

باید توجه داشت که مهم ترین دلیل موفقیت برند لکسوس توجه آن به تداعی های برند مطلوب برند بازار مصرف آن یعنی خریداران ساکن آمریکای شمالی است یا برند فولکس واگن به عنوان یک برند اقتصادی و خانوادگی در کشور آلمان تولید می شود.

عوامل محیطی موثر بر کسب و کار

به طور کلی عوامل محیطی موثر بر کسب و کار از دو دسته عمده محیط خرد و محیط کلان تشکیل می شود.

محیط خرد از آن دسته از بازیگران نزدیک به شرکت تشکیل می دو عامل برای موفقیت در بازار شود که بر توانایی شرکت در خدمت رسانی به مشتریان، خود شرکت، نیروی انسانی، زیرساخت، تجهیزات، دانش سازمانی، فرآیندهای داخلی، مدیریت.

محیط کلان از نیروهای اجتماعی، اقتصادی، طبیعی، فناوری، رقبا، سیاسی و فرهنگی بزرگتری تشکیل می شود که بر نیروهای محیط خرد اثر گذار است.

دو عامل بسیار مهم وجود دارند که می توانند بر روی هر کسب و کاری تاثیر گذار باشند؛

عوامل محیطی داخلی

نیروی انسانی

نیروی انسانی به عنوان عوامل مهمترین عامل امروزه برای بیشتر کسب و کارها از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

نیروی انسانی شما بزرگترین منبع شما هستند.

• یک راه برای اطمینان از موفقیت کسب و کارشما،
• نظارت و مراقبت از كاركنان است.
• اگر با کارمندان خود منصفانه رفتار کنید،
• آنها را به خوبی مدیریت کنید و فرصت هایی را در اختیار آنها قرار دهید،
• در این صورت آنها به شما در رسیدن به ایده های خود و برنامه کسب و کارتان کمک می کنند.
• و اگر با کارمندان بد رفتار کنید، ممکن است آنها عملکر خوبی نداشته باشند و یا از کار کردن در شرکت شما کناره گیری کنند.

زیر ساخت ها و تجهیزات

زیر ساخت های کسب و کار صرف نظر از مدل کسب وکار آن، باید در محیط پیرامون آن وجود داشته باشد. برای مثال؛

• قانونی-حقوقی،
• فنی-ارتباطات،
• فرهنگی-آموزشی و
• اقتصادی-تجاری معرفی نموده است.

درنهایت بمنظور تعیین ضریب اهمیت هریک از این ابعاد از تجزیه و تحلیل آنتروپی شانون استفاده گردیده که بر این اساس، زیرساخت فنی و ارتباطات بعنوان مهمترین فاکتور در توسعه کسب و کارهای اینترنتی در ایران شناخته شده است.

دانش سازمانی و فرآیندهای داخلی

برای افزایش موفقیت، بهبود و ارتقاء عملکرد سازمان‌ها؛ همواره بایستی به نیازهای آموزشی و توسعه توانمندهای نیروی انسانی توجهی ویژه داشت. اگر آموزش‌های مرتبط با نیازهای کارکنان بتواند با انتقال مفاهیم موجب ایجاد ذهنیت مهارت محور آن‌ها شود؛ احتمال موفقیت سازمان‌ها بیشتر خواهد شد.

بیشتر سازمان‌ها بخش آموزش و توسعه را مرتبط با فعالیت‌های بخش منابع انسانی می‌دانند. بسیاری از سازمان‌ها آموزش نیروی خود را جزئی لاینفک برای پیشرفت و توسعه می‌دانند زیرا باوجود رشد علم و فناوری، اشکال نوین سازمانی برای هماهنگی با این پیشرفت بیش‌ازپیش نیاز به آموزش و بازآموزی نیروی انسانی احساس می‌شود.

با توجه به وجود نیاز به آموزش نیروی انسانی اگر بخواهیم در این زمینه به تکنیک‌های آموزشی موجود اشاره‌کنیم بایستی بگوییم این تکنیک‌ها شامل ایجاد تغییرات در زمینه‌هایی ازجمله؛

• نگرش،
• مهارت و
• دانش افراد شاغل در محیط سازمان می‌شوند.

برای اینکه آموزش به نیروی انسانی مؤثر و با برنامه باشد نیازمند این است که از محتوای ارزشمند و مناسب برخوردار باشد و در یک اتمسفر آموزشی مناسب این آموزش صورت پذیرد.

مدیریت

مدیریت موثر کسب و کار برای صاحبان مشاغل از اهمیت ویژه ای برخوردار است. از این رو در این مقاله به توضیح نحوه مدیریت موثر کسب و کار پرداخته شده است.

کسب و کار به زبان ساده عبارت است از:

“مبادله کالاها و خدمات با هدف اصلی کسب سود که شامل ریسک و سرمایه گذاری در زمان، ایده ها و امور مالی می شود”

“اگر بتوانید یک کسب و کار را به خوبی اداره کنید، می توانید هر کسب و کاری را به خوبی اداره کنید.”

هر کسب و کاری، اعم از کوچک، بزرگ یا مشاغل آنلاین بدون؛

• مدیریت صحیح زمان،
• منابع انسانی،
• امور مالی،
• فناوری به روز شده،
• ایده های جدید و
• خلاق و همکاری میان همه موارد ذکر شده، امکان پذیر نیست.

عوامل محیطی خارجی

تکنولوژی

تغییرات در بخش فناوری می توانند بسیار بزرگ و تاثیرگذار باشد. تکنولوژِ از عوامل محیطی خارجی است، این عوامل علاوه بر ابزارها و تجهیزات جدید شامل رویکردهاي جدید نیز می شوند. عوامل تکنولوژیک نمونه هایی از فرصت ها و تهدید ها می باشند که شرکت ها بهنگام تدوین استراتژي ها باید آن ها را مورد توجه قرار دهند.

در مورد عوامل محیطی خارجی رقبا، شما باید بدانید غالبا رقبا استراتژی ساده‌ و مشابهی دارند. آن‌ها هر لحظه با این فکر از خواب برمی‌خیزند که؛

• چطور می‌توانند شما و هر شرکت دیگری که محصولات و خدمات مشابه آن‌ها را عرضه می‌کند،
• از حیطه رقابت خارج کنند و حتی برنامه کاری خود را طوری تنظیم می کنند.
• تا هیچ کسب و کار جدیدی حتی فکر ورود به حوزه کاری آنها نباشد.

آن‌ها مدام به این می‌اندیشند که چطور می‌توانند سهم بازار شما را از آنِ خود کنند و آن‌ را برای همیشه نگه دارند.

سیاسی قوانین و مقررات

ماهیت عوامل سیاسی براي کسب و کارها مهمترین ملاحظه در صورت بندي استراتژي شرکت به شمار رفته و ملاحظات سیاسی، عوامل قانونی یا دولتی که کسب و کار باید یا می خواهد در قالب آن به عملیات مبادرت ورزد را شامل می شود. دولت ها و نهاد هاي دولتی در زمره مراجع اصلی هستند که مقرراتی را تدوین می نمایند، مقرراتی را حذف می کنند، کمک های دولتی پرداخت می نمایند. که البته هر کدام با توجه به زمان متغیر هستند.

اجتماعی فرهنگی

عوامل اجتماعی به مواردی از جمله؛ باورها، ارزش ها، نگرش ها، تئوری ها و سبک زندگی کسانی را که در محیط خارج سازمان هستند در بر می گیرد که این عوامل خود از؛

• شرایط فرهنگی،
• جمعیت شناختی،
• مذهبی،
• آموزش و
• قومی آنها سرچشمه می گیرند.

اقتصادی

عوامل اقتصادي بیشتر به تشریح مولفه هاي اقتصادي می پردازند. در این دسته از عوامل بیشتر به مسائل جامعه چگونه کالاها و خدمات مختلف را تولید، توزیع و استفاده میکند، پرداخته می شود، از این رو باید روندهاي اقتصادي در بخش هائی که بر صنعت مورد نظر اثر می گذارد درك شود.

معمولاً در بررسی محیط خارجی از تجزیه و تحلیل (عوامل سیاسی، اقتصادي، اجتماعی و تکنولوژیکی) استفاده می شود. این عوامل به صورت مجموع هاي کامل، مرتبط با هم در نظر گرفته میشوند که به دلیل سرعت تغییرات و تاثیراتی که بر بازار کسب و کار جهانی دارند، اهمیت زیادي دارند. پایش دقیق این عوامل منجر به فرصت هاي عمده کسب و کار یا تعیین تهدیدات بالقوه میشود.

نتیجه گیری

برای اینکه یک کسب و کار بتواند با توجه به شرایط مختلف به حیات خود ادامه دهد و پیشرفت کند نیازمند این است بتواند در هر شرایطی برنامه ای مقتضی این عوامل محیطی داشته باشد.

لازم به ذکر است عوامل داخلی تحت کنترل کسب و کار است و می تواند با توجه به کار گیری شیوه های تعریف شده تغییرات لازم را در آنها جهت بهبود ایجاد کند.

عوامل خارجی غالبا عوملی هستند که کسب و کار توانایی ایجاد تغییر و کنترل را بر روی آنها ندارد و غالبا بایستی با توجه به آن تغییرات خود را مطابقت دهد.

غالبا هر کسب و کار نیاز دارد سه سناریو را برای خود تعریف کند؛

1. شرایط کنونی بدون تغییر (در همین شرایط کنونی چه فعالیت هایی می توان انجام داد)
2. شرایط ایده آل که رونق، دو عامل برای موفقیت در بازار پیشرفت و توسعه در انتظار کسب و کار باشد (رشد اقتصادی، سرمایه گذاری های خارجی، حمایت های دولتی،…)
3. شرایط بحرانی که می تواند بدترین شرایط باشد (بلایای طبیعی، جنگ، رکود اقتصادی، تحریم،…..)

همین امر باعث می شود در زمان ایجاد تغییرات عوامل خارجی که شما کمترین کنترل را دارید کسب و کار شما کمترین آسیب را بیبند و آمادگی لازم را داشته باشد.